読書記録『無敗営業 チーム戦略』
こんにちは。
前回に引き続き、高橋浩一さんの著書を読みました。
今回は、『無敗営業 チーム戦略』です。
一端の新入社員ではありますが、仕事はチームで動くことが前提であり、チームの一員としてどのような役割を果たすべきなのか？ということを知りたいと思い、本書を手に取りました。本書の内容や参考になった点を紹介したいと思います。
本書は、コロナ禍のオンライン商談を想定した内容になっています。
本書の要旨
強い営業チームには、①勝ちパターンがある、②活動の実態が見える化している、③人が育つ仕組みがある、④コミュニケーションバランスの４つがある。＝コミュニケーションだけでなく、営業を仕組み化し、成果をあげられる体制を整える。
コロナ禍で新常識となった、オンライン商談は「段取り」と「納得感」で決まる。具体的には、サービス対応の柔軟性、段取りや商談の進め方に対する安心感、自分の意見が反映された提案であること。
営業で成果を出すためには、お客様と一緒に提案を作り上げること。お客様をしっかり理解し、自社ならではの価値を訴求することで、選ばれる理由をつくる。
チーム営業において、活動の見える化をすること。行動量と質の両方を大切にする。例えば量ばかりを重視すると、数をこなすことが仕事になってしまう。
営業プロセスの見える化に取り組むことで、進捗管理やフォローが適切に行える。
人材育成には型が必要。動画や資料サンプルを用意する、ロールプレイングなども有効。好事例は、社内で共有する。
社内コミュニケーションは、業績に直結する（Performancce）とコミュニケーション視点（Mainteinance）2軸から考える。
特に参考になった点・感じたこと等
オンライン商談での好感ポイントが紹介されている
EX）資料は事前配布、説明が丁寧、議事録の速やかな送付
EX）購買側のタスクを想定したフォローがなされていた
EX）双方向のやりとりだった
EX）資料が絞られており、消化不良感がなかった
リアルな声が紹介されていたので、これを実際の実務に置き換えて考えることで、役立ちそうだなと感じました。
営業は一方的に話さない
オンライン商談での「双方向のコミュニケーション」や「会話のリズム」のコツなども紹介されていました。活発な商談を行う上では、説明の要所要所で相手に質問したり、回答を深堀することで、会話のキャッチボールが実現できるのだそうです。
商談は一方的な説明ではなく、お客様の疑問や不明点の解消にフォーカスするような進め方が大事なのだと感じました。
ちなみに工夫できそうだな～と思ったこととしては、
資料を事前送付する際には、
・資料のポイントを箇条書きで送る
・当日の流れを伝える
・確認したいことなど
事前にメールに書いて送ることで円滑な打ち合わせになるのかなと思います。また、相手からの質問を想定して、資料や回答を準備するのもいいかなと思いました。
入札案件は序盤に注力すること
各社が同じような条件で提案内容を提示するように求められている場合、序盤でお客様の納得感を醸成できるようにすることとありました。
事前打ち合わせの段階で、お客様のことをしっかり理解する、要望をくみ取る、先回りする、方向性のズレがないかを確認するといったあたりが大事なのかなと思います。
失注案件の振り返りの大切さ
なぜ失注してしまったか、どうすれば受注の可能性が高まったのか…
営業できる機会がある＝商品サービスそのものにある程度関心がある状態だと思います。ライバルとのギャップをどうすれば埋められたか…をチームとして振り返ることで提案力が上がるのかなと思います。
プロセスの中身の見える化も大事
単なる進捗管理に留まらず、“プロセス”の見える化する必要があるのかなと感じました。
（進捗管理がそのもの目的になってしまう可能性もあると思う）
マネジメント側とこまめにコミュニケーションを取り、何を考えたかを伝えていくのも大事かなと思います。プロセスそのものの質とか、考えが間違っていないか…などなど。いい仕事は、正しいプロセスが大前提だと思います。
総チームとして営業をどのようにとらえるか
どのように仕組み化していくか…といったことの重要性を感じました。
また、一プレイヤーとしても、当事者意識を持たねば…と思います。
それでは失礼いたします。
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