【経営計画の作り方】売上計画の精度

経営計画を作る時に、まず手が止まるのが、来期の売上をどうやって作るか、です。だいたい昨年比10％アップ、というやり方もする会社さんも多いのではないでしょうか。

決意表明として10％アップ！という考え方もあります。しかし、実績の進捗が思わしくないときが問題です。なぜ、思ったとおりに進まないのか、その理由がわかりません。

もうちょっと踏み込むと、どうやって10％アップしようとしていたのか？というストーリーがないので、分析ができないのです。

セールスファネル、という言葉を聞いたことがあるでしょうか？セールスは販売。ファネルは漏斗（ろうと・じょうご）という意味です。ろうとって、逆三角形の形のアレですね。液体などを移すときに使う道具。

ろうと・じょうご。どちらも漏斗という漢字

つまり、セールスファネルというのは、案件成約までのプロセスのことです。たとえば・・・

潜在顧客にアプローチ→見込客にプレゼン→ヒアリングした個別見込客への具体的提案→成約。というようなプロセスのことを言います。

元々はマーケティング用語、とくにWEBマーケティングで使われる言葉ですが、普通の営業でも使います。

横山允彦さんのブログがわかりやすいので引用します。

セールスファネルとは？売上が増大するセールスファネルの事例と作り方

これが社内で整理されているかどうかが、売上計画を作る時に役に立つのです。

たとえば、私の場合は財務コンサルティングというサービスをしています。新規クライアントを獲得するのに、どんなことをするかというと・・・たとえばこんな事が考えられます。

• 経営者との交流会（勉強会、ゴルフコンペ、異業種交流会など）と名刺交換

• お互いの事業内容を説明し合う個別ミーティング

• 弊社主催の勉強会への誘致

• 懇意にしている経営者さんや外部パートナーからのご紹介

• 見込客との個別ヒアリング

• 成約

これらに数字を当てはめていくと、後工程に進むパーセンテージが見えてきますよね。名刺交換を100件すると、個別ミーティングの機会が持てるのは、およそ40％、とか（プロセスもパーセンテージも、例えばの話です）。

こういうプロセスとパーセンテージの実績を管理できていると、逆算が出来ますよね。来期の新規顧客獲得が10件だとしたら、必要な名刺交換の件数は何件か？ということです。

ここまでできていれば、あとは毎月、各プロセスの件数と、次工程に進むパーセンテージの、計画と実績を比較すればいいのです。

決算書には過去の数字しか書いていない、という話はよく聞きます。しかし、未来は過去の延長線上にあります。過去実績をどんな解像度で把握できているかが、計画の精度を決めます。

精度の高い計画は、説得力を持ちます。それが融資の成功率につながります。