営業マンはオワコンか？

はじめまして,yazanと申します。
あまりにも何をされているのですかということをよく聞かれるので、
自己紹介をしたいと思います。
営業、マーケティングと経営を少々

「一人の優秀な営業マンがいれば、一つの市場が作れる」のがモットーです。マーケター診断では、冷静沈着な熱血リーダーで「孤高のカリスマ型マーケター」タイプらしいです。

ロジカルでないとダメのような風潮は嫌いです。
ビジネスやデジタルを覚えた40代以降の人には、自分の人生や周りの人を愉しくできる乙な人間になってもらいたいと思う。
ひねくれもので批判的、人が良いと思うのをいいねということが苦手。
けど、ステキなことを素直にいいねといえる人のことは好きです。

以後よろしくお願いします。

自己紹介

改めまして自己紹介。
現在50歳で、大学卒業後、化学繊維の会社に就職し、その後学生時代の後輩とITベンチャーを起業し、10年ほど経営後にIT会社に転職。Uターンで現在の大阪の中小企業に。デザイン分野における世界で初めてのサブスクリプションモデルを世界で初めて開拓、プラットフォーム分野における顧客との関係を構築。モノづくりとIT両方の泥臭さが分かる経験を活かして、顧客ソリューションを提案。
大企業、中小企業からベンチャーまで、ニッチ分野において、新規事業の立ち上げを20年以上経験。ITに関してはWebサイト、デザイン、B2C、B2Bアプリ、ECサイト、プロダクト開発から、セキュリティ、ネットワーク、DX構築と幅広い知見と経験をしていますが、プログラムはできないので、専門家ではありません。。

情熱と傲慢の20代、無知の知と殻を破れなかった30代、市場周知、人の成長を待つことを覚えた40代。時代の流れが見えても、先手を打てないもどかしさと葛藤は常に持っています。
すごい経営者の方もたくさん見てきたし、色々な営業や組織構築の失敗も経験もしているんで、理想論では進められないこともある前提で、見ていただければ有難いです。

営業マンとは？

営業マンと聞くと、コミュニケーション能力、人間力が高いなどというようなイメージで思っていたり、飛び込みやTELコールをしてというイメージも高いと思います。新卒1年目や2年目で、自分の会社で表彰されたということを自慢してる人も多いですが、そのようなルートセールスは営業マンの中の一要素でしかありません。
コミュニケーション能力や人間力が高くて海外でもモノが売れる人がどれだけいるでしょうか。自分は陰キャだから、営業に向いていない。そんな風に思っている人も多いのではないでしょうか。
マーケティングは人気があるけど、営業は人気がない。そんな風にも感じます。
そういう印象を少なからずお持ちの人は皆様の周りにも多いのではないでしょうか。

どのような小さい商圏だろうと、大きい商圏だろうと、グローバルだろうとやることは同じ。営業としての基礎力が身につけば、売れないものはないと思います。

私が見た営業のスキルに反してあまり脚光が浴びてない主な理由は以下の3つがあると思っていまして、それぞれについて説明していきたいと思います。

①．営業の管理職の質が低い

数字＝アクションｘ回数ｘ練度
TELコールを20回のところ30回かけると優秀。訪問を2件のところを3件する。その差異が数字の上がる営業マンなどと上長が考えている場合、その回数や練度の数字をあげること以外、頭が行かないと思います。
ある商品を売るだけで会社の売上が上がる場合は、それはそれでいいでしょう。
こういった組織における自社の営業マンは結構辛い思いをするかと思います。
行動の繰り返しを強要するマネジメントに終始する可能性があるので、
何かをやらないといけないと思っていても、そのやる気は燃え尽き症候群によって、そがれるだろうし、そもそも組織にPDCAからの改善という概念がなければ、正しい営業戦略の概念などに辿り着けるはず等あろうはずがありません。

②．営業マンのやるべきことの定義が違う

そもそも、営業とマーケティングの概念がなぜ分かれてしまったのか？
私は、営業マン＝顧客の声を最もよく聞くものとして、営業とマーケティングが分かれていることが異常だと思っています。顧客の声を聴いてそのまま鵜呑みにするのではなく、課題をしっかりと定義づけ、解決策を学び、検討することにより、解決策を提案することができます。市場の声をまとめることにより、新しい商品を作り、さらに新しいマーケットを作ることができる。そのことは、営業マンの仕事だと思っています。
商品を販売する人だけを営業マンと持っている人もいるでしょう。
私は、販売するという行為だけでなく、営業企画、マーケティングも商品開発できる人を営業マンとして定義づけています。

③．営業マン自身がマーケティングを知らない

さて。3つ目は営業マン自身がそもそもマーケティングを知らない、
もしくは「学問」的なマーケティングしか知らないケースです。
確かに、マーケティングという言葉で検索をすれば、すぐにコトラーの
本がでてきたり、見込み客リスト等の売上管理、PVやUU、MA等のツールを使ったKPIなど、定量的な分析を行うために、細かくデータを入力、管理することで自己満足出来るような言葉がたくさん出てきます。既に市場が出来ていて、人もたくさんいて、やるべきことが決まっている中で、少しの改善をしていくだけなら、こういった数字をこねくり回してしまうだけで、十分できた気分になるでしょう。
右肩上がりのマーケットでは、競合との比較をやっているだけで、あとは広告宣伝に費用をどれぐらいかけるかで、マーケットの趨勢が変化する事業ももちろんあるでしょう。
ただし、それだけで、結果がついてくるでしょうか。
そこに必要な実際のビジネスのマーケットにおける解像度が高められていないと、最終的な意思決定に必要な判断材料が正しく行えるでしょうか。
トータル的に誰が判断するのか？というときに必要な、数値的判断をできるのが、現場の経験のある営業マンです。

営業マンという言葉に縛られるな

上記にあげた3つのポイントは、組織の営業マンの定義にも大きく依存する内容とだと思いますが、
いかに人の能力を最大限活用していない組織が多いかと驚かされることがあります。そして周囲の上司や組織のポテンシャルを伸ばすことが出来なければ、もちろん事業の成果も大きなものにはなりません。
ステレオタイプに日本はモノづくり、技術が優れている、ＩＴがイノベーションを起こすということが実しやかに報道されますが、一番大事なモノを販売して、市場を構築するという営業活動そのものがが軽んじられていることは、皆さん周知のとおりです。

もちろんマーケティングの知識も含めて、そこに至るまでの業界や企業の知識、嗅覚なども含めて営業としてのスキルを高めないと話になりません。また、上記により新たに営業マンとしての再定義が必要であると思っています。

営業マンこそ、マーケティングを覚えよ

コロナを経て、確実に変わったことと言えば、これまでの訪問営業、接待営業から、リモート、WebMTGに変わること。
それによってホームページのアクセスから、問い合わせ、そしてMA活用によるMTGの取得など、これまでの営業手法よりも、よりインターネットシフトすることは間違いありません。
会社活動の外にいて目立たなかった営業マンの活動内容そのものが、すべて社内で完結することになり、その人の行動活動が、白日の元にさらされることになります。
コミュニケーション能力や人間力のような定量化できない指標と社内のパワーバランスに長けた営業マンが出世することが多かったですが、このような市場を作ることができない無能な人材は早期に退場してもらうのが良いでしょう。ただし、ほとんどの会社は部長以上はバブル時代の年代や人材で占められていることが多いので、すでにオワコンな会社も多いでしょう。
そうなったときに、上を見てゴマすり人材を目指すのか、組織を動かすリーダーになれるのか、単なる営業マンで終わるのか？

いずれにせよ、今現在、マーケティングとITを理解できてない人は、Unlearning/アンラーニング(学びほぐし)とReLearning/リラーニング（学び直し)が必要になることは間違いありません。

組織を動かす営業マンになるには、技術やマーケティングのメンバーがこれまでやってきたように、常に学び続ける必要があるということです。
そのためのスタートして、具体的な知識を身に着けないといけないですが、一度落ちてしまったマインドセットを再び取り戻す機会や出会いを
取り戻せるかということも非常に大切になってきます。

答えは一様ではないですし、的確なアンサーがあるわけではありません。
しかし、営業をつかさどる人にとって混迷の時代を迎える中で、少しでも一助になれば幸甚です。