「田舎でのんびり起業」営業クロージングが苦手な人は実験を楽しもう！
僕は今八ヶ岳南麓(山梨県北杜市)で暮らしています。「新しい働き方。暮らし方」でハッピーになろう！という企業パーパスのひとり法人を立ち上げてコンサルティングや地方関係人口創出に関することが仕事です。(ヘッダー画像はnoteギャラリーから挿入しました。macurocuoさんありがとうございます！)
今回は「田舎でのんびり起業」営業クロージングが苦手な人は実験を楽しもう！というタイトルで営業クロージングについて書いてみます。
田舎でのんびり起業とは？
僕がおすすめしている「田舎でのんびり起業」はお金よりも人生を大切にするライフスタイルです。もちろん生きていくにはお金は大事。だけどお金だけを目的にしたギラギラ起業とはちょっと違う。人生を楽しむための起業です。詳しくはこちらの記事も参照ください。
集客や営業は起業する人の共通・最大の悩み
集客や営業が悩み…という起業家も多いと思います。世の中には数多くの集客テクニックを教えるコンテンツや起業塾、集客コンサルなどで溢れていて、この悩みが根深いことを物語っています。
まあどんなによい商品やサービスがあってもお金を払ってくれるお客がいなければ売上にはならないですから集客や営業に悩むのも当然なことです。
今回は営業、特にクロージングに関するポイントについてお話しします。
特に営業クロージングが苦手という人が多いが…
集客の基本は「認知」→「検討」→「意思決定」(そしてリピート)の流れを作ることです。SNSで集客しようが、アナログに人脈を活用しようが、これは変わりません。
認知：あなたの商品・サービスを知ってもらう
検討：あなたの商品・サービスへの興味・関心を醸成する
意思決定：(色々比較検討した末)あなたの商品・サービスを選んでもらう
どんなにデジタルで集客しても最後はクロージングが必要
今はSNS集客とか広告集客などデジタルでの集客方法が人気ですよね。もちろんデジタル集客は認知獲得の費用対効果が高いので便利です。
ですが、(完全デジタルで完結する低価格コンテンツ販売などは別として)ほとんどの商品・サービスは「よし、買うぞ」と意思決定してもらう必要があります。(特に高額商品であればあるほどお客はなかなか決断してくれませんからね)
つまり、デジタルで認知を得られても最後はクロージングが必要なんです。
そして実はクロージングが一番重要なんです
実はこの「認知」「検討」「意思決定」の中で一番重要なのは「意思決定」つまり営業クロージングなんです。
だってもしもあなたに1万人のSNSフォロワーがいても、あなたのダンス動画やキラキラ私生活を楽しんでいるだけだとしたら、購入には繋がりませんよね。
実際1万人の薄いフォロワーよりも100人の濃いファンの方がずっと意味があります。
そしてもしも100人のファンがいても、実際に買ってくれる人がゼロなら、売上はゼロです。逆に100人もファンがいなくても1人でも買ってくれるなら売上が得られます。
つまり最後の最後、売上に直結するのは営業クロージングなんです。
でも実は営業クロージングが苦手という人は多い
でもこの一番重要な営業クロージングが苦手、という人は案外多いんですよね。特に事務系・研究系・教育系など直接お金をもらう経験が少ない職種の人には苦手意識が強い人も多いようです。
そしてその理由を聞いてみると大体この2つに落ち着きます。
お金を払ってもらうことに心理的抵抗がある
断られることに心理的不安がある
特に断られると、あたかも自分自身が否定されているようで不安になる人が多いんですよね。
だから営業クロージングを実験と考える
そんな時は、「営業クロージングは実験だ！」と考えてみると気が楽になりますよ。実験。そう、小学校の時の理科の実験みたいなものです。
料理が好きな人なら料理のアレンジ、と置き換えてもらってもいいですね。醤油を使ってたあの料理、めんつゆでもいいんじゃない？とかオリーブオイルがないからごま油で作っちゃえ、とか。そんな感じです。
ぶっちゃけ、起業初期は商品・サービスの内容も含めて手探りな状態ですから、提案してお断りされても仕方ないものです。
じゃ、今回は醤油を使ったけど、次はめんつゆにしてみよう。毎回ちょっと工夫してみよう。そんな気持ちでクロージング実験を楽しんでください。
営業クロージングという実験でわかること
実験ですから、なにか確認していくわけです。営業クロージング実験の中で確認できるのはこんなことです。
そもそも商品・サービスが適切かフィードバックを得られる
価格が適正か？競合力があるか？フィードバックを得られる
集客プロセスが適切か？フィードバックを得られる
ぶっちゃけお断りの理由って整理していくと3つしかないんですよ。
その商品・サービスなんて欲しくない(商品と市場のミスマッチ)
その値段は高いから欲しくない(価格と価値のミスマッチ)
気にはなってるけど今はまだその気じゃない(時期のミスマッチ)
なのでお断りを頂いたら、どれかを改修すればいいんです。めんつゆでは美味しくなかったらポン酢を試してみましょう。実験の繰り返しです。
「ちょっと欲しいものと違うんだよねえ」と言われたら…
その場合、その人は正しいお客ではありません。次のお客さんを探しましょう。でももし、同じ回答のお断りが続くなら、商品かターゲット市場のいずれかを修正しましょう。
商品コンセプトが期待したペルソナに刺さっていないようなら商品を修正します。一方で期待したペルソナと違う人ばかりが集客されているなら集客(認知)の方法を修正します。
「高くて買えないんだよね」と言われたら…
この回答では本当は別の理由だけれど価格を理由にお断りをするケースもあります。
「ではいくらなら買ってくれますか？(いくらなら妥当だと思いますか？)」と質問してみましょう。ちゃんとした価格への意見が出てくるなら価格がポイントですが、詳しく聞いてみると実は商品そのものがミスマッチである可能性も高いものです。
本当に価格の問題ならダウンセルも選択肢です。商品を値引きしたり、サービス内容を簡素化して価格を下げる方法です。
価格を理由にしたお断りが続くなら、価格を見直すことで売上が伸びる可能性もあります。
「気になってるけど今じゃないんだよね」と言われたら…
これも本当は商品に興味はないけれど、時期を理由にお断りするケースもあります。
「ではいつなら買ってくれますか？(どんな状態なら買えますか？)」と質問してみましょう。ちゃんとした回答がない場合、商品そのものがミスマッチである可能性も高いものです。
本当に時期の問題なら、その人はまだ「検討」フェーズであって「意思決定」の時ではないのです。出会っていきなり結婚しないのと同じことです。メルマガ登録やセミナー紹介など、「検討」で熱意を高めてもらいましょう。
実験だから失敗したって気にしない！
営業クロージングは実験です。お断りがあったら、新しい改善点を見つけた、と考えましょう。
あなたは多くの人に喜んでもらうために起業しているはずです。もっと喜んでもらう方法を教えてもらったんですから、ありがたい話ですよね。
いっぱい失敗して、どんどん改善して。そして多くの人に喜んでもらえる商品・サービスを提供できるようになりましょう！
参考情報：田舎でのんびり起業を考えているなら
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