現役マーケティングコンサルタントのつぶやき_この商品は誰が欲しいと思うのか？
真のターゲティングは、誰か？
少し古い話で恐縮ですが、面白い事例なのでお話します。
ある、製造業の社長からコンサルティングの依頼がありました。
その会社は、孫請け的な仕事がメインでした。
手間のかかる仕事で、かつ技術も必要です。
しかし、人材不足で技術を後継する人がいません。
技術者は高齢化していて、あと何年続けられるか分からない状況でした。
また、高齢化しているので、仕事量も徐々に減ってきています。
なんとかしなくては、いけない。
そう思って、うけ仕事ではなく、自らが営業して顧客を獲得するという方法を考えていました。
しかも、今まで扱っていなかった商品を開発して販売したいとの希望でした。
当時はすでに、インターネットはありましたが、まだまだ、一般的ではなかったのです。
そこで、FAXDMをして顧客獲得をすることにしました。
「商品開発をどうするのか？」を私にアドバイスを求めてこられました。
絶えてしまうかもしれない、技術を伝える
私は「今の技術を伝えるような商品はどうか？」という案を出しました。
特別な技術であれば、知りたい人もいるだろうと思ったからです。
私がFAXのクリエイティブを考え、それを1枚の広告にしました。
そこで、FAXする先、つまりターゲティングはどうするのか？」
ということですが・・・
社長に「このような技術を知りたいと思う人は誰でしょうか？」と聞いてみました。
「同業者であれば、他社がどのような技術を持っているのか？を知りたいはずです。」とのこと。
思い込みでターゲットを絞った結果
それでは、製造業にターゲットを絞りFAXをしましょう。
となりました。
そして、テスト的に（一度の送信せずに）はじめてみましたが、芳しい反応は得られませんでした。
そこで、私は違うセグメントにも送ってみようと提案し、テストしました。
ところが、これがヒットして商品の注文が徐々に増えていったのです。
私が提案したのは。「教育施設」です。
つまり、学校、それも専門学校です。
結局、学校の資料としてライブラリに置きたいとのニーズでした。
テストマーケティングの重要さを感じる
この一件で分かったことは、
「実は思っていたターゲットはあたりではないかも」
ということです。
「この商品はどういう人のニーズに合っているのか？」
のさまざまな可能性を考え、テストを繰り返すことが成功につながります。
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