マーケティングコンサルタントの今日のつぶやき_営業マンのマネジメント
昨日は「関係性マーケティングがうまくいかない時は？」という話をしました。
営業マンをどのようにマネジメントするのか？
お客様を営業マンなりがフォローする場合、どうしても、その営業マンに任せることになります。
出来る営業マンなら、期待できる成果を得られますが、それ以外の営業マンは、数値を達成することができません。
そして、多くの営業マンは「出来る営業マン」ではないのです。
ということは、営業マン任せにしていれば、いつまでたっても、売上げは増えないということになります。
では、どうするのか？
飴と鞭で営業マンのモチベーションアップする。
出来ない人は切って、どんどん入れ替える。
あなたは、どのように考えますか？
全てを営業マンに任せるべきか？
私なら、人の実力ができるだけ介在しない仕組みを作ります。
もちろん、出来る営業マンは、そのパフォーマンスを発揮していただければ良いと思います。
でも、出来る営業マンは、出来るので、もっと条件の良い会社に移る場合も多いです。
ということは、人に頼ってはダメだということですね。
もちろん人を信じて、その人に任せるというのは理想的ですし、そうあって欲しいです。
インターナルマーケティングと並行する施策
そのためのインターナルマーケティング（従業員の満足度をあげ、モチベーションを高めるなど社内向けのマーケティング）もあります。
しかし、従業員、スタッフといっても一人一人違う人です。
全ての従業員のモチベーションアップは、そう簡単なものではありません。
なので、インターナルマーケティングをしつつも、利益を増やすことは急務です。
だからこそ、とりあえずは「実力が介在しない仕組み」が必要です。
つまり、ある意味、マニュアル化です。
関係性マーケティングは列車の線路
例えば、出来る営業マンが話すセールストークがあります。
それをマニュアル化して、同じように話すことができれば・・・
以前より、売上げが増えそうな気がしますね。
関係性マーケティングの仕組みは、「どの段階で」「誰が」「何を使って」「何をする」ということを全て決めておきます。
これこそが、世間で言うところのマニュアルに近いものです。
関係性マーケティングの仕組みは、列車の線路と同じです。
それぞれのポイントでその役割を持った人が、それをしないと列車は脱線します。
もしくは、止まってしまい目的に着きません。
例えば、列車が止まっていた場合、どのポイントで止まっているのか？がわかりますので、誰がマニュアルを無視したのかがわかります。
その場合、その問題点のみを解決すればいいのです。
それでは、本日も良い一日を！
（自己紹介）
CRMを中小企業にも無理なく、導入、運用でき、かつ効果的な「関係性マーケティングDX」のコンサルティングをしています
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