現役マーケティングコンサルタントのつぶやき_損失回避の法則

追えば逃げる、去ると追うという心理について

損失回避の法則とは、人は得するより損することを避ける方を選択するという法則です。

恋愛では、追うと逃げる。去ると追うということにも例えられます。

しかし、私はこの恋愛の例えは、少しニュアンスが違うと考えています。
なので、「追うと逃げる」の法則を私は「ボーイズ・ガールズの法則」と呼んでいます。

顧客との関係性を構築するために必要なことは、
接触回数を増やすこと、と前回は解説しました。

ところが、接触する際は「売り込み」は絶対にしてはいけません。

そこで、それに関連しているのが、「ボーイズ・ガールズの法則」です。

販売者側はお客様に対して、商品を売りたい。
当たり前のことですね。

ところが、売りたい気持ちが、余りにも先行してしまい、顧客の立場や気持ちを無視して、ガンガン売り込みをしてしまうことも多いです。

私も営業マンをしていたことがありますので、その気持ちはよくわかります。

毎週、会議で売り上げの報告をし、目標数値の達成率などを確認されます。

売り上げが少ないと、それこそ叱責されることもあります。
そうすると、何としても目の前の顧客に買ってもらうしかないのです。

だから、強烈な売り込みをしてしまいます。
しかし、これが返って逆効果になるのです。

私にも経験があります。
私は一時期、ある加工食品の販売を任されていたことがあります。

試作品を作り、それを無料で試食してもらい評価を得る。
そのような流れで、あるデパ地下の一角にスペースをいただけるかも・・・という状況になりました。

しかし、それは可能性に過ぎません。
どうしても、スペースをいただけるという確約が必要だったのです。

そして、何度かそのデパ地下の責任者の方にあって、確約を頂こうと面会しました。

最初は、その責任者は、はっきりしない態度でした。
そこで、私はしつこく、「本当にお願いします。」
と何度も何度も繰り返し訴えたのです。

そうすると、相手は怒り出し「しつこいんだよ！」と大声をあげて立ち去りました。

このこともあり、私は担当を外れました。
結果的に政治力で、デパ地下販売は実現されましたが、私にとって、初めての経験で忸怩たる思いでした。

つまり、これはあからさまな行き過ぎた売り込みと言えるのです。

そうすると、相手は反射的に逃げ去るのです。
「ボーイズ・ガールズの法則」とは、男の子が女の子を好きで、仲良くなりたくて、女の子を追いかけ回します。

そうすと、女の子は何だかわからずに、怖くなり反射的に逃げ回るのです。

つまり、売り込みたいと顧客を追い回すと、顧客は反射的に逃げていくのです。

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