顧客にアクションを起こしてもらうには？_関係性マーケティングの話
PASONAの法則について
マーケティングにはAIDMDやAISASなど色々な顧客が購入に至るまでの法則があります。
今回は、PASONAの法則について解説します。
この法則の順番でLPやセールスレターの文章を組み立てると、成約率が高まります。
問題を提示する
それでは、まずは「P」からです。
PはProblem「プロブレム」です。
最初に、顧客が抱えているであろう問題点を挙げます。
悩みや不安などですね。
例えば、
「将来こんなことが起きたらどうしようと不安ではありませんか？」
などと、問題提起をして、読者を惹きつけます。
問題をさらに深掘りする
そして、次の「A」は、Agitation「アジテーション」です。
つまり、問題を深堀して煽ります。
例えば、
「もっと、こんなことも、あんなことも起こる可能性があるのです。」
解決方法を提案する
このように問題点を深堀して、どんどん煽って不安にさせます。
そして、「So」Solution「ソリューション」です。
問題提起し、そして煽った後に、その解決方法を提案します。
「でも、これを使えば、もう安心です。」
といった具体的な問題解決方法を提示するのです。
それが、今回、販売しようとしている商品やサービスなのです。
解決方法を提示しただけでは、顧客はすぐには信用しません。
「本当にそうかな？」「そんなにうまくいくのかな？」
などの不信感があります。
そこで、その不信感を払拭する証拠を提示するのです。
証拠でもっともポピュラーなのは、「お客様の声」です。
その際は、「A子さん」とか具体性がないものはNGです。
「板橋区の山田明子さん」とか可能な限り具体性を持たせます。
もちろん、顔写真も載せます。
そして、できるなら顧客に手書きで書いてもらった「声」を提示することで、より具体性を持たせます。
そのような、お客様の声が何人もあれば、読み手は、
「本当にこの商品は効くのかも？」と不信感を減らします。
また、別の証拠としては、役所から届いた許可証のような書類などもいいでしょう。
絞り込む
そして、次に「N」Narrow Down「ナローダウン」です。
つまり、絞り込みです。
例えば、期間や数量の絞り込みです。
「ただし、今月中の期間限定です」
「先着、100名様に限ります」
などですね。
読者は、「早く申し込みしないと・・・」となります。
行動を呼びかける
そして、最後は「A」Action「アクション」です。
「いますぐ、お申し込みを！」で最後の一押しです。
NとAは、今の熱い気持ちが冷めない間に、
すぐにアクションをさせることを目的としています。
「まあ、今すぐなくてもいいや。後でゆっくり考えてから」
と思われると、熱が冷め機会を逃してしまいます。
このような流れが、PASONAです。
ただし、この法則が使われすぎ、かつ、どんどん過激化してきてしまい、効果が薄れてしまっている傾向があります。
特に、煽り部分で煽りすぎて、返って逆効果になっている例も多いです。
それでは、現在ではPASONAはもうダメか？
というと、そうでもありません。
現状では、もっとソフトに読者に寄り添った内容にすることで十分に効果的です。
これは、関係性マーケティングでもいつも言っていることですが、
顧客の立場に立って、文章を精査するのです。
多くの失敗事例は、「売りたいがため」というのが前面に出過ぎて単なる売り込みになってしまっているのです。
必要以上に煽って不安にさせたり、ありもしないような顧客の声を載せたりすることなく、顧客と寄り添う内容にすることです。
そして、真剣で誠実に訴えることが必要です。
つまり、顧客（読み手）の共感を引き出すことが重要なのです。
奈良の県庁前の公園の紅葉です。
外国人の方がたくさん写真を撮っていました。
【自己紹介】
中小企業のための関係性マーケティングのコンサルティングをしています。
＊関係性マーケティングDXスタートプラン始めました。
【スタートプランとは？】
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