代表性ヒューリスティックを理解してビジネスに応用しよう-行動経済学の理解と実践３
前回の記事で利用可能性ヒューリスティックについて説明しました（記事はこちら）。
今回は違うタイプのヒューリスティックについてです。それは、代表性ヒューリスティックと言います。
代表性ヒューリスティックとは、代表的なものを見て、全体も同様であると結論づけてしまうことを言います。例えば、人種や国籍、血液型などで、一人ひとりの人格まで結論づけてしまうようなことは代表性ヒューリスティックの一例です。
別に、これは全て間違っているということではありません。日本人には日本人の国民性と言われるものはありますし、同じ文化の中で生活するlことによって日本人の価値観や行動特性が育まれています。
でも、日本人が勤勉な国民性があっても、中にはサボりの人は多くいます。
代表性ヒューリスティックによって、時々大きな間違いを引き起こすというリスクがあることを理解しておくべきでしょう。
「平均への回帰」を忘れることが原因
なぜ、代表性ヒューリスティックは起きるのかを宝くじ売り場を例に考えてみましょう。
「この売り場で１等が出ました」って張り紙が貼っている売り場をたまに見かけます。その売り場は「アタリが出やすい」という評判になって、多くの人が行列を作って宝くじを買っています。
でも、そこで買うと当たる確率が上がるのかというと、そういうわけではありません。宝くじの販売量が多いと分母が増えるわけですから、アタリの数は増えますが確率自体は変わらないです。
「縁起がいいから」という理由で行列を作っている人もいますから、そこで買うこと自体が間違っているということではないです。しかし、アタリが出やすいという思い込みによって行列を作っているとそれは代表性ヒューリスティックの罠にはまっている人だと言えるでしょう。
結果が長い期間で見たときに平均値へ収束することを「平均への回帰」と言います。
「平均への回帰」を忘れることによって代表性ヒューリスティックは引き起こされるのです。
代表性ヒューリスティックの活用例：松竹梅の法則
松竹梅の法則というのは、うなぎ料理などで「松・竹・梅」とランク分けされたメニューがあると、中心の竹を選ぶ可能性が非常に高いことを言います。
「松だと贅沢すぎるし、梅だとみすぼらしい」という理由で、思わず真ん中を選んでしまうのです。これも、竹は無難であると考える代表性ヒューリスティックの一例です。
これを活用する方法として、自社の商品ラインナップに一番買ってもらいたい商品を中心にして、３択で選んでもらう（松＝最高級モデ、竹＝本命、梅＝廉価版）ようにします。
例えば、オーバスペックで一般の人はまず買わないだろうというものでも松ランク商品として並べておくことは有益です。なぜなら、顧客が竹を選んでもらいやすくするという効果が期待できるからです。
まとめ
今回は、代表的なサンプルで判断してしまう「代表性ヒューリスティック」について説明しました。
ちなみに私は宝くじは買いません。絶対そんなラッキー引き当てる運、自分にはないわ、とあきらめているからです。
参考書籍
最後までお読みいただき有難うございました。
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