#2 市場変化から見るインサイドセールスの必要性

第1章ではインサイドセールスとは何かについて、「3つの役割」と「3つのタイプ」について学習しました。
それらの基礎知識を身につけたところで、市場の変化と合わせて必要性を読み解いていければと思います。

参考図書

インサイドセールス 訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド

1．顧客の購買行動の変化

・買い手が最初に検索し、情報収集を繰り返して出会ったときには57%の購買プロセスが完了している
・多くの企業がB2Bマーケティングに取組み、顧客に合わせたデジタル広告などデジタルマーケティングに投資し始めている
・しかしそれによって商談機会の獲得に至らないものも増え、結局受注コストが増加する問題も発生した
・マーケティング活動で獲得したリードが活用されていないことが要因であり、スペシャリストであるインサイドセールスが必要になった

引用：インサイドセールス　訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド　ISBN 978-4 7981-6754-1　P34、35参照

＜1の所感＞

マーケティング活動で獲得したリードが活用されていない・・・あるある、って思ってしまいました。

売り切り型のビジネススタイルに無理やりWEBマーケティングを絡めてしまい、「マーケティング部門のKPIは営業にいくつのリードを渡せたか」で営業部門とそのKPIによる商談獲得数の確認は一切なし・・・ってことがありました。
マーケティング部門と営業部門が上手に連携する意味でもインサイドセールスのSDR、BDRが不可欠と理解しました。

2．サブスクリプションモデルの台頭によるビジネスモデルの変化

・サブスクの台頭により、営業負荷が以下の理由により大幅に増加し、インサイドセールス（SDR、BDR）のニーズが必然的に高まった
①継続的な機能開発が発生し、その機能に逐次対応する必要がある
②その機能追加が商談のチャンスとなるため常に見込客や既存顧客と商談する必要がある
③売り切りでないため、契約の継続交渉、契約期間中のライセンス追加契約など、複雑かつ膨大な業務に追われる
④システム導入と言えば情報システム部だったが、サブスク時代においては、営業部門、マーケティング部門、人事や総務部門のユーザー自身がサービス検討を始め、様々な部署から問い合わせが発生するようになった
⑤従来は数億円規模のプロジェクトの契約が主で、オンライン商談での完結は出来なかったが、サブスクにより費用が安価になりオンラインで完結することが可能になった

引用：インサイドセールス　訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド　ISBN 978-4 7981-6754-1　P36、37参照

＜2の所感＞

このセクションはかなり重要です！
CSの勉強する中で、リテンションモデルへの変換は不可避と言う事を強く実感しました。
すなわちインサイドセールスを立ち上げることも不可避であり、チェンジマネジメントができなければ勝てないとも言い切れます。
素朴な疑問からスタートした学習コンテンツですが、今時点で知っててよかった、と思います。
なんならちょっと遅すぎたと危機感すら覚えています。

3．生産年齢人口減少による働き方の変化

・生産年齢人口減少下で注目されるのが在宅ワーカー
・在宅ワーカーに最適な職種がインサイドセールス
・これまで「地方×子育て」という組み合わせでの就職はかなり難易度が高かったが、在宅であれば子育てと業務の両立が可能
・また家族の都合で転勤を余儀なくされた人もインサイドセールスに異動し、そのまま継続することもできる

引用：インサイドセールス　訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド　ISBN 978-4 7981-6754-1　P38、39参照

＜3の所感＞

私も20年に在宅を導入しました。結論をいうとアウトプットにはほとんど変化がなく、むしろ子育て世代には、
「朝子供の送迎→通勤→勤務→帰路→お迎え→ご飯の準備→寝かしつけ」
というサイクルが通勤・帰路がなくなり、仕事の隙間時間にご飯の準備が出来るため生活全体が効率化し、仕事への集中力も改善しました。
未だに在宅ワークは継続させており、なんで毎日出社するのか？その疑問の答えは出てこなくなりました。
侃侃諤諤かんかんがくがくと0→1を議論する時には確かにFace to Faceの方が良いですが、毎日ではないですからね。　

4．テクノロジーの進化による営業手法の変化

・「足で稼ぐ」「営業センスを磨く」から
①CRMに一元管理された情報から対象となるリードを抽出
②MA（Marketing Automation）でメールを送信
③メール開封率やクリックレートを確認し、見込み客を把握
④閲覧履歴や顧客情報を確認しながら電話やメールでアプローチ
⑤オンライン商談で受注する
と言ったテクノロジーを組み合わせた営業活動が可能になっている

・従来顧客情報は営業が管理し、訪問でしか変化を捉えることができなかった
・テクノロジーにより、その情報が共有され購買プロセスが明確になり分業が可能になった

引用：インサイドセールス　訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド　ISBN 978-4 7981-6754-1　P40、41参照

＜4の所感＞

人に依存した営業が普通だとマーケティングで顧客セグメンテーションで切って実績や属性でデータ集計しても全く傾向が見えません。
もちろんできる営業とそうでない人はいるのかもしれませんが、テクノロジーでボトムアップし、マーケティング分析との乖離をなくさなければ営業活動は効率化できません。

だからこそテクノロジーで営業活動をフォローすることはCSからしても重要です。

5．ゼネラリストからスペシャリストへ。キャリア思考の変化

・日本では社内で異動を繰り返し、ジョブローテーションすることで、ゼネラリストとしてキャリア構築することが一般的
・ジョブ型の雇用が取り立たさせれるなど、スペシャリストとしてのキャリア構築も一般化してきている
・このような変化の中で、インサイドセールスのスペシャリストを目指す人が以下の3つの理由から増えている
①働き方の柔軟性
＋働く場所を選ばないので、自身のライフイベントに柔軟に対応できる
＋柔軟な働き方は生産性にも寄与し、インサイドセールスと相性が良い

②スペシャリストが少ない希少性
＋市場に多くいないため、若手にチャンスが多い

③マーケティングやセールスへキャリア転換しやすい汎用性
＋インサイドセールスは常に営業やマーケティングチームと連携するため、キャリア転換も容易
＋マーケティングに関しては「どんなリードを、どのような形で、どのように渡して欲しいのか」といった業務解像度が高く、リード獲得から商談獲得率を高めるアドバイスが可能
＋営業に関しては「どのようなフィードバックや情報が必要か」という部分を理解しているので、、SDRやBDRとスムーズに連携し効果を最大限に発揮できる

引用：インサイドセールス　訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド　ISBN 978-4 7981-6754-1　P42～45参照

＜5の所感＞
かなり詳細に市場トレンドと合わせて説明しており、どれも納得の理由です。
ところが説明が明快過ぎて、いまさらながら「営業とSDRとBDRの違いってなんだっけ？というか営業って何してるんだったかな？」という疑問が…
これはちゃんと意識して読み進めて、疑問が解消するようにしていきます。