部下の営業力を高める

こんにちは　やすです。

私は現在、葬儀社で中間管理職として在籍しております。

昨日信頼のおける部下と食事に行ってきました。その時の話題で「営業力が足りない社員をどう教育していくか」ということについて考えておりました。

部下の教育・指導は会社にとって最も重要な課題の一つです。部下の能力によって会社の業績が上がっていくのか、下がっていくのかにも繋がっていきます。

その食事の時に「商品の特性を教育する」「話し方を教育する」「話の展開方法を指導する」等ノウハウの課題がいくつか出てきました。

では、どのノウハウから教育していくことが一番重要なのでしょうか？アプローチ方法でしょうか？トーク力でしょうか？

結論から申し上げます。

「成功体験を積み上げること」です。

いきなり精神論に入った様な感じですね。しかしこれには大きな理由があります。

それでは今回の結論「成功体験を積み上げること」について一つずつ紐解いていきましょう。

1.　ノウハウとは

「商品の特性を教育する」「話し方を教育する」「話の展開方法を指導する」というのはどれも具体的な方法です。またノウハウとして教育が必要な内容です。

まずはノウハウを教育していくことの必要性についてお話させていただきます。

ノウハウとは一定の水準に個人を持っていく為の一つのガイドブックのようなものです。このようにしたら販売がスムーズにいく、このような対応をしたらお客様に喜んでいただけるということを客観的に示したものです。

会社員はそのノウハウを持ち自分自身で考えて、社会貢献をしていくことが仕事です。

ではそれを教えるだけで一定の水準にたどり着けるでしょうか。

恐らく無理です。

なぜならノウハウは営業力を上げる手段でしかないのです。そして重要なのが「個人の考えやマインドには直接コミットしてない」からです。

年齢や性別・性格によって販売方法は異なります。同じトークや展開で販売に繋がるとも限りません。※もちろん話し方のコツはあります！

そして最後は自分がやるか・やらないかという個人の問題です。雑な言い方をするならば、会社での評価を気にしなければやらなくていいのです。

ノウハウ通りにやってうまく行かなかった場合、自信をなくし長続きしません。また営業・販売は相手先がいることなのでガイドブックに沿っても、うまくいかないことも多いです。

2.　営業が苦手な社員のマインド

恐らく営業が苦手な社員は次のように考えます。

【パターン1】

①営業にチャレンジする

②成果がでない・失敗する

③失敗した経験から奥手になる

④販売に繋がらない理由を探す・結果を度外視し、課程ばかりを語る

また最悪なパターンは

【パターン2】

①営業にチャレンジする

②成果がでない・失敗する

③結果を度外視し、課程ばかりを語る

④（失敗経験から）次回から営業したフリをする

このようなマインドになっていると考えられます。ノルマや目標がない部署は特にそうなるかと考えられます。※管理職は常に数字を求められてますが

会社はどうしても成果が出ないこと（マイナス要因）に目が行ってしまいがちです。そしてそこを批判する傾向があります。そのため奥手なマインドになってくる人も一定数いるのでしょう。

このマイナスの連鎖を食い止めるには、モチベーションを上げるための経験が必要になってきます。

3.　成功体験の積み上げ

上記のような営業が苦手な社員に足りないものこそ「成功体験」です。管理職になって思いましたが、昔の私も実際そうでした。自分に自信が無く販売できませんでした。その上販売に繋がらないことを商品の特性だと考えたり、販売は不可能だとさえ考えておりました。

しかし何かのきっかけで販売が出来るとそれが自信に繋がります。自信を持つと、それが楽しくなりモチベーションがアップします。さらに意欲的に取り組むことにも期待出来ます。この流れに導いてあげることが一番大事なことだと考えます。

そしてこの小さな成功が将来の大きな利益を生むことに繋がっていきます。

成果が出ない時に、過去に自分が出来たと言う経験があれば前向きになれます。また成功体験があれば努力したり改善・分析ができます。

・失敗⇒改善⇒成功⇒失敗⇒改善⇒成功⇒成功

このような感じで自発的に動けるマインドと環境作りをすると会社に貢献できる人材が育成できると考えます。

4.　具体的には

では具体的にはどのような対応をしたらいいのでしょうか？

私が最近行っている方法です。

「個人の能力より少しだけ背伸びした要求をし、大きく褒める」

これしかないと思います。簡単な内容であればやりがいを見いだせません。難し過ぎる内容であれば達成できずにモチベーションが下がります。そして達成出来たときには大きく褒めて自信を後押ししてあげることも必要です。

営業で言うのであれば「オプション項目を一つ獲得する」や「何かワンランク上の商品を販売する」みたいな感じでいいかと思います。

オプション項目やグレードがたくさんある業種もあろうかと思います。しかし短期的な売り上げを切り捨て、長期的に利益をもたらす人材を育成していくことも必要なことだと考えます。

5.　最後に

いかがだったでしょうか。

人間は一度の失敗から再起することが難しい生き物です。どうしても弱い方に流れていきやすいです。自分の営業が通用しないことで心が折れることもあります。

営業は相手先がいることで成立します。相手先が苦手な場面も出てくると思います。

しかし後ろ盾に「成功体験」があれば自信をもってアプローチをかけていけくことが出来るはずです。

小さな成功が会社を変えます。そして全ての未来が変わっていくと信じております。

※関連記事です（よろしければご覧下さい）