営業は一点突破！！
あなたが車を買った理由は覚えてますか？
燃費がいい
価格が安い
かっこいい
座席が広い
など色んな理由が考えられると思います。
決め手となる大きい理由は
１つだけではありませんか？
人は物を選ぶ時にメリットの量ではなく
メリットの質で選んでいるのです。
この記事ではお客様の心を
一点突破する方法をお伝えします。
メリットを伝えるのは1つだけ
お客様が買うべき理由は
プロのあなたならいくつも思い浮かびます。
ですが素人のお客様にとっては１つのことを
理解するまでにかなりの労力が必要です。
それを何個も言われてしまうと頭が
パンクしてしまい
「考えておく」
となってしまいます。
なので１つのことをなるべく広げずに
深掘りしてお客様に伝えることで
お客様の感情を
動かすことができるようになります。
例えば
あなたは凄いりんごを取り扱っています。
・糖度が平均の2倍
・食物繊維平均の2倍
・無農薬
・天皇家御用達
・種がありません
という特徴を持っているとします。
もし健康を第一に考えているお客様が
訪ねてきたときはどのメリットを
お伝えしますか？
食物繊維2倍からお伝えしますよね。
その時に次から次へとメリットを
伝えてしまうとお客様はパンクします。
食物繊維2倍が薄れてしまいます。
ですのでまず健康にフォーカスして
伝えていきます。
食物繊維2倍なので
血糖値が上がりづらいです。
だったり無農薬なので安心です。
とかも健康的なメリットになりますね。
健康にいいんですよ！ということのみを
伝えるようにすればお客様の
購買意欲はどんどん上がっていきます。
それ以外のメリットは伝えなくてもいいのか？
お客様に質問されない限りは伝えなくても
いいでしょう。
営業マン側から考えると
伝えたくなる気持ちはわかります。
ですがぐっとこらえましょう。
お客様から
「食物繊維がそんなにあったら酸っぱそうね」
などと言われた場合には
「実は糖度も他のりんごと比べて
2倍なんです」
と伝えてあげましょう。
そうすることで失敗することの不安を
取り除いていくことができ購入を後押し
できるでしょう。
全てを伝えなくてもいい
全てを伝えなくては、、
より多くのメリットを伝えなくては、、
営業マンがよくかかってしまう
落とし穴の上位に入ります。
あまり伝えすぎることは良くないと
思っていても
「いらない事まで言ってしまったなあ。」
と反省することもよくあります。
どうしても思いついたことを
しゃべりたくなってしまうんですよね。
ですがたくさんのメリットを伝えられると
お客様にとっては
「一度じっくり考えさせてほしい」
と思うようになります。
そしてそのまま忘れ去られていくようになります。
ヒアリングの段階でどういうことを
大切にしているお客様なのか、
どうすると自社商品でお役に立てるのかを
組み立てからプレゼンに入りましょう。
そうすることで
お客様の心はあなたの提案に
一発で撃ち抜かれてしまいます。
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最新刊は傾聴力についてです。
商談の鍵を握るのはお客様から
どれだけの現状の情報を聞き出すことができるのか
ですよね。
傾聴力が高い人はお客様がどんどん大事な情報を
教えてくれます。
私自身なかなか情報を聞き出すことができずに
商品説明ばかりしていた時期がありました。
傾聴を意識するとお客様からの情報が
とめどなく溢れてくるようになり
お客様の心をズキュンとメロメロにする
提案ができるようになりました。
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