失敗しないクロージング方法
みなさまクロージングは得意ですか。
おすすめしすぎてお客様から逃げられたり
最後にもう少し押してあげた方がよかったのかなあ
と毎日のように反省されていると思います。
今回はクロージング方法の１つをご紹介します。
必ず使えるテクニックの１つですので
ぜひ最後まで読んでいただくと嬉しいです。
読み終わってもし参考になったと思ってもらえれば
フォローがシェアをよろしくお願いします。
比較材料を与えよう
押し売りと思われないクロージングの違いは
どこにあるのでしょうか。
どうしてもおすすめをしていると
押しの強い人だなと思われてしまいます。
それは１つの商品を買うか買わないかの
二択になっているからです。
買うか買わないかであれば
議論は平行線をたどります。
そこで比較対象を出してあげるようにしましょう。
判断軸を変える
例えばお金を貯めていきたいというお客様がいて
積立NISAをするかしないかで迷われている場合
お金の貯め方の種類を提供することができます。
貯金でコツコツしていく？
貯蓄型保険？
積立NISA？
３つのデメリットメリットを比べる中で
お客様の脳の中はお金を退けていくことは確定し
どのプランで退けていくのかを考えるようになります。
もしくは同じ商品でも
１万づつ退けていく？
２万？
３万？
と金額を変えるだけでも
お客様の判断軸を変えることができます。
余計に悩むことはないか。
お客様が買うか買わないかの議論を
営業マンとしている時は
悩むというよりは
この場をどうやって切り抜けようか
と考えていることが多いです。
いいのは分かったけど
一旦冷静になって考えたいと思っています。
ですがプロのあなたから
お客様に考える材料を提供してあげることで
お客様は安心して検討することができます。
実際、考えるといっても何を考えればいいのか
わからないというのが本音の方が多いです。
プロの立場から比較材料をくれるのは
お客様からしてもありがたいことです。
お客様の脳からもどうやって断ろうか
という雑念も排除され真剣に商品と
向き合ってくれるようになります。
決断はお客様にゆだねる
人は自分で物事を決めたいのが基本原則です。
自分で決めた商品なら
失敗したと思っても許すことができますが
営業マンのおすすめで買ったという認識があれば
クレームに発展します。
営業マンは価値ある情報を
提供するだけで十分です。
いいか悪いかの判断はお客様に任せましょう。
クロージングに至るまでに
聞き出しや
潜在的なニーズ喚起ができていれば
必ずいい判断をしてくれます。
もし最終段階で迷われていらっしゃる方がいれば
お客様の判断軸を変えてあげましょう。
煮詰まっている脳みそに
スパイスを投入してあげることで
話をまとめるお手伝いをすることが
営業マンの仕事です。
最後までお読みいただき
ありがとうございました。
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