2人で半年間営業したら、リリース前のサービスで30自治体と連携できた話 ２ / ４
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皆さんこんにちは、官民連携（PPP）を促進している佐々木です！本日は、
2人で半年間営業したら、リリース前のサービスで30自治体と連携できた話 ２ / ４
についてお話しします。前回お話しした、
STEP 1：徹底的な下準備
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STEP 2：提案ストーリーの仮説立て
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STEP 3：アクション方法の選定 / トーク作成
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STEP 4：商談の着地の明確化 / 担当に合わせたコミュニケーション
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STEP 5：徹底した提案改善
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STEP 6：徹底したリスト管理
このSTEP 1〜STEP 2までの解説をいたします！提案前の徹底した下準備とストーリ構成は、何よりも大切で、欠かせないものとなります。何をどのように準備をしていけばいいのか、しっかりとお話しさせていただきます。
■ STEP 1：徹底的な下準備
まずは、皆さんに質問があります！
営業時に下準備はどのようにしますか？
新規事業を立てる際にどのような下準備を行いますか？
・・・・・。
・・・・・。
はい、そこまでです！
・企業規模を知るために、HPや発信記事をみよう
・実際の課題感がどこにあるのかの仮説立て
・市場調査をするために、業者に依頼をしよう
・必要最低限のプロダクトを作成し、広告などを打ってみよう
色々と、意見やアイデアが出てきたのではないでしょうか？では、それが自治体への提案になったときは、皆さんはどうしますか？
・・・・・。
・・・・・。
それを知るために、この記事を読んでくれているんですよね。失礼いたしました。ただ、自治体になると、少し詰まってしまい、なかなかイメージがわかないのも事実だと思います。
その状況にも関わらず、
「民間企業でもこのように使えているから、自治体にも同じように提案をして、販路拡大をしていこう」
「世間一般的に、こんな課題を感じるから、それをいろんな自治体へ同じように提案をしてみよう」
として失敗をしている企業さんが多くいます。まず、しなければいけない下準備は、
をしなければなりません。具体的な流れとしては、
① なぜ自治体と取引をしたいのか？
② 現状の地域課題はなんなのか？
③ 自社の強みはなんなのか？
④ 自社の強みで、どのような地域課題を解決できるのか？
⑤ 実際の事例や課題の調査
⑥ toG商材の考案 / 提案ストーリーの仮説立て
となります。特に①に関しては、最終マネタイズということはわかりますが、もしそのように戦うのであれば、初めから自治体内部との情報を加味した長い目でのコミュニケーションを取らなければならない為、ひと工夫は必要です。
上記をしないうちに、提案をするとこのようなことが起こり得ます。
例）バックオフィスの効率化をするシステム
※ 下記内容はフィクションです。
＜ダメな例＞
システム担当者「弊社のシステムは、バックオフィス業務の効率化を行うことができます。弊社にはこのような強みがあり、残業時間〇〇削減、ペーパーレスになることでの経費削減、環境保全にも役に立てることができます。
今ご契約いただければ、初期費用カットでのご提供が可能です。いかがでしょうか？」
自治体担当者「一度こちらで検討しますが、そもそも予算取りはすぐにはできないので、すぐすぐの契約はできないと思います。」
＜話が進む例＞
システム担当者「弊社のシステムは、バックオフィス業務の効率化を行うことができます。この効率化を行うことで、〇〇市が掲げている、働き方改革の取り組みの一環である、残業時間削減をすることが可能です。さらに、SDGsに関して様々な取り組みをされていますが、今現状紙で行われているこの業務のペーパーレス化ができるため、その促進のお手伝いも可能です。
すぐに予算をつけていただくことは厳しかも知れませんが、来年度に向けて実証実験でまずは導入をしてみてはいかがでしょうか？」
自治体担当者「いいですね。検討は必要ですが、前向きに検討してきたいです。」
この会話ができるか出来ないかは、とても大切になります。では、それはどのようにすれば、調査ができるのか。それは、
・世の中の自治体発信の記事調査（取り組み / 事例調査）
・各地域の行政計画の徹底調査（地域課題の把握）
やはりこの二つなのです。結構見方にコツがいる内容ですので、これに関しては、別記事でワタリさんが解説してくれてます。ぜひご覧ください！
私たちは、この流れに沿って、提案前の下準備に、半年近くかけました。
※ 弊社の場合は、「自治体と民間企業がよりライトに取引して欲しい」という思いから、０からシステムの方向性などを決めたので、このくらい時間がかかりました。
大まかな方向性が決まってからは、下準備１ヶ月あとはひたすら提案をしていましたので、サービスやある程度の方向性が既にあればここまで時間はかかりません。ご安心ください。
■ STEP 2：提案ストーリーの仮説立て
下準備ができた上で、提案の流れの仮説立てを行う必要があります。要素としては、
① 目的に到達するためにどのステップを踏むか
② その上でどの部署にアクションをかけると良いのか
③ 部署ごとの適切な商材は何か
を決めていきます。このSTEPで必要なことは、「ゴールへの道筋は決して一つではない」ということです。実は、自治体営業を始める人が一番に陥ることは、自治体との連携方法を一つでしか検討できない。というところにあります。
例えば、私が過去に提供していたシステムは、「LINEを自治体へ導入」をゴールに話を進めていました。LINEを提供といっても、様々な課題にアプローチができ、連携方法や部署なども大きく異なります。
なぜ、下準備で地域課題の洗い出しをしたのかというと、絡められる課題が多ければ多いほど、1,788自治体 × 担当課 がリードになっていきます。
よく、私がサポートするクライアントさんで、「この自治体はダメでした」と言われるケースがありますが、実は、別角度からもチャンスがあります。とよくお伝えしています。
では、弊社の場合は、どのような目的で、どのような仮説立てを行ったのか？下記に記します。
＜連携のゴール＞
自治体からLocal Hubでマネタイズ。
＜連携までの道のり＞
実証実験で、各自治体ごとの目標を立て、効果があると思っていただく。
＜現状の地域課題＞
自治体の案件やお困りごとが、民間企業に届かなく、官民連携の促進がされない。
＜どの課へのアプローチか＞
官民連携を促進する窓口
＜部署ごとの適切な商材は何か＞
Local Hub
他にも、競合に当たるところはどこかなどの調査は行いましたが、それは別のSTEPでお伝えします。
ここでイメージがわかないもので言うと、「部署ごとの適切な商材は何か」だと思いますが、これはそこまで難しくはありません。簡単に言うと、「誰に届けたいのか？」が違ければ連携の方法は異なります。
・自治体内部に導入をしたいのか？
・自治体と連携をし、その先の「民間企業」「住民」に届けたいのか？
ここまでいえば、皆さんもイメージが湧くと思います。だからこそ、始める段階では、ある程度絞るものの、可能性をつぶさないように、様々な連携イメージを持つことが大切になります。
■ まとめ
本日は、
STEP 1：徹底的な下準備
STEP 2：提案ストーリーの仮説立て
このSTEPのお話をさせていただきました。実際に、この下準備は何においても大切で、私たちが一番時間をかけたところです。
皆さんの商材やサービスはどのようなものかはわかりません。ただ、自治体領域において、せっかくの商材の強みを潰してしまう。そんなことをしている企業様は実は少なくありません。
この記事を読んでくれた皆さんが、より前向きに自治体との連携を促進し、より世の中がよくなってくれることを願っております。
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ぜひ、これをきっかけとして、ともに動いていけると嬉しいです。
最後までお読みいただき、ありがとうございました！
佐々木
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