オンライン完結型ビジネスに不可欠な『LINE通話セールス』の全技法②

こんにちは。やまさんです。

前回に引き続き、『電話ローンチ』という超有料級の内容についてお伝えしていきたいと思います。

ここでは電話ローンチで押さえておくべき注意点と、事前準備のポイントについて、具体的なセールストークを交えながら解説します。

■『電話ローンチ』で一番大切なこと

まず電話ローンチを行う上で一番大切なこととして、次の2つの注意点があります。

注意すること①
・『セールスとは、お客様のアドバイザーになること』と心得る
・「この人はただ売りたいだけだ」と相手に思わせない
・一人ひとり親身になってあげることが大切

注意すること②
・私にもできる
・簡単そう
・でもやり方がわからない
という感情にさせることが重要

ここが電話ローンチの本質的な部分になるため、しっかりと覚えておいてください。

■注意すること①利益第一は、お客さんにも伝わる

実際にお客さんの立場になってみると、やはり商品を売りたいだけという考えは伝わってくるものです。

本当に相手のことを考えているのか、それとも自分の利益だけを追求しているのか、営業マンの話を聞いているとピンとくる人も多いでしょう。

お客さんに少しでも「あ、この人は利益目当てだな」と思われてしまうと、お客さんに逃げられて売り上げは絶対に伸びません。

◎心の余裕を持ち、お客さんに親身に対応しよう

ですのでイメージとしては、

「買いたくなければ買わなくてもいいですよ」
「もし必要じゃないと判断したら、勧めませんよ」

という心境でいることが大切です。

心に余裕を持って一人ひとりのお客さんに親身に対応することによって、信頼度が高まるんですね。

■注意すること②自分ではなく、お客さんの理解度で伝える

電話ローンチで話す内容としては、

「メカニズムはよく理解できたし、これを実践したら私でも結果を出せそう。でもやり方が分からないから、ノウハウを買おう」

お客さんがこのような状態になってくれるのがベストです。

ポイントは、お客さんにも理解できるように話すという点にあります。

商品が売れていない人の多くは、「お客さんも自分と同じくらいの知識や経験を持っているはずだ」と無意識に思い込むという間違いを起こしてしまっているのです。

◎「自分と同じ知識を持っている」は大きな間違い

たとえば、「4〜5ヶ月で結果が出ますよ！」と伝えたとしても、お客さんからしたら4〜5ヶ月が長いのか短いのか、判断がつきませんよね？？

自分と同じだけの知識や経験をお客さんが持っていると考えるのはNGで、できるだけ簡単な表現を使うのがポイントになります。

なお、話を聞かなくても自分一人で解決できそうだなと思わせるのもNGになります。

自分でできそうと思われてしまえば、あなたの商品を買う理由はなくなってしまいますから。

■提案が断られる3つのパターン

「自分でできそうだから買わない」という場合以外にも、お客さんに断られてしまうパターンがあります。

①自分でできそうだから、まず自分でやってみる
②価値が伝わっていないから、お金がないと言われる
③今じゃないと思われる

それが、上の3パターンです。

①自分でできそうだから、まず自分でやってみる

あなたの話を聞いて「とりあえず自分でやってみて、ダメだったらまた相談します」と言われてしまうのは、教育がうまくいっていない証拠。

「メカニズムはよく理解できたし、これを実践したら私でも結果を出せそう。でもやり方が分からないから、ノウハウを買おう」

という心境になってもらえるよう、教育方法を考えてみましょう。

②価値が伝わっていないから、お金がないと言われる

中には本当にお金がなくて断る人もいるのですが、多くの場合お金を理由にして断られるケースは、

「（あなたの商品に払う）お金がない」

という状況になっています。

そういうお客さんに限って、ライバルの商品を買っていたりするんですよね。

つまり、お客さんにとってはお金を出してまでほしい商品だと思えていないということですから、やはり教育不足が原因と言えます。

③今じゃないと思われる

「ちょっと旦那さんに相談します」
「奥さんに相談します」

このような文句で断られるのが、このパターンですね。

＊＊＊

正直、商品が売れないパターンはこの3つしかありません。

ということは、この3つを言わせないように教育の導線を組んでおくことができれば、確実に商品が売れるということです。

■『電話ローンチ』事前準備

続いて、具体的に電話ローンチに必要な準備についてもみていきましょう。

ここで必要になるのは、次の5つの要素です。

・理想の未来を手に入れてもらう
・他社との比較
・ミッション（共感）
・痛みを与える
・なぜ今なのか？

ちなみにこれは、InstagramやLINE@、ブログ、YouTubeなどにもあてはまることなので、絶対に押さえておきましょう。

◎理想の未来を手に入れてもらう

私たちがラーメンやピザを食べたいと思ったとき、実際にスープや生地を口に入れたときの感覚を、なんとなく想像できますよね？

だしの香りやチーズの風味のように、商品を買ったあとにどんな未来がやってくるのかを具体的にイメージできないと、電話ローンチは成功しません。

そのために過去のお客さんのビフォーアフターをたくさん入れたり、手に入る未来を提案する必要があるのです。

◎他社との比較

なぜ競合他社の商品ではなく、あなたの商品を選ぶ必要があるのか？

それを訴えていくことも必要不可欠です。

具体的には、

「他と違って、こういう思いでやっている」
「他社にない、こんなノウハウを伝えている」

このようなフレーズを使って、あなたを選ぶ理由を持ってもらう必要があるんですね。

■どうやって他社と差別化するか？

では、どうやって他社と差別化して、あなたを選んでもらえるようになるのでしょうか？

そのためのポイントとしては、以下の4つがあげられます。

・他社より優れている点をアピールする
・世の中にある同業他社の商品の不満を解消するサポートを提示する
・扱っている商品を深く理解する
・お客さんの悩みを理解してあげる

◎自分とは逆のやり方のデメリットを指摘する

たとえば、競合他社がみんな塾形式で一対多数の指導をやっていたとしましょう。

ここであなたがマンツーマンで指導する商品を提案していけば、それだけでライバルよりも優れているポイントが生まれます。

「一対一じゃなくて一対多数だと、やっぱりモチベーションが続きませんよね？？」

このように自信を持って堂々と伝えることで、ライバルの手法（自分とは逆の手法）のデメリットを指摘するのです。

◎デメリットを解消するために、自分のサポートを提案

その上で、自分の商品を通じてデメリットを解消できることを伝えていきましょう。

「一対一のマンツーマン指導なら、高いモチベーションでビジネスを続けられますよ！」

という感じですね。

ダイエットの商品に関しても、仮にリアルな場で指導していくなら、

「オンラインだとモチベーションが保ちづらいですよね？」
「実際にトレーナーに見てもらいながら体を動かせるから、痩せられます！」

このようなセールストークが使えます。

一方でオンラインで指導するなら、

「わざわざジムに通うのは、モチベーションが続きにくいですよね？」
「自宅からZoomを使って指導を受けられるので、無理なく痩せられます！」

このように伝えることもできますよ。

おわりに

今回のnoteでは、具体的なセールストーク例を出しながら、電話ローンチの手法についてお伝えしてきました。

たくさんのスキ♡がついたらさらに超有料級のノウハウをバンバン出していくので、ぜひハートを押していってくださいね！

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