BtoBインフルエンサーマーケティングの教科書

こんにちは、Semuis（セムイス）の山上です。

今回は「BtoBサービスでもインフルエンサーマーケティングを活用できないか？」と考えて、情報を探している方向けの内容です。インフルエンサーマーケティングはエキサイティングでクリエイティブなトレンドであり、海外ではB2Bの領域にも浸透してきました。

紹介する動画は、B2Bインフルエンサー事業を展開するDream Data社の「The Guide to a B2B Influencer Marketing Strategy」です。
テーマは「BtoBでどのようにインフルエンサーを発掘し、マーケティングに落とし込むのか？」です。

動画のサマリーは下記です。

サマリー：
B2Bインフルエンサーマーケティングは、ターゲットとするオーディエンスにリーチするための効果的な戦略である。トップインフルエンサーとマイクロインフルエンサーを併用して、それぞに合った成果目標を立てる。バランスをとりながら協力関係を築く。製品詳細ではなく、サービスの体験やベネフィットを売り込むことに重点を置く。

詳細：

B2Bインフルエンサーマーケティングは、今後数年でさらに普及する成長トレンドであり、B2B企業はその可能性を理解し、活用することが重要である。企業全体ではなく、企業内でオーディエンスとの信頼関係がある個人をターゲットにするのが効果的だ。

企業は、ユーザーをターゲティングし、信頼と親密さのあるインフルエンサーを選び、オーディエンスのエンゲージメントを分析して効果を検証することで、より魅力的なB2Bインフルエンサーマーケティングキャンペーンを行うことができる。

B2Bのインフルエンサーマーケティングでは、特に製品主導の成長戦略がある場合は、リーダーをターゲットにするよりもユーザーをターゲットにする方が重要だが、製品主導の成長戦略がない高価な製品の場合は、営業リーダーやREV Opsをターゲットにする方が良い。

フォロワー数に関係なく、ターゲットとするオーディエンスと信頼関係があるインフルエンサーを選び、LinkedInアナリティクスのようなツールを使ってオーディエンスを評価する。投稿に対するオーディエンスのエンゲージメントを分析することで、オーディエンスの属性を知ることができ、インフルエンサーマーケティングの効果を判断するのに役立つ。

データ分析ツールを使って、平均ビューを計算し、インフルエンサーマーケティングのレートを決定し、エンゲージメントのためにマイクロインフルエンサーと幅広いインフルエンサーのバランスをとり、戦略調整のために結果を追跡する。 

適切なインフルエンサーマーケティング率を決定するために、外れ値を除いた最近の投稿の平均閲覧数を計算する。データを使ってストーリーを語ることは、インフルエンサーマーケティングにとって重要であり、投稿の閲覧数が多いことは、今後の投稿にプラスになる。

ニッチなエンゲージメントを持つマイクロインフルエンサーと、より多くのフォロワーを持つ幅広いインフルエンサーのバランスは重要である。インフルエンサーマーケティングでは、エンゲージメントとコミュニティ・ロイヤルティが重要な要素であり、結果を追跡し、結果に基づいて戦略を調整することが重要だからだ。

 見込み客の質問に対応するインフルエンサーを探し、彼らのオーディエンスを測定し、referral.ioなどでROIを追跡し、UTMを使ってトラフィックを追跡し、紹介リンクでインセンティブを与え、CRMに統合し、タッチポイントと取引の影響力の追跡に集中する。

LinkedIn、Twitter、TikTok、YouTubeで、見込み客の質問に答えているインフルエンサーを探し、そのオーディエンスを測定する。フォロワー数や肩書きだけを見るのではなく、あなたの製品が解決する問題に取り組んでいるインフルエンサーを探そう。
UTMの使用は、インフルエンサーマーケティングにおいて、誰がトラフィックを誘導したかを追跡・確認し、さまざまな目標を達成するための効果的な方法である。

CRMやマーケティングオートメーションシステムにインフルエンサーマーケティングを統合しながら、ビジネス開発をアウトソーシングし、より多くの需要を創出するために、紹介リンクやパートナーシップの機会でインフルエンサーにインセンティブを与える。
インフルエンサーマーケティング戦略は、アトリビューションモデルに依存するのではなく、タッチポイントと取引影響力の追跡に焦点を当てるべきである。

B2Bインフルエンサーマーケティング戦略を効果的に実施するためには、具体的な目標に基づいてインフルエンサーを選び、クリエイティブなコントロールを与え、製品に対する純粋な熱意を提供する必要がある。
インフルエンサーによって与える影響は異なるため、ブランドの認知度や会員登録の促進など、具体的な目標に基づいてその効果を評価することが重要だ。

インフルエンサーと明確な期待値を設定し、彼らの既存のコンテンツに沿った本物のコンテンツのクリエイティブ・コントロールを与える。
インフルエンサーは、単に報酬を得るために製品を宣伝するのではなく、純粋に製品を気に入り、日常生活で使ってくれそうな人を選び、無料トライアルや割引アカウントを提供することで、製品に対する真の熱意を醸成する。
ブランドゴールとインフルエンサー投稿のパラメータを明確に伝えることは非常に重要である。企業によっては、独占的な言及を期待し、他社が含まれる場合は報酬を支払わない場合があるからだ。

どのようなコンテンツがカウントされ、何がカウントされないのか、また、エンゲージメントに基づいて、リンクを含めたり、特定のページにトラフィックを誘導したりするなど、どのようなアクションを取るべきかを明確にする。

ブランドとそのステークホルダーを理解することは、より良いコンテンツ制作とクリエイティブなマーケティング戦略につながる。
明確な期待値を設定し、3ヶ月間の試験的な実施など、長期的な協力関係から始めることで、価値をよりよく理解し、パートナーシップがうまくいかなかった場合に別れる機会を得ることができる。

ブランド、ステークホルダー、目標を理解することは、より良いコンテンツ制作につながり、コンテンツクリエイターと提携することは、クリエイティブで興味深いマーケティング戦略をもたらす。
パイロット・エンゲージメントの成功はさまざまで、継続的な協力につながるものもあれば、うまくいかないものもある。

B2Bインフルエンサーマーケティングとは、適切なインフルエンサーと提携し、製品の詳細よりもむしろ結果と影響に焦点を当て、サービスの経験と利点を売り込むことである。

アウトソーシング会社のサービスについて語るためにインフルエンサーと提携することは、そのインフルエンサーが理想的な顧客像であれば意味がある。
アウトソーシングエージェンシーやサービスプロバイダーと提携することは、予算が限られているマーケティングエージェンシーにとって有益であり、意思決定者を重視し、サービスの質を保証できる人と協力することが重要である。

B2Bインフルエンサーマーケティングは、企業が特定のコンサルティングサービスをニッチ化し、コラボレーションとストーリーテリングを通じて成果を売り込む未開拓の機会である。
インフルエンサーマーケティングとは、製品の詳細だけでなく、体験やベネフィットを売ることであり、これはB2B企業にも当てはまる。
潜在顧客にとってより興味深く適切なものにするために、単に機能を列挙するのではなく、あなたのソリューションがどのように問題を解決し、それがどのような影響を与えるかを示す。

B2Bインフルエンサーマーケティング戦略を成功させるには、インフルエンサーとつながり、価値あるアドバイスを提供し、自社ブランドに忠実であり続け、協力的で共生的な関係を育むことが必要だ。
B2Bインフルエンサーマーケティングでは、アドバイザーとインフルエンサーの役割を区別しながら、インフルエンサーとつながり、彼らが製品の価値を理解していることを確認することが重要だ。

インフルエンサーとして企業との信頼関係を築くには、具体的な単発のアドバイスを提供し、関係やコンテンツを組織的に管理する必要がある。
視聴者を選び、守り、自分のブランドに忠実であり続け、幸せな仕事関係を維持するために企業と協力し合う。
コンテンツの作成とインフルエンサーとの関係構築は、金儲けだけに集中するのではなく、トピックへの愛と人々を助けたいという願望によって推進されるべきである。