テレアポ ～あなたは悪循環の入り口にいるかもしれない

セミナーなどを聴講すると、後から主催社や協賛社の方から売り込みがあることがあります。幕張などで開かれている大きな展示会場を歩いていると、記念品をくれる代わりに IDカードをスキャンされて、その後にメールが来たりするのも同じようなケースです。

もちろん、彼らは参加者名簿を手にすることができるからこそイベントにお金を出してくれているわけで、そのことはよく解っているのでアプローチがあること自体は構いません。

でも、時として随分と的はずれなプロモートもあって、しかも、往々にしてやり方がちょっと強引で、げんなりしてしまうことがあります。

ウチはメーカーとかじゃなくて放送局だから、ちょっとそのサービスは適用しにくいぞ、と思うような案件で、いきなりメールを送ってきて「是非お話を聞いていただきたいので、以下の３つの時間帯のうちご都合の良いものをご連絡ください」などと言われます。

で、いきなりそんなこと言われても、と思って放っておくと、何日かして今度は電話が掛かってきます。でも、今はテレワーク中心なので、私がいる時間にはなかなか当たらないんですね。それで今度は「メールした件で、お電話をください」と伝言を残す。

おいおい、それはちょっと失礼じゃないですか？

いや、ひょっとすると彼のほうが「メールを送ってるのに返事もくれなくて失礼じゃないか」と思っているのかもしれません。

うん、どっちが失礼なのかは見解の相違であり、歩み寄りようがないのかもしれませんが、ひとつだけ憶えておいてほしいのは、そういうアプローチをすることによって、あなたは悪循環の入り口にいるということです。

すでに最初のメールや電話で私はあまり良い印象を持っていないのです。仮にあなたが頑張って、強引にアポイントを取って私に会ったとしても、私は一応礼儀正しく話を聞くには聞くかもしれませんが、提案を受けることになるとは思っていません。

聞く前からそのサービスはウチでは使えないだろうと予想しているからです。だから、メールにも返事をせずに放置していたのです。よほどのことがない限り、そこから商談成立にはたどりつかないでしょう。

最初のメールを読んで、話を聞きたいと思ったら返事は出しています。実際そういう流れでプレゼンを受けたこともあるし、私以外の適任者を紹介したこともあります。私が失礼だから返事をしなかったわけではないのです。

そこを汲まずにズカズカ入ってくるから、余計に嫌悪感を覚えるのです。そう、あなたは悪循環の入り口からもう一歩中に入ってしまったのです。他の入り方もあったはずなのに。

あるいは、あなたは上司に言われたのかもしれません。「バカヤロー、メールの返事が来ないんなら、電話でもなんでもしてアポイント取ってこいよ」などと。

それも分かります。私も営業マン時代にそういう経験は山ほどしてきましたから。でも、そこで言われたとおりにしてはいけないのです。

かつて私も上司に、自分たちの理屈だけで相手の不信感を買いかねないことをやるように命じられたことが何度もあります。そのたびごとに、私はどうやったら相手との信頼関係を失わずにこちらの話も聞いてもらえるのかを一生懸命考えました。

それも営業努力というものなんじゃないかなと私は思うのです。

あるとき興奮した上司は私に、ある緊急案件でスポンサーの宣伝課長に今すぐ自宅に電話をするように命じました（まだ携帯電話がなかった頃の話です）。でも、それは私と上司が深夜から延々電話で喋った末の、午前１時頃のことでした。

幸いにして私とその課長とは、夜中に自宅に電話をしたからと言って出入り禁止にされてしまうような間柄ではありませんでした。でも、私にはどうしても、それがド深夜に電話しなければならないほどの緊急案件だとは思えませんでした。

夜中の１時にこんなことで電話が掛かってきたら、さすがに不信感を持たれるだろうと思いました。

でも、上司は今すぐに掛けろと言って譲りません。結局、私はその宣伝課長の家にワン切りの電話をして、上司には「夜中なので出てくれなかった。明日ちゃんと話をするから任せてくれ」と言いました。

まずは話を聞いてもらえる環境を作ることだと思います。

それはひとつにはその提案がクライアントのニーズを見事に満たすかもしれないと思えるような内容であることです。

そして、もうひとつは悪循環の螺旋階段みたいな入り口から入らないことです。

他にもやり方はあるはずです。頭を冷やして考え直してもらうとありがたいです。入り口はひとつではないはずです。