リスティング広告の少額運用でROAS 210%を出した方法

はじめまして！
現在慶大3年に通いながら広告代理店に勤務しているものです。

今回のnoteでは、私がリスティング広告の少額運用でROAS 210%で月利40~50万円の成果を上げた方法について書きます。

「リスティングの少額運用をしたいけど、何から始めればいいのかわからない...」
「CPC（クリック単価）が高すぎて目標の顧客単価を上回ってしまう」

こんな方におすすめです！

特に、リスティングの少額運用を検討中の中小企業のご担当者様に役に立つように書かせていただきました。

広告の経験のない方にも分かりやすく書いておりますので、是非御社のお役に立ててくださいませ。

少額運用リスティングの戦い方

結論からいうと、リスティングの少額運用では「費用対効果をできるだけ高くすること」が勝ち筋となってきます。費用対効果を高めるためにさまざまな施策をうっていくことになります。

ここで、特に少額運用リスティングにおいて重要なことは「予算を大量にもっている強い広告主との戦いをいかに避けるか」であると言えます。本noteもこの考え方を根底に説明している重要な考え方なので、ぜひ覚えておいて頂けるとお役に立つと思います！

①競合の多いキーワードを避けてニッチキーワードを利用する

リスティング広告におけるキーワードは、飲食店がどこにお店を構えるかに例えられます。例えば、新しく居酒屋を出したい人が新宿の駅チカの場所にだした場合どうなるでしょうか。新宿の駅チカだったら仕事終わりのサラリーマンという絶好のお客さんがたくさん来てくれそうですね。でもその分地価や建物代は相当高そうですね。

逆に、少し離れた23区外の閑静な住宅街の場合どうでしょうか。お客さんは東京の中心街ほどにはやはりお客さんは見込めません。ですが、地元の友だちと飲むことになったお客さんとかが来てくれそうです。地価や建物代も安いので売上は大きくはないものの、利益はしっかり上がりそうとも言えます。

リスティングのキーワードも同様に、例えば「マッサージ 東京」「ラーメン おすすめ」のように見込み客が多いが入札単価(土地代）も高いキーワードと、「体 癒やす 方法」「近くの見込み客は少なく入札単価も低いものがあります。

リスティング広告では特にこの「見込み客が少なく入札単価が低いキーワード」を有効に活用することが重要になってきます（具体的な事例は次章で紹介します！）。見込み客が少ないキーワードはそもそも皆に見つけられていない場合が多く、非常に安い金額でCV（コンバージョン）が得られます。まとめると、キーワードは大きく次の2種類に分類されます。

・主要キーワード：確度の高い顕在層が多い、CVが継続的に多く取れる、競合が多く入札単価が高い、CV単価が高くなりやすい（※そうでない場合もあります）
・ニッチキーワード：確度は低い潜在層がメインだがCVSするお客さんもいる、競合が少なく入札単価が低い、CV単価が低くなりやすい

②品質スコアを上げる

品質スコアが何かを説明します。リスティング広告ではあるキーワードで広告を出す際に「オークション制」を採用していて、オークションでより高い入札を行った広告から順番に検索画面の上から表示されます。そしてその入札は「入札金額×品質スコア」で決められます。つまり、品質スコアは入札の際に用いられる指標の一つと言えます。

品質スコアは以下の3つの要素で構成されます。

・広告のクリック率
・キーワードと広告の関連性
・ランディングページの利便性(内容の関連性や使いやすさ)

つまり、これらを改善していくことが重要ということにになります。品質スコアを上げると「入札金額×品質スコア = 広告の強さ」の式から入札金額を上げなくても広告が入札で強くなり、広告が上位表示されやすくなったり、広告をクリックしてもらうための費用が減ったりします。

ここまでの話をまとめると、予算が小さい広告主のリスティング広告での戦い方は
・品質スコアを上げること
・ニッチキーワードをうまく活用すること

の2つとなります！特に後者は、継続的にCVの出る「当たりキーワード」を見つけることができれば競合に邪魔されず、安い単価でお客さんを獲得できるようになるので重要です！ただ、探すのに手間がかかるため手が回らなくて敬遠されることも多いです。

結局何をやったの？

ではリスティングの少額運用で実際に私がROAS 210％を出すまでにやったことを紹介していきます！

転職領域 → 高騰、レッドオーシャン → ニッチキーワード → 訴求を変えた≒キーワードを変えた、広告文を狭くして拾うユーザーを絞った、LPと広告文を一致させた → テストは重要

背景

私が取り組んだのは転職サイトへの登録のアフィリエイト案件です。転職領域はリスティングとの相性がよく、「転職エージェント おすすめ」「転職40代」といった主要なキーワードは入札単価が1000円を超えることもある激戦ジャンルでした。そこで全体のCV単価を下げるためにニッチキーワードでの運用をはじめました。

結果

・ROAS 210%
・月利益40~50万円

使用したキーワードは「仕事 辛い」「仕事 やめたい」などです。現状の仕事に満足していない人に対してもっといい仕事が見つかると訴求して転職サイトへの登録を促しました。

意識したこと

(i) ユーザ視点からキーワードを考える
今回特に意識したのは、競合がまだ見つけていないキーワードを見つけることです。競合が少なければその分入札単価も低くなって費用が抑えられるからです。そのためには、Googleのキーワードプランナーや関連キーワード取得ツールをただ使うだけでは不十分です。ツールで出てきたキーワードを更に自分で派生させる必要があります。ツールで出てくるキーワードは逆に言えば皆知っているからです。「仕事 辛い」はツールでは出てきませんでしたが、「仕事 辞めたい」などユーザが仕事に対してネガティブな感情を抱いているという点に注目してユーザが他にどのような類語で検索するかを考えて派生させました。

また、ツールで得られた結果でも一見するとあまり関係なさそうなキーワードは競合にも見落とされている可能性があります。「仕事 辞めたい」はツールによって取得できますが、転職サイトへの登録を促す競合は少なかったです。もし「仕事 辞めたい」でで検索するユーザが「もっと楽しい仕事がしたい」「自分にはこの仕事があってないのかも」と考えているというユーザの視点を持てていれば、「仕事 辞めたい」というキーワードを有効活用できたかもしれないですね。

(ii)記事LP(訴求)×キーワードの組み合わせをたくさん試す
ニッチキーワードで成果を上げるために重要なことは検証の量をこなすことです。

ここで、記事LPというのは企業のLPなどとは異なり、読みやすいブログのような記事のことです。記事LPを用いる目的としては、LPのみでは伝えられない商品やサービスの魅力を文章でよりはっきりと伝えてユーザを教育することです。そのため記事LPではどんなことを書くか（訴求）で購買率が大きく変わってきます。

この記事LP（訴求内容）とキーワードの組み合わせを試すことが重要になります。

リスティングというと最初に入稿したキーワードやLPからあまり追加しないイメージを持つ人がいるかも知れません。しかし、ニッチキーワードの運用ではそもそもCVし得るユーザがいるのか分からず、どんな訴求が効果的かも不明なためいろんな組み合わせを試す必要があります。

具体的にやったこと

①キーワードを見つける
キーワードの収集には関連キーワード取得ツールとアフィリエイトブログを利用しました。関連キーワード取得ツールで出てくるキーワードはすでに競合が手を付けていることが多いので、CPCが高めのキーワードが多いです。そこで、個人がやっているアフィリエイトブログから競合が気づいていなそうなキーワードを探してくるんです。結構意外なキーワードやハットするキーワードが得られます。

②キーワードごとに記事LPを作成
キーワードが決まったら、そのキーワードを検索しているユーザがどんな悩みを持っていてどんな解決策を求めているかを考えます。この部分がないとユーザにささる記事LPを書くことはできません。

ただ、実際にユーザにどんな記事LPがささるかはやってみないとわかりません。どんなにいい記事が頭の中にイメージできていたとしても、それを書いて広告に出さなければ全く意味はありません。だからまずは書いてみることです。そして、記事を一発で当てるのは難しいので何回も試すことが重要です。

③ヒートマップで記事を改善
ヒートマップは、記事のどの部分がユーザによく読まれているかや離脱が集中している部分などを見ることができるツールです。

ヒートマップを用いて、あまりユーザに読まれていない箇所や離脱が激しい箇所を修正します。

①～③を行うことで「当たり」の記事LPとキーワードを見つけたわけですが、この中で最も重要な作業は②です。①は同じやり方をすれば誰でも同じキーワードが見つかると思います。ですが、そのキーワードを活かせるか否かは②の作業量で決まります。②の作業はかなりきついですが、当たりの組み合わせを発見できれば少額の予算でも安定してCVを獲得することができます。

リスティングの運用を代行させてください！

とはいっても、本業が別にある企業の方は上記のような作業をこなす時間がない場合が多いと思います。

そこで忙しいご担当者様に変わって是非リスティング広告の運用を代行させていただきたいです！少額の予算からでも喜んで担当させていただきます。

相談だけでも構いませんので、お気軽にご相談ください！