～自社のデータ、見誤ってませんか！？～

こんにちは。D2Cコンサルタントの中澤です。

最近、コンサルティングを導入したいという
クライアント様とお話をさせて頂く
機会が多く、その際に皆様が抱えている
共通したトピックがあったので、
今回はそちらをテーマに少しコラムを
書いてみたいと思います。

題して、本日のテーマ：
～自社のデータ、見誤ってませんか！？～

皆さん、ウチは大丈夫！、と思われるかも
しれませんが、実際にクライアント様と
お話しをさせて頂いている中で、
正しいデータを見れていないお客さんが
ホントに多いのです…。

本日のテーマは事業構造やボトルネックを
確認する上で非常に重要なポイントなので、
今回、あえてトピックとして挙げさせて
頂きました。
正しい数値を把握した上で効率良く
事業拡大を目指しましょう。
自分達は大丈夫！と思っている方々も、
再度見直しをするきっかけになればと
思います。


目次
・データの重要性
・ケース１：A社さん / 健康食品 / 継続率
・ケース２：B社さん / 化粧品 / クロス率
・ケース３：C社さん / 化粧品 / F2転換率
・まとめ
・さいごに


データの重要性
我々はファクトに基づいたコンサルティングを実施しています。なぜなら、最短で最大の効果を生む施策を進めていきたいから。
ただし、当然のことながら、そもそもの
見ているデータが間違っていたら、
施策の優先順位や判断も変わりますよね。
100も承知のこの事実を、なぜトピックとして
挙げたのか、下記で具体的なケースを含めて
紹介したいと思います。

ケース１：A社さん / 健康食品 / 継続率
ご担当者の方が作成したレポートを元に、
事業責任者の方からLTVをヒアリング
いたしました。
事業責任者の方は、新規広告を打っても
打ってもなかなか事業が拡大しないどころか
縮小傾向にあるのです、と不思議に
思われておりました。
LTVをヒアリングさせて頂いたところ、
生涯LTVが60,000円(青汁の会社さんでは
めちゃめちゃ高い！)とのこと。
念の為、改めて継続率と残存率を
確認してみましょう、とお話を進めていった
ところ、実際の12ヶ月後の残存率が17％程
低い状況で、LTVは60,000円ではなく、16,000円でした。
また、年間新規ALLのLTVを算出すると
5,000円と非常に低い状況。。
LTVも新規ALLのLTVではなく継続者のみのLTVを見ていたのと、そもそもの残存率の
抽出方法(前担当者のマクロ設定)が
誤っていることに起因しているようでした。
マンガのような話ですが、
これではさすがに新規獲得効率とLTVの
バランスが合っていない為、
事業は拡大出来ませんよね…。

ケース２：B社さん / 化粧品 / クロス率
WEB会議のヒアリング時はクロス率が
20％とのお話がありました。
実際にコンサルティングを実施していく中で
データを見ていくと、
現状のクロス率は12％ということで、
この8％の差ってかなり大きいんですよね。
新規入口者をベースに年間概算売上に
換算すると、
5,000人×20％×4,000円×12＝4,800万円…①
5,000人×12％×4,000円×12＝2,880万円…②
①-②＝1,920万円/年

仮にクロス率を50％目指しましょう、って
話であれば、目標売上金額に換算した場合も
＋7,200万円上げれますって話なのか、
＋9,120万円上げれますって話かで
変わるので、クロスセル施策に掛けれる
コストもインパクトも変わってきますよね。
こちらは、自社のクロス率を正確に
把握できていなかった実例になります。


ケース３：C社さん / 化粧品 / F2転換率
この会社さんはトライアルから本商品の化粧品
販売を試みている会社さんだったのですが、
オフラインでは１STEP引上げ、オンラインでは２STEP引上げを実施されています。

実際にLTVマップを確認させて頂いたところ、
F2転換率が１STEPでは30％程度、
２STEPでは10％程度といった数値でした。

ただよくよく確認していくと、抽出した
データにはオンラインで１STEP購入の方も
１STEPの購入者の母数に入って
しまっていたようで、オフラインでの
純粋な１STEP引上げは60％程度でした。
１STEPでの引上げが30％って異様に低いなと
感じていたら、やはり入口別での
データ抽出が誤っており、正しくない数値を
見ていたといった実例です。


まとめ
皆様がよく知っているような大企業さんでも
このようなことが起きているのが実情です。
上記の各社様は、私たちとお話をさせて頂き、
正しい数値を把握できるようになって
いるのですが、まだまだ他の会社さんでも
似た事象がたくさんあるのだろうと思い、
今回は参考までに、改めてトピックに
挙げさせて頂きました！

上記の実例を踏まえ、本日お伝えしたかった
ことは、下記の３つ！
・LTVは継続者のLTVだけでなく、
　新規ALLのLTVで見ましょう
・正しい数値データ(KPI)をルーティンで
　取得できるようにしておきましょう
・LTVを見るときは、入口別や施策別での
　LTVを見るようにしましょう

さいごに…
まずはデータに基づいて、課題箇所の特定と
インパクトの大きさを図ることが、
一番最初にやるべきことなのですが、
そもそも見てるデータが正しくない、
正しいKPI管理を出来ていないといった
クライアント様も多くいらっしゃいます。

今回、少しでもヒヤリハットした方は、
ぜひ一度自社のデータを見直してみて
くださいね。