提案時にあえてデメリットを伝える「両面提示」とは？

両面提示の法則とは

「両面提示」という言葉は、営業職の方ならよく耳にしたことがあるかもしれませんが、この言葉の意味と使い方を明確に知っているという方は少ないのではないでしょうか。この両面提示という言葉の意味を知っておくと、交渉をスムーズに進められます。

この記事では「両面提示」の意味と使い方、詳細な使用例などを紹介します。

人間関係で交渉に折り合いをつけたい時や、他人にアピールしたい時、「両面提示」が活用できます。

言葉の意味と使い方を学んで、積極的にビジネスや人間関係で活かしていきましょう。

ビジネスにおいて両面提示を活用するメリット

ビジネスにおいては、メリットとデメリットの両方を比較検討して最終判断する必要があるので、両面提示の活用が有効です。

ここからは、両面提示を活用するメリットを紹介していきます。具体的なメリットを知り、ビジネスに活かしましょう。

メリット1. 誠実で正直な印象になる

メリットだけを並べて交渉すると、デメリットを隠しているのではないかと、相手は疑いたくなります。

特に交渉の初期、相手との信頼関係が構築されていない段階で、メリットばかり提案されてしまうと、交渉を有利に進めたいだけではないかと警戒されてしまうのです。

デメリットを隠さず伝えることで、誠実で正直な印象になり、相手との信頼関係を築くのに役立ちます。

メリット2. 信頼感や説得力が得られる

こちらにとって不利と思える情報を伝えることで、信頼感を得られます。

伝え方の例を挙げると、「在庫に余裕がありません。厳選した原料を使用しているため、生産数に限りがあるからです」など、デメリットがメリットに繋がっていれば、説得力が増すでしょう。

両面提示を活用してデメリットも伝えることで、信頼感や説得力が得られやすくなるのです。

メリット3. クレームの予防になる

伝えられていなかったデメリットが後から分かると、さほど問題ではないことでも人は損したように感じることがあります。また、それが大きなデメリットであればいつかは必ず大きな問題になるでしょう。

しかし、あらかじめデメリットを知っていて、十分検討した上で導入したのであれば、問題になる可能性は少ないと言えます。デメリットを最初から伝えておくことで、クレームの予防につなげられます。

両面提示の組み立て方

デメリットを先に言う

前述した家電量販店でのセールストークのように、両面提示を活用する際は、まずデメリットを先に伝えましょう。メリットを先に伝えてしまうと、デメリットの方が記憶に残りやすくなってしまうため効果的とは言えません。

最後はメリットで締める

デメリットの後でメリットを聞くと、メリットの効果がより高く感じられ、相手に良い印象を残せます。これは「親近効果」というもので、人間が複数の情報を聞いた時、最後に聞いた情報が記憶に残りやすく、影響を受けやすいという心理効果の影響です。

家電量販店でのセールストーク

家電量販店で、加湿器を勧める販売員のセールストークの例です。

A : こちらの加湿器は、加湿だけでなく、空気清浄機能とタイマー機能が付いています！
B : こちらの加湿器は1万円ほど価格が高いですが、加湿だけでなく空気清浄機能とタイマー機能が付いています！

Aが片面提示、Bが両面提示です。

機能が増えれば価格が高くなるのは分かっていることですが、先に提示されることで、顧客は納得しやすくなります。

また、後者の方がポジティブな印象を残せることが分かります。

中古品やアウトレット商品についての説明文

・コンパクトなサイズですが、必要な物は収納できる機能的な作りです。
・汚れ、黒ずみ、角スレ、金具スレなど使用感があります

このように、中古品やアウトレット商品の場合、機能だけでなく商品の状態を記載することで顧客も安心感が得られ、信用度も上がるのです。

まとめ

いかがでしたでしょうか。
このように営業や提案などにおいて、簡単に使えるテクニックという事が分かりましたね！

是非実践で活用してみて下さい！