リードナーチャリングの答えは、これ【予告版】
2020年たった数ヶ月の間に、世の中が大きく変わりました。全ての会社で営業変革が求められています。この急激な変革期において、大事なことは、行動を起こし、走りながら整えることです。
立ち止まり、誰かが120%の正解を教えてくれるまで耐えるということは更なる危機を招きます。もっと酷いのは、今までと同じで良いという思考停止です。もはや破滅を意味します。
アフター / ウィズコロナにおける営業の在り方を「予測する」「ヒントを出す」「一緒に考える」類の常套句ではなく、今必要なのは「答えを出す」こと。その答えを持って、走り出し、各社ごとの個別最適解を確立すること。
何も無い世界に向けて答えを出すことは、出す側にとって不安もあり、リスクもあります。しかし、それでも勇気と責任を持って、営業テック分野で実績を出してきた５社が集結し、６月８日に「今後の営業の答え」を出します。
コニカミノルタジャパン株式会社
株式会社セレブリックス
ベルフェイス株式会社
株式会社Kaizen Platform
Marketing-Robotics株式会社
オンライン商談
インサイドセールス
セールスコンテンツ
リードナーチャリング
において答えを各社から明示し、当社Marketing-Roboticsは、リードナーチャリングを担当します。
この記事は、当日の内容の一部をまとめたものです。これを読んでいただければ、明日お伝えする内容の概要が分かります。
リードナーチャリングとは何か？
そもそも、リードナーチャリングという言葉が分かりづらいです。馴染みの無い方も多いはず。
リード＝見込客
ナーチャリング＝育成
見込客育成を意味します。
各種マーケティング施策によって創出されたリード（ちなみに、これをリードジェネレーションと言います）は当たり前ですが全てが成約になるわけではありません。
・すぐに商談に至らなかった見込客
・商談は行ったが、すぐに成約に至らなかった見込客
自社のターゲット外の見込客であればフォローする必要はありません。しかし、お役に立てる可能性がある見込客には、将来の契約のために興味度合いと購買意欲が高まるように、有益な情報提供を行うことが非常に重要です。これをリードナーチャリングと言います。
具体的には、メールマガジンを送る、セミナーを開催する、定期的に追客コールを行うといった施策です。皆さんも、メルマガやセミナーの案内を受けたり、忘れたころに電話がかかってきた経験があるでしょう。
という言うのが、一般的なリードナーチャリングの定義です。
一般的な、、、かつ、今までの常識における話です。
リードナーチャリングの答え
残念ながら、この考え方や具体的な施策、どれも間違っています。
今までの考え方や施策は、今回のコロナ禍によって、無駄に終わることになります。奇をてらっているわけでも、他社に喧嘩を売っているわけでもなく、ちゃんと考えれば深くご理解いただけることです。
ただ、その前に、そもそもお前は誰だ？ そんなことを言う権利や資格はあるのか？ と私が逆の立場なら思いますので、簡単に自己紹介をさせてください。
プロフィール
山口県萩市出身の３４歳。営業領域において、オールド営業もデジタル営業も、それ相応の経験を経ています。
大学卒業後は外資系製薬会社に入社。お医者さんが顧客なので、ルート営業です。決まった顧客リストが会社支給されその中で数字を作ります。
翌年、教育教材の代理店として独立。訪問販売です。何でもありです。飛込み、テレアポ、街中でのナンパ、目に見える人すべてが見込客という異常な精神状態での毎日です。結果、日本一売りました。
その後、日本の社長.tvという動画メディアを運営する会社の取締役として、２年ほどで５０００社以上をインサイドセールスにて開拓。直下に40名以上、代理店も入れれば100名以上の営業マネジメントを行っていました。今から８年前、日本にインサイドセールスやMA（マーケティングオートメーション）が知られていないころから自ら実践していました。
当時、あったら便利なのに！と思って開発したのがオンライン商談システム「ベルフェイス」。設立時の副社長、販売会社の社長を務め、各社にツールだけではなく新しい営業スタイルの提供を行っていました。
ルート営業から訪問販売、代理店営業や営業マネジメント、インサイドセールス、セールステックと、営業領域において、それ相応の経験を経て、今まで培ったきた知見を広めるためにMarketing-Roboticsを設立。
DX for sales を掲げ、営業パーソンひとり一人にデジタルマーケティングを取入れられるように、MAツール「マーケロボ」を開発運用しています。
独りよがりの理論にならないように経営コンサルタントの大前研一氏の下でMBAも取得し、卒業時には最優秀賞と学長賞を受賞しました。
マーケロボはSaaSの提供とコンサルティングは当然として、導入企業に適任の人材がいない場合は運用代行も行います。１００社以上にMAのコンサルティングと運用代行を実施してきました。
ツールだけ作って提供してますとか、コンサルとして口は出すが手は出しませんとかではなく、顧客のチームの一員として現場に入り込み泥臭い事業を行っています。
だからこそ、ネットで検索したら出てくる情報ではなく、現場で本当に機能することは何か？ 本当に効果につながる施策は何か？ という答えを身をもって蓄積してきています。
リ―ドナーチャリングで大切なたった一つのこと
その経験から言わせていただくと、リードナーチャリング、見込客育成
と言いますが、
ハッキリいって育成なんてできません。
諦めましょう。
ペルソナを作成し、カスタマージャーニーを作って、各フェーズに合ったコンテンツを提供して、興味度合いを整えていく…
無理です！理想論です。
ナーチャリングとは育成、もっと言うと子どもを育てるという意味なのですが、親が描いた理想の育児で上手くいった試しがありますか？
まず、リードナーチャリングを成功させるためには、この事実を受け入れることです。
子育てにおいて、これをしなさい、あれをしなさい、あそこに行きなさい、と言えば言うほど、反発されるものです。ビジネスにおいても、こっちが勝手に描いた理想のカスタマージャーニーにそって、ほら、これでも読んどけ！と言わんばかりの態度だと嫌われます。
リードナーチャリングを、生け簀に例えて話すケースなどあります。情報を与えて食べごろになったら釣り上げるという。最悪ですね。見込客に失礼だろ、と個人的には思います。しかも、今は黙って生け簀に入り続けてくれる見込客はいません。他にどんどん移っていきます。一昔前に、顧客の囲い込みとは、よく言ったものです。
今までは、全何回のステップメールとか、明日も乞うご期待とかのメルマガありましたが、今はそんなことしなくても自分で調べる人は調べます。育成されることを待たずに、自らの意思ですくすくと育つ人は育つのです。
それに、育成されることを待つ生気を失った養殖もの（意欲も検索能力も低い人）と、自ら生死を賭けて動き回る天然もの（自ら調べる意欲が高い人）では、どちらが良いですか。
リードナーチャリングを実施する上で、もっとも大事なことは、見込客を育成してあげるという、おこがましい考えを捨てることです。
では、どうすればいいのか？
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ここからは大事な部分ですので、答え合わせは、明日お伝えさせてくださいm(__)m
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こちらの都合で情報を提供し、
こちらの都合でタイミングで連絡するのではなく、
～～～～～～～ことが大事です。
～～～～～が全てです。
ここの部分を、答えを参加される皆さまにお伝えします。
概念的な答えだけを明示しても無意味ですので、
具体的なリードナーチャリングの施策を３つ
３つの施策を実施できるようにするための手順
も合わせてお伝えさせていただきます。
６月８日１４時からです。お待ちしております^^
当日の内容を別途記事にてアップしましたので、そちらも合わせてご覧ください。
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