「お客様に育ててもらって今の自分がある」-クロスマート営業部長の軌跡と展望-
こんにちは。クロスマート広報担当です！
今回は、営業部長の菅駿太さんにインタビューしました！
菅さんは、クロスオーダーの立ち上げ当初に新卒で入社し、営業一筋で数多くの卸売会社様にお会いし、サービス改良にも携わってきました。現在は、営業部長として営業組織を牽引しています。
そんな菅さんに、現在に至るまでの想いや葛藤、今後の展望を伺いました。
菅駿太｜かん しゅんた
明治大学農学部卒業後、2020年新卒入社。
FS（フィールドセールス）として結果を残したのち、2021年5月に大阪支社を立ち上げ。西日本エリアの開拓を進める。2023年4月に関東エリアマネージャーを経て現在は、営業部長として活躍中。
ーー はじめにクロスマートへ入社した理由を教えてください。
もともと大手企業に内定が決まっていました。入社まで期間があったので、スタートダッシュを切れるよう営業職のインターンシップを探していたところ、クロスマートを見つけました。大学の専攻が食関連だったこともあり、何か縁のようなものを感じ働いてみることにしました。
クロスマートでインターンシップとして8ヶ月働いているうちに、ベンチャーでガツガツ動く環境に魅力を感じ始めました。
大手企業の内定辞退の意思決定はすぐできたものの、クロスマートへの入社の決断はすぐできずにいくつかのベンチャー企業を見ていましたね。
当時クロスマートはまだプロダクトがなく社員も4人という状況だったので、そこにいく意味を考えました。私が将来的に起業をしたいということもあり、5,60人規模のベンチャーに入社するより、振り切って人数が少ない会社に入社した方が学びを得られると感じ、最終的に入社を決めました。
ーー 当時まだ社員が4人だったクロスマートに入社してから、どのような業務をしてきたのでしょうか？
入社してから一貫してお客様向けの営業であるFS（フィールドセールス）を担当しています。
入社当初は岡林さんと2人体制で東京を拠点にFSをしていました。岡林さんにはずっと、「せっかく新卒でベンチャー企業に入社したんだから何か大胆なことをしよう。」という話をしており、なにかチャンスがないか常に探っていました。その中で、入社1年目から大阪支社立ち上げの話が出たのです。卸売会社様は全国にあるのに、2人で東京にいるだけではもったいない、大阪も主要拠点にすることが、今後のクロスマートの未来に大きく関わると思いました。必ず意見を通したいと思ったので、賃貸の場所を決めてほぼ事後報告で提案をしました。
コロナの影響もあり1年目には叶わなかったのですが、2年目に単身で大阪支社立ち上げに向かうことになりました。
ーー 菅さんが大阪に行く決断をしたことは、社内でもとても大きなニュースになりましたね。大阪での業務はどうでしたか？
支社立ち上げは難易度が高く、正直きついことが多かったです。でもその経験が今の自分を構成していると言っても過言ではないほど濃い時間でした。
当時関西では数社しかご契約がなかったので、行く意味を証明するところから始まったんです。まず事前に約2ヶ月間、関西の卸売会社さんを調べて入念な計画を立て、1週間遠征をして5社ほどのご契約をいただきました。関西でも卸売会社さんの市場が活発で、クロスオーダーを必要としてくれている、その実績をもって支社を立ち上げました。その時にご契約してくださったお客様とは今でも深くお付き合いさせてもらっています。
最初は東京と大阪の違いにも戸惑いました。大阪の人はビジネスマンというより、「商売人」という言葉がピッタリで、ノリは良いけれどよく叱られてもいましたね。自分自身も商売人として育ててもらった感覚があります。
ーー 大阪の人は身内のように接してくれる印象がありますよね。
大阪支社でも次第に人が増えていきましたが、チームになってからは心境の変化などはありましたか？
1人の時は自分で営業して契約をいただくということに専念できていたのですが、チームになってからはマネジメントに苦戦しました。
今まで個人突破で市場を開拓していくことしかやってこなかったので、自分がやっていることを細分化して再現性を持って提供することが難しかったです。みんな本気で頑張っているのにシナジーが発揮できないどころか、1+1=2にならないような感覚でした。
ーー 今の活躍からは想像できないような苦労があったんですね。
なかなか成果が出ない状況からどのように結果に繋げていったのですか？
とにかく現状に向き合いました。自分の弱みってどうしても目を背けたくなるような気持ちになりますが、向き合い続けましたね。組織長の経験が自分よりある岡林さんや森さんに相談させてもらったり、マネジメント関連のYouTubeを毎日ひたすら見たり、ときには取引先の卸売会社の社長さんにも相談させてもらって、たくさんアドバイスをいただいていました。
前までは100%現場で動いていたのを、現場20%・マネジメント80%の比重にしながらも契約数は落とさず獲得して、という日々を過ごしていました。
ーー お客様にも相談させてもらっていたんですね！
今では、大阪の多くのお客様と菅さんの信頼関係の強さを感じます。
今でこそお客様もクロスマートをパートナーのように捉えてくださっていますが、最初の頃はお叱りをいただくこともありました。それでもコツコツとお客様と二人三脚でここまできたという自負があります。
今はもう、何が起こっても怖くないというか、しっかりお客様と向き合ってお話を聞くことで双方にとって良い解決ができると思っています。
お客様からのご要望で実装した機能もたくさんあるんです。当時、社内で「この機能本当に必要なの？」と言われながらなんとか説得して実装した機能も、今ではたくさんのお客様に使ってもらっています。
クロスマートではBiz側と開発チームがお客様の声に耳を傾け、どうしたら良い機能になるかを議論しながら作り上げていきます。このマーケットインの文化がクロスマートの大事にしている文化でもあります。
関西エリアのお客様に育ててもらい、今の自分がいると思っています。
ーー お客様のおかげで今の菅さんがいるんですね。
そうですね。大阪支社を立ち上げた当時は飲食店利用数も大阪では100店舗ほどだったのが今では2万店舗ほどまで増えました（※2024年6月現在、全国では8.5万店舗）。
当時は、「もし東京でうまくいかなくても大阪で業績を伸ばして私がこの会社を守る。」という想いで取り組んでいました。結果として関西を代表するような数々の卸売会社様とご契約をいただいています。大阪で私の好きなようにやらせてくれた寺田さん、岡林さんにも感謝です。
ーー お客様のパートナーとして歩んでいる菅さんですが、外食産業という業界についてどのように考えているのでしょうか？
前提として私は日本が大好きで、日本をより世界に誇れる国にしていきたいと心の底から思っています。国力は海外諸国と比べると年々弱くなっていますが、今後日本が外貨を稼ぐための一つとして「観光分野」に力を入れることは非常に大事だと思っています。日本には各地に豊富な観光資源があります。その観光分野と密接に関わってくるのが「食」だと思います。その重要な要素である「食」分野で貢献したいです。
日本でこんなに美味しい外食ができるのは、卸売業者さんのおかげなんですよね。自分も外食が大好きです。人手不足とか後継者がいないとか、そんな理由でなくなるべきではないと思っています。クロスマートとお付き合いしていただけたらお困りごとはすべてDXを通じて解決し、卸売業者さんは良い食材を卸すことに集中できる環境を整えることができます。
お客様と向き合えば向き合うほど、どんどんこの業界が好きになっていきますね。業界に対してあつい気持ちを持った方が多いんです。
ーー たしかに、この業界は熱くてまっすぐな人が多い印象です。
そんな外食産業と共に歩むために、これからはどんな組織を目指していきたいですか？
イメージは、キーエンスさんのような組織にしていきたいです。今以上に良いプロダクトにするため、お客さんからいただいてきた声をもとに改良・開発もどんどん行い、私たち営業はきちんとその分価値を乗せて販売する。良いプロダクトをただ売るだけではなくて、営業サイドからも良いプロダクトを作り上げていきたいです。
営業はプロスポーツ選手のように細部にこだわり自己研鑽をしなければならない使命があると思っています。。木村さんが良い例で、自分なりに営業について突き詰めている。なぜ売れているかということも全て言語化して伝えられる。そんな営業組織にしたいです。
あとはプロダクトの価格は会社の価値だと思うので、CS（カスタマーサクセス）やアライアンスチーム、人事部、管理部など、会社の全部署の仕事の総量が価格に含まれています。ただ商品価格を安く提案するのではなく、「クロスマートの部署ごとの仕事のクオリティや、提供するクロスオーダーの価値はそんな安いものじゃない」と、誇りを持って営業していきたいですね。
ーー そんな組織を目指すべく、どんな人と一緒に働きたいですか？
純粋かつ柔軟性があり、きちんと誇りを持てる方と働きたいです。人数がそんなに多くない分、人材の育成にこだわって向き合っているので、成長意欲が高い人がトップセールスになる環境はできています。そこは自信持って断言できますね。
ーー 今までたくさん苦労して、目の前の課題に向き合ってきた菅さんだからこそ「向き合う」という言葉に重みがありますね。
最後に、菅さんの今後の目標を教えてください！
今はとにかくクロスマートを成功させることしか考えていないです。それが自分の成長に繋がると思っています。浮気せず、よそ見せず、やっていきたいです。
クロスマートは上場を目指していますが、それはあくまで通過点で、数千億円の時価総額がつくような企業にしていきたいです。日本を代表する企業にしたいし、できると思っています。
普段も「日本を代表する企業だったらどう対応するか」と常に考えて、日々動いています。
ーー ありがとうございます。
熱く取り組んでいることを馬鹿にせず、むしろ熱い方がかっこいいと、堂々と言える環境もクロスマートの良いところですね。
最後に
最後までお読みいただきありがとうございました。
今回は、営業部長として成果を出し続けている菅さんにお話を伺いました。
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