採用人事が考える「コミュニケーション」
採用人事が考える「コミュニケーション」
こんにちは！
新卒採用担当の西野です。
今日はタイトルにもある通り、「コミュニケーション能力」についてお話をしていこうと思います。
コミュニケーションは得意だと思っていた....
なぜ私がこの話をしようと思ったのかというと、最近、自分がワークスHIで何をしてきたかを振りかえった際、営業・コンサル時代に上司から教えてもらったことを思い出したためです。
正直な話、昔から人見知りではありますが、コミュニケーション能力は高い方だという自負がありました。特にコミュニケーションで困ったことがなかったんですね。
そんな考えが破壊されたのは、当社に入社をしてからです。
当時、私は適当にコミュニケーションをとっていてもそこそこ人と仲良くなることはできたし、当然営業もできるだろうと思っていました。
ポイントはステータスを移動させること
私が営業・コンサル時代に求められたコミュニケーションで目指すべきポイントは、私が今まで想像していたコミュニケーションとは全く違うものでした。
それは、相手のステータスを移動させることです。
営業でもコンサルでも訪問の戦略を立てる時に意識をするポイントなのですが、お客様のステータス(感情)を動かすことをゴールと置くことがあります。
例えば、ワークスHIに興味が無いというステータスのお客様に何かしらの方法(ワークスHIという会社自体、担当営業本人、製品...)で興味を持っていただくようにすることや、製品の検討段階に無いというステータスのお客様に「次回提案を持ってきてもいいよ」と言っていただくステータスにすることなどです。
もちろん、営業ですので最終的には購入につなげるための戦略を練るのですが、そのためにはお客様のステータスを細かく思い通りに動かしていくということが必要です。
そのため、受注に向けて、誰をどういうステータスに動かす必要があるかを考え、その前段階では誰をどの様なステータスにするのか、その前段階では...という形で受注から逆算して大枠の戦略を練ります。その後、直近の訪問でのゴールを決め、そのゴールに向かってどのような方法でステータス移動を実現するのかということを考えるんです。
相手のステータスを変えるためには、相手の情報が必要です。
そして、その情報を得るための手段が仮説です。
恋愛に例えるとわかりやすいかもしれませんね。
例えば、好きな人に「どんな人が好きなの？」と聞いても大抵の人は「うーん、優しい人かな」といういわゆる一般的な回答しかしないと思います。
しかし、「活発な子は好き？」「食事の好みが合う人かな？」というように聞くとyes/noで返ってきたり、具体的なエピソードが聞けたりしませんか？
ビジネスもこれと同じなんです。
お客様の情報やお客様が課題に感じている情報を得るためにも必ず仮説を立てて、深堀して聞いていきます。
「こういうところに困っていますか？」「他社だとこうですが御社はどうですか？」と聞いていくとyes/noで返ってきたり、お客様特有の課題が聞けたりします。
こういった仮説の中から、お客様の理想や課題を把握し、現在どのようなステータスにあるのかということを正確に把握していきます。
この仮説を持った情報があるからこそ、次回どのようなステータスに移動させようかということを考えることができます。
コミュニケーションはロジカルだった
つまり、私が当社で学んだコミュニケーション能力とは相手のステータスを自分の思う方向に移動させることです。
そして、そのために必要なことは仮説を立てて、検証していくことだったのです。
結構ロジカルじゃないですか？
理系出身の私としては、今まで適当にやっていたコミュニケーションに比べて、こっちの方が圧倒的に楽しいです。笑
これは、皆さんの就活にも使えるんじゃないかなと思います。
面接の前に、「どんな人材を求めているか」「新卒に求めていることは何なのか」「会社にどう自分が貢献できそうか」という仮説を立て、それを効果的に伝える方法を考えるんです。
もちろん、嘘をつく必要は全くありませんが、これを考えておくことで自分が伝えるべき内容が整理され、自分の目指すパフォーマンスが発揮されると思います。
そして、こんなコミュニケーション能力を身に着けたい方はぜひ、当社にチャレンジしてみてくださいね！
＼ワークスHIのホームページはこちら／
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