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【営業】商談の一連ポイントを自社を例にして考えてみた

久保智 | HELP YOU カスタマーサクセス

皆さんこんにちは！

Twitterを中心に「仕事やライフスタイル」について発信をしている久保智と申します。現在は主に株式会社ニット（HELP YOU）にてカスタマーサクセス（CS）を担当しています。

「未来を自分で選択できる社会をつくる」をビジョンに掲げながら、自らも365日ホテル生活をしながらフルリモートで業務を行っています。

今回3投稿目ということで、いよいよ仕事に関して書いていきます。1回目2回目が自己紹介系の記事でしたので、そろそろ仕事に関して書かないと、、と筆を執りました（笑）

今回のテーマは【商談の一連の流れを自社を例にして考えてみた】です。

証券会社の営業→人材紹介の営業→アウトソーシングの営業と営業経験が長いため、現在行っている商談の流れをまとめてみました。

自分の頭の中の整理も兼ねてですが、何か参考になれば幸いです。

また、宜しければTwitterやコメントで、「自分はこんな進め方している」などあればぜひお聞かせください。

Twitterは毎日投稿しており、noteと合わせて基本的にフォロバやいいね返しを心掛けています。

それでは今回は「①商談前準備、②商談中、③商談後」の3STEPでご紹介していきます。

①商談前準備

まずは商談前の準備ですが、準備と聞くとどんなことを思い浮かべますか？

「企業情報調べないと」「競合他社や業界ってどうなってるんだろう」など、情報の観点を浮かべるかもしれませんが、個人的に一番意識をしてるのは「仮説を立てる」ことです。

■商談前準備のポイント
・事前に商談目的のすり合わせ
・先方の情報確認
・先方の事業戦略や課題の仮説立て
・仮説に基づいた提案の想定

「事前に商談目的のすり合わせ」は分かりやすいかと思います。

たまに「相談のつもりだったのにサービスの説明されて終わった」や「購入予定だったのに提案が無かった」など目的がズレることがあります。

これを防ぐには先に、日程調整をする時点で、できるだけお互いの情報を開示しておくことが大事です。事前アジェンダ共有するのもありだと思います。

次に「各情報確認～仮説立て」ですが、ここがポイントなので例を挙げて説明したいと思います。

勝手に他企業は掲載できないため、今回は自社（株式会社ニット）でご容赦ください（笑）。

■今回の想定状況
・株式会社ニット営業の久保さんから相談
・問い合わせには「1度相談したい」旨だけ

まずはコーポレートサイトとサービスサイトを確認してみましょう。

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ここから下記のことが情報として分かります。

■確認できる情報
・数百人規模のアウトソース企業である
・2015年から「HELP YOU」メインサービス開始
・「働く」や「生き方」大事にしている
・メディア実績や導入社数が伸びている 等

上記以外にも情報は沢山ありますが、あくまで「情報」でしかないので、ここで「仮説」を考えます。

■想定できる仮説
・今後の全体事業戦略として「メインサービス拡大」か「新規事業展開」も予定しているか。
・問い合わせが営業からなので、「リード不足課題」か「営業受注率課題」か「案件が多くてリソース不足課題」か「体制や効率化課題」か 等。

「情報」と「仮説」を組み合わせると、「メインサービスは大きく伸びているので、新規事業も積極的に展開しつつ、採用も積極的にかけてるので、リソース不足での相談か」と1つの仮説に行きつきます。

もちろん自社の提供商材によって仮説の角度も変わってきます。

組み合わせる場合、ロジックツリーなど活用できます。

ここでは100％正解である必要はなく、あくまで仮説を持つこと、商談ごとに繰り返し精度を上げていくことに意味があります。

仮説が出来上がったら、事前に提案内容も想定しておきましょう（提案のために、見積もりが必要や事前確認が必要なものも確認しておき、商談で回答できるようにしておく）。

②商談中

各準備や想定ができれば、いよいよ商談です。

商談中の確認ポイントは下記です。

■商談中の確認ポイント
・今回のゴールや相談背景
・進め方の確認
・会社全体の状況や現状
・相談者の役割やミッション
・具体的な相談内容
・現状と課題と理想の整理
・この後の流れを確認

まずは最初にご挨拶をし、「今回の商談でのゴール」（商品購入でなく課題がクリアになればOKか、具体的に商品の質問を解消したいか等）や「相談に至った背景」を確認します。

次に「商談の進め方」も確認してあげた方が丁寧です（ヒアリングから入るか、質問を最初に受けながらが良いのか、サービス説明からが良いか等）。

たまに「本当は質問したいのに、最初からサービス説明聞くので疲れた」などあると思いますので配慮しましょう。

商談の場がお互い心地よい場になった後、いよいよヒアリングに入ります。

状況によって確認ポイントは順不同になります。

サービスに対する足元の会話だけでなく、「会社全体や相談者のミッション」など、全体像をヒアリングすることがご契約後のことを考えると長いお付き合いになる可能性があるため、重要になってきます。

最後にヒアリングから揃った、「現状、課題、理想を一緒に整理」し、現状からどのように理想に近づくかロードマップの整理をします（ここがいわゆる「本来の意味での提案」となります）。

ここまでできたら安心しがちですが、最後に「今後の流れを確認」することが大切です。

この後何を検討し誰に決裁を取るのか、もしくはまだ導入時期でないので、〇月頃に再度お打合せなのかなどの流れの確認です。

これは「尋問」ではなく、一緒に進めていく上での「情報共有」になりますので、こちらの社内の動き等も共有しておく必要があります。

もちろん、全く興味が無いやサービスと課題がマッチしない場合は、積極的にすり合わせは不要かもしれません。

ただ、相談者が利用したくて決裁者の承認が中々降りない場合などは、一緒に提案書を作成したりお互いで協力し進めていくことが重要です。

③商談後

商談後は、「商談の内容を議事録としてお送り」します。

これは、記録を残す意味もありますが、そもそも相談者は商談中集中しているので、商談後のアフターフォローも重要になります。

下記はお送りする議事録のポイントになりますが、1つの型としてご参考ください。メールで箇条書きなど軽いものでOKです。

■商談後の議事録ポイント
・現在のご状況と理想
・ご相談に対する解決策
・契約後の運用想定
・提案プラン
・今後のスケジュールイメージ

基本的に全て商談中に一緒にすり合わせた内容になりますので、「御社が今こんな状況で、この理想にたどり着くまでに、こんなサポートができますよの復習」になります。

上記が商談前～商談後までの意識している一連の流れとなります。いかがでしたでしょうか。

最終的には「相手がどんなミッションを抱え、どんな状況でなぜ相談してきてくれたかを一緒に考え、一緒に解決する」に尽きるかと思います。

細かい点はまだまだあるので、本当はいくつかの記事に分ける予定でしたが、1記事の方がコンパクトかと思いまとめました。

補足や詳細等はまた別の機会にて共有予定です。

最後まで読んで頂きありがとうございました。

最後にもう一度、折角のご縁ですので、ぜひTwitterやnoteで絡んで頂ければ幸いです。今後ともどうぞ宜しくお願いします！

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