【営業】アピールが苦手でも大丈夫！自然な営業トークとは

皆さんこんにちは！

TwitterやYoutubeを中心に「仕事やライフスタイル」について発信をしている久保智と申します。現在は主に株式会社ニット（HELP YOU）にてカスタマーサクセス（CS）を担当しています。

「未来を自分で選択できる社会をつくる」をビジョンに掲げながら、自らも365日ホテル生活をしながらフルリモートで業務を行っています。

本日は【アピールが苦手でも大丈夫！自然な営業トークとは】をテーマに、アピールや提案が苦手な方に向けて、具体的な営業トークと共に傾聴しながらも積極にアピールしていく内容を執筆しました。

このテーマを選んだ背景としては、営業には様々なタイプや人がいる中、苦手な営業スタイルもできるようになったり、またチーム全体として情報共有ができている営業組織の構築の際に参考になればと思い選びました。

ぜひ最後までご覧いただけますと幸いです。

商談の流れに関しては以前にまとめた記事がありますので、こちらもよろしければご覧ください。

それでは始めていきたいと思います！

①そもそも営業トークって何

今回のポイントである「営業トーク」ですが、そもそも営業トークとは何かを最初に説明できればと思います。

おそらく、「これを言えば契約に繋がる！」というものを想像している方もいらっしゃるかと思いますが、それだと少しイメージが異なるかもしれません。

恋愛で考えたとしても、「これを言えば付き合える」「これを言えば結婚できる」といったものが無いように、状況によって異なります。

しかしここでは、営業において参考になるよう「よりお互い話しやすい関係ができ、表面上でなく本音でディスカッションができるようになる声掛け（トーク）」として定義づけ紹介できればと思います。

最終的にそのような関係になると、契約につながる可能性も高まるのではないかと思います。

②導入部分

商談冒頭の導入部分では、「温度感のすり合わせ」におけるトークをご紹介していきます。

さっと挨拶をして「早速ですが」とヒアリングや商品説明に入る方もいるかと思います。

ただこの導入部分によっては、その後に話しやすい雰囲気になるかどうかが決まると言っても過言ではありません。

では実際の具体的トーク例を見ていきたいと思います。

■挨拶
「株式会社○○の○○と申します。本日は宜しくお願いします。御社側は○○様のみのご参加で宜しかったでしょうか？」

■背景と目的確認
「今回お問い合わせの内容やHPも拝見させていただきましたが、○○のご状況かと感じておりましたが、実際現在のご状況いかがでしょうか？」

■進め方の確認
「いかがでしょうか？先にご不明点にお答えしながらと、一旦、弊社のご説明してその後にすり合わせさせて頂くのと、ご希望ございますか？」

導入部分を「挨拶」「背景と目的確認」「進め方の確認」の3つに分けてみました。

ここがいわゆるアイスブレイクも兼ねているため、もちろん雑談を入れてもらっても大丈夫かと思います。

「挨拶」では、こちらだけの挨拶でなく先方にも挨拶をしていただける流れを作りやすいように、参加者の確認を入れてます。

また「背景や目的の確認」では、後のサービス説明やヒアリングで前提条件がずれないように、先に全体像を聞く目的と相手が冒頭から話す内容を多くすることで、打ち解けやすくしてます。

最後の「進め方の確認」は、「意向を尊重しますよ」「一緒に進めていきましょうね」の話しやすい関係のための一つのトークとして入れております。

もちろん相手のタイプが「分からない」「お任せします」な方であれば、「～ご希望ございますか？」ではなく「～でいかがでしょうか？」のこちらがリードする進め方もアリだと思います。

③サービス説明

②の後はサービス説明に入るかヒアリングを先にするか、状況によるかと思いますが、一旦サービス説明を先に説明します。

ここでの目的は「相手の頭の「？」をクリアにする」です。決してこちらから話したい情報だけを伝える箇所ではないことを念頭に置くことが必要です。

また、背景や課題が先に分かっていると説明や協調ポイント分かるのですが、アウトバウンド営業とインバウンド営業でも異なるので、前述のようにヒアリングとの順番は状況に合わせて前後していただいて問題ないです。

ここでの営業トークは下記になります。

■声掛け
「ご不明点やご質問あれば遠慮なく仰ってください」

■ポイントの確認
「資料を使ってサービスの概要と料金体系をお伝えしますね」

「声掛け」では、資料説明中は一方的な会話になりがちな箇所を質問をもらいながら進める形式で、解決する目的になります。

「ポイントの確認」では、先に資料を送っていても見ていない方も多いので、そもそもこの資料には何が書かれていて、何をこれから説明するのかを伝えて、相手に説明の途中で「？」を与えない目的になります。

これが無いと、相手の頭の中の「？」をクリアにする目的なのに、何をどこまで説明されるのか「？」を追加するのはさらに混乱しそうですね。。

質問に答えながら提案やアピールをすることで、一方的に提案やアピール説明をするのが苦手な方は進めやすいかと思います。

④ヒアリング

ここでの目的はもはや鉄板中の鉄板ですが、「現状課題、理想、解決ステップ」を洗い出し整理することです。

おそらくここでの営業トークが一般的には多く語られているかと思いますので、2つだけ記載しておきます。

■客観的事実を混ぜた提案
「実際貴社と同じような問題を抱えていた企業様もいらっしゃいましたが、○○のステップで解決され、現在は〇年と長期にわたってご利用いただいてます」

■仮定を利用した利用後のイメージ拡大
「もし仮にご利用された場合、最初の段階で○○になって、〇ヶ月後ぐらいには○○かと思いましたが、いかがでしょうか？」

提案の場合、「良いですよ」「良いと思いますよ」だけだと事実でなく感想になってしまうため、提案が苦手な場合は「第三者」の客観的事実や事例を混ぜてお伝えすることで自然な流れになります。

また仮定の場合は、「利用した場合」と「利用しなかった場合」の両方の観点で話せるようになれば提案の幅も広がるかと思います。

⑤クロージング

最後にクロージングの箇所です。

クロージングの目的は「本日の内容の最後の整理と提案と意向確認」になります。ここでは、「恐る恐るではなく、堂々としている」ことが大切です。

恐る恐るだと「頼りない」や「このサービス本当は良くないけど進めてるのかな？」など不信感につながってしまいます。

ここでの営業トークポイントは下記です。

■話しの整理と興味の確認
「現状は○○で○○になれば良いなということだと思いますが、弊社だと○○という形で、ご協力できるかと思いますが、いかがですか？」

■他社検討状況の確認
「現在他社様含め色々検討されてるご状況でしょうか？もし具体的に社名が分かれば、それぞれの違いをお伝えできますがいかがでしょうか？」

■今後の流れの確認
①具体的に契約意向あり：「ありがとうございます。もしよろしければこのまま進めさせていただければと思いますがいかがでしょうか？」

②2回目の商談へ：「それでは再度お打合せということで、おそらく社内でのご確認もあられるかと思いますので、○○の週などいかがでしょうか？」

③検討＆興味なし：「ちなみに、本音ベースで問題ございませんが、具体的にどの箇所がネックになられてますでしょうか？もしかしたら社内で調整できる可能性もあるかと思い、お聞きできればと思いまして。」

「話しの整理と興味の確認」は、商談で話した内容が風呂敷が広がったままで、結局ポイントは何か分からず終わってしまいがちなのを避けるため、整理して、結局相手の興味度はどうかを確認する作業になります。

「他社検討状況の確認」は、他社の名前を出したくない方も多いので、なぜ伝える必要があるのか、伝えることでどういうメリットがあるのかを伝える作業になります。

商談全体を通してですが、この「なぜ」その情報を共有する必要があるのかが共有することは、かなり重要です。

これが共有できてないとよく、相手が「質問ばかりされて疲れた」や「なんでそこまで話さないといけないのですか」となってしまいます。

最後の「今後の流れの確認」では、興味や契約意向があれば、「契約しましょう！」を言いにくい方は、「このまま進めて大丈夫ですか？」と自然な流れで聞くことができます。

たまに相手が契約して良いよの合図を出してるのに「ご検討いただいてメールでやり取りを」など、チャンスを逃している営業の人を見かけます。

基本的には商談中にできるだけ、次回アクションを確認＆設定することがマストになります。

ちなみに興味が全くないorサービスが提供できないなどの場合は、積極的に何度も提案することは逆効果になる場合が多いので、気を付けてください。

以上本日の内容となりますがいかがでしたでしょうか。

営業トークは「契約させる」ものでなく、「こちらも正直に情報開示するし向き合うから、情報開示してね」という気持ちと共に、「可能な限り情報開示をし、すべて情報を揃えた上で契約頂く可能性を上げる声掛け」であると考えて頂くと気が楽になるかもしれません。

最後までご覧頂きありがとうございました。

また本記事を動画で解説したものもありますので、よろしければご覧ください＾＾

最後にもう一度、折角のご縁ですので、ぜひTwitterやYoutubeでも絡んで頂ければ幸いです。今後ともどうぞ宜しくお願いします！