覚えておきたい経営定石①

どうも、コロナの影響で、今年予定している国際展示会２案件が無くなる恐れが日に日に高まって少しだけビビっているHiroyaです。プロモーション方法はすでに変えていく必要が出てきました。
こんな時こそ活路がある！いつかこの方法は記事にします。


覚えておきたい経営定石を説明したいと思います。
今日はジャム理論についてお伝えしたいと思います。

ジャム理論、これは知っておいたがいいです。
この理論はチラシや、広告にも使える結構万能な理論です。

シーナアイエンガーが選択肢の多さが購入に与える影響について調べた実験における理論です。

そこで行われた研究とは、24書類のジャムを準備してどれだけ販売出来する売り場と、もう一方の売り場では6種類だけジャムを準備してどちらがより販売出来るかを実験したものです。

一見すると、選ぶ品数が多いので、24種類の方が有利にみえますが、どのような結果になったでしょう？
完全誘導質問ですが、そう答えは６種類です。

実は、この時両方の売り場では試食もおこなっていたのですが、試食した割合は24種類の売り場の方が多かったんですね。
24種類が売り場が６割で、６種類の売り場が４割です。
試食した割合は24種類の方が多いにもかかわらず、６種類の試食売り場の方が購入確立が多かったのです。しかも圧倒的。
２４種類の試食売り場はたったの３％、６種類の試食売り場は30％の方が購入したのです。

当然味に大きな差があるわけでは無いのですが、なぜ６種類のジャム売り場が売れたのでしょうか？

それは選択できる数です。
24種類もあると、選択することで迷いが出るんですね。
見栄えは品数が多いので、来店者数を稼げたのですが、購入するためのハードルが24種類だとグンと高くなるんですね。
簡単に言うと、あれもこれもっとあると、どれを買ったがいいか悩みが増えてしまうわけです。その思考する時間が長いと、今日買う必要無いしいいかーって楽な方に脳が働きかけるので、売れなかったんですね。

シーナアイエンガー曰く、最適な選択肢の数は５－９であると提唱されています。

逆にいうと選択肢が少なすぎてもダメです。今度は他にもっといいのがあるかもしれない！っと迷わせてしまうんですね。他にも無いか比較しようとか、これまたもう少し考えてから買うかなってなるんです。
一度人間が意識を外したら戻ってくるのは結構難しいのです。
今度は選んでいいのかどうかの不安を感じるのですね。

あくまで、これは基本理論なので、製品ラインナップを単純に減らせばいいってものでもありません。
商品の見せ方がとっても大事だよってお話です。

そこで、自分のホームページはこのジャム理論を応用して作ってみました。
まず、製品カテゴリーで分かりやすく９種類（正確には６種類＋３ですが）に分けています。

この段階で、お客さんが興味をもつであろう９種類です。ここを９種類に絞った上で、そのカテゴリに飛ぶと一番押している製品がトップに出るようにしています。

好きなカテゴリーに飛んでるんで、この時点で興味のあるページにとんでいるわけですから、ジャム理論的に成功です。
ここが少しミソで、一度、カテゴリーに飛んだことで選ぶストレスがリセットされるんです。
リセットされたカテゴリーにはさらに、こんなラインナップもありますよと
選択肢をもう一段階与えることで、本当にこれでいいのかというストレスを下げるんです。こうしたことで、問い合わせが爆増しました。
（右下の３つの製品）

以前は全種類3-40種類を１ページにまとめていたのですが、問い合わせゼロでした。ｗ

そこで、主力の20製品ぐらいを選んで、上記のやり方を実行したら、本当に問い合わせが増えた！

見せ方の問題ですが、同じ27種の製品を売りたいとしたら、一度カテゴリーに分けて提案するのがお勧めです。売り場（視線を）を移すんですね。
その上でジャム理論を利用してみてください。

あくまで、ジャム理論は品数を６個にしろって意味ではないので注意してください。そして、適切な数は、戦っているフィールドで異なります。
３個がいいのか、５個がいいのか、９個がいいのかは、上手に見極めるひつようがあって、人間が一度に選べる選択肢の最適値の数の話なので、それを上手く利用しましょう。

会社経営はこんな仕掛けを、やまほど考えて手を打っていく必要があります。もうね、本当にありとあらゆる手を考えて行動しているんです。
なので適当にビジネスをやって生き残るのはほぼ不可能と思って下さい。
共に、頑張りましょう。

それでは良い１日を
Hiroya