【有効リード185件 獲得！】Wizのウェビナー開催ノウハウ ～実行編・アフターフォロー編～
この記事はこんな人にオススメ
・ウェビナーから有効リードがなかなか獲得できていない方
・ウェビナーからの商談化率が低く悩んでいる方
こんにちは！広報のタカハシです。
「【満足度100％】Wizのウェビナー開催ノウハウ ～企画編～」「【平均集客数94名！】Wizのウェビナー開催ノウハウ ～集客編～」はもうご覧いただけましたでしょうか！？
ウェビナー企画や集客のポイントを、当社が実際に開催したウェビナーを例にご紹介していますので、まだの方はぜひご一読ください！
今回は、ウェビナー運用の4つのサイクル
①企画→②集客→③実行→④アフターフォロー
の「③実行」「④アフターフォロー」について、お届けします。今回もWizのウェビナー運営を一手に担っているヤマザキさんに、お話を伺ってきましたよ♪
実際にウェビナーを実行する際のポイントからアフターフォローまでをわかりやすくご紹介していきます！
当社ではウェビナー共催企業様を随時募集しております！
ご興味がありましたら以下よりご連絡ください。
▼株式会社Wiz 広報担当 宛 問い合わせフォーム
https://f.012grp.co.jp/wizkouhou
ウェビナーの成果を高めるポイント
ファシリテーションは「準備力」「聞く力」「場を作る力」
ファシリテーターを務めている様子
タカハシ：実際にウェビナーを実行する際のポイントを教えてください！
ヤマザキ：私は、まずはファシリテーターの役割が重要だと感じています。登壇者が意見を出しやすい雰囲気を作り、客観的な立場で登壇者の意見をバランスよく引き出すことが求められるファシリテーターには、「準備力」、「聞く力」、「場を作る力」が必要です。
まず「準備力」について、私は、ウェビナーテーマ周辺のビジネスに関する知識や、経済のトレンド、登壇者の功績や人柄など、事前にとにかくたくさんの周辺情報を集めるようにしています。
そしていかに、登壇企業の扱うサービスや、登壇者の魅力を最大限引き出せるようにするかということを、頭の中で考え整理しておくようにしています。
また、登壇者には事前に質問や話をふる内容を共有しておくことも大切です。基本的には不意打ちの質問は避け、登壇者の方に心構えしておいていただくことで、場をスムーズに進めることができます。
次に「聞く力」です。登壇者の方の中には、人前で話すことが実はあまり得意ではない、という方もいらっしゃるのでファシリテーターは言葉を引き出す伴走者であることを意識しましょう。反復・要約・同調を織り交ぜ、寄り添う姿勢を態度で示すこともポイントです。
また、オンラインセミナーにおけるファシリテーターは、オフラインよりも感情が伝わりにくい分、とにかく「オーバーリアクション」を意識した方が良いです。登壇者のお話を、うんうんと深く頷きながら聞いたり、ミュートにしている時も大きく歯を見せて笑うことを意識すると、登壇者も気持ちよく話すことができますし、参加者にも楽しい雰囲気が伝わり見ていて飽きないウェビナーになります。
最後に「場を作る力」ですが、登壇者が複数いる場合、特定の方を支持するような態度は避け、フェアでいることを心がけましょう。また、ポジティブな姿勢をとることで、コミュニケーションを活性化させることも意識したいですね。
基本的なことですが、常に笑顔で、登壇者全員の立場・意見を尊重する姿勢でいること。どのような発言に対しても、絶対にポジティブな言葉を返すようにすることで、登壇者の心理的安全性が確保され、自然体な会話を引き出すことができます。
タカハシ：ヤマザキさんもファシリテーションを行うことがあるとか！？
ヤマザキ：勉強中ではあるのですが、ファシリテーターを務めることもあります。大きなイベントであげると、「中小企業デジタル化応援サミット」、「ベンチャーCOO大登壇会」などです。「ベンチャーCOO大登壇会」は、日刊工業新聞、日経新聞にも取り組みが掲載されるなど大きな反響をいただきました。
手前味噌なのですが、登壇者企業様からは、「登壇企業や参加者への気配りが感じられ、安心感がありました」、参加者の皆さまからは「とても有意義な時間でした」というお声をいただき、微力ながら「場を作る」ことができたと実感しました。
登壇者の5つの心得
ヤマザキ：また、登壇してくださる方には以下の5点に注意いただくようお伝えしています。
■参加者が得られることを明確にする…ウェビナーの理解度が高まります。
■熱量高く自分の言葉で話す…声で参加者を惹きつけることを意識します。
■参加者全員に聞かせようとしない…全員に刺さるように話そうとすればするほど、誰にも刺さらなくなります。参加者のうちの1人を満足させるために話す方が、飽きずに聞いてくれます。
■数字を入れた具体例を混ぜる…説得力や信憑性を高めることができます。
■ラジオ感覚ではなく、能動的に参加いただく工夫をする…チャットや投票機能を活用するなどして飽きずに聞いてもらえるようにしましょう。
タカハシ：参加してくださった方に、役立つ情報を持って帰ってほしい！、という気持ちで運営されていることが伝わります！！
ヤマザキ：参加者を飽きさせないように、面白いテレビを見ているような感覚になってもらえるよう運営することを意識しています！
その他にウェビナーの成果を高める工夫として以下3点をを行うようにしています。
さらにウェビナーの成果を高めるには
■複数の日程を用意して参加ハードルを下げる…参加したいけど参加できない、という方を取りこぼすことがないよう、開催日を複数ご用意。実際に3日程に増やしたところ、1.65倍の参加者が集まった事例もあります。
■リマインドメールで参加率アップ…7日前、3日前、1日前、当日にリマインドメールを送信し、参加を促進。当日は、朝と、ウェビナー開始1時間前の2回送るようにしています。その結果、2022年10月～2023年3月の平均参加率は70％となり多くの方にご参加いただくことができました！
■回答してもらいやすいアンケートを設計…参加後アンケートを作成する際は以下の点に気を付けています。
・登壇資料＆ワークシート等を特典にする
・項目はなるべく少なく、必須設問は選択式にする
・満足度は4段階評価にして、真ん中の選択肢をなくす（成果を見えやすくするため）
・お問い合わせに促す項目を、「個別相談会」ではなく「無料診断」とし、ハードルを下げる
・ウェビナー中に回答いただける導線にする
タカハシ：ウェビナーに参加いただいた後に、アンケートに回答していただけるかどうかは、かなり重要だと感じます！
ヤマザキ：そうですね、ウェビナー後に、参加者へアプローチする際の重要な資料になります。また、私は、参加者の方々に継続して有益な情報を届けるために“次回セミナーで聞きたいこと”も盛り込むようにしています。
ウェビナーから商談化に繋げるポイント
ウェビナーの記憶がホットなうちにアプローチ
タカハシ：ウェビナー開催後に、自社サービスの商談化に繋げるためのポイントはありますか？
ヤマザキ：まず、ウェビナーの記憶がホットなうちにお礼メールを送り、参加者との接触機会を最大限に活かしましょう。私はお礼とともに、事例紹介の資料を送付するなど、有益な情報を届けることを心がけています。
また、アンケート回答で“興味あり”と回答いただいた参加者に、開催当日、遅くとも翌日にはフォローのお電話を入れさせていただくことも重要です。
タカハシ：ウェビナー後はスピード感をもって対応することがポイントなんですね！
ヤマザキ：そうなんです！そのかいあって、185件の有効リードから、113件の商談化に繋げることができたウェビナーもあります！
<上記ウェビナー実績>
お申し込み数：1261名
実参加数：711名
アンケート回答数：451名
有効リード数：185件
商談化数：113件
商談化率：61％
成約数：15件
※有効リード数…当社のサービスに対して「興味あり」と回答してくれた方の数
※比較参考…商談化率の他社平均は15%
各担当部署と連携し万全なフォロー体制を整える
タカハシ：上記の結果を見ると、他社平均と比較してもかなりの成果に繋がっていることがわかりますね！
ヤマザキ：当たり前のことですが、インサイドセールス部隊や営業部との事前連携がうまくできていないと、せっかく獲得できたリードもスムーズに商談化に繋がりません。
ウェビナーを始めたばかりの頃は、事前の連携が不十分だったがために、結果1件も商談化に繋がらなかった、、なんていう失敗もよくありました。
今では、各担当部署との事前連携を密に行い、ウェビナー開催の目的やターゲット、参加者のニーズや温度感を事細かに伝え、万全なフォロー体制をしっかり整えていただくようにしています。
さいごに
タカハシ：今後のウェビナー運営の展望を教えてください！
ヤマザキ：今後より商談化率を高めていくためには、マーケティングチームとの連携を強化し、どんどん蓄積していきている膨大な顧客データの分析・管理が必須だと思っています。
ここの課題解決ができれば、一人ひとりの顧客に合わせ、適切なタイミングで、必要な情報を届けられるようになります。それによって、Wizがパーパスとして掲げている「UPDATE YOUR LIFE」の世界観の実現にも繋がると考えています。
今後もウェビナーを通して、企業やヒトが抱える課題を解決していきます！
タカハシ：3回にわたり、お話を聞かせていただきありがとうございました！
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