「ビジネスの基本は人」－個人賞の受賞を支える”個人の想いと強い信頼関係”で結ばれたチームワーク－
みなさん、こんにちは。「WARPの歩き方」の編集長の若林です！
今回は、パートナー企業の”キーパーソン”へのインタビューです。
今年度「WingArc Partner Award」にて「Persons of the Year」を受賞された株式会社日立システムズの田口様、また一緒に推進いただいた関連部門の皆様に、今日までの軌跡をお伺いしました。ぜひ、最後までご一読ください。
（取材日： 2023年6月）
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（左から）
産業・流通事業グループ 産業・流通情報サービス第一事業部 デジタル・ライフサイエンスサービス本部
本部長 田口 満雄 様
産業・流通情報サービス第一事業部 第一システム本部 第二システム部 部長 東田 龍二 様
産業・流通営業統括本部 第一営業本部 第四営業部 第二グループ主任 手塚 千華 様
産業・流通情報サービス事業部 SAPビジネス拡大センタ センタ長 石橋 政一郎 様
「Persons of the Year」受賞の軌跡。個人の想いとトップの意思決定によりチームワークでスピーディに体制を確立
－ウイングアーク1st：「invoiceAgent最強コンダクター」として個人受賞に至りました。invoiceAgentとの出会いとこれまでの取り組みを教えてください。
田口様：
私はエンジニアの立場でお客様へご提案をしています。SAP導入・運用に関わるお客様提案のなかで、周辺システムとして帳票ソリューション（保管）のニーズがありました。その際、ウイングアーク１ｓｔ社の電子帳票プラットフォームinvoiceAgentを提案したのが最初のきっかけです。企業では「電子帳簿保存法」への対応を期限付きで求められている時期でもあります。
invoiceAgentは「法対応に必須な機能」は当然保持していることに加えて、「文書管理基盤としての拡張性」「SAPなどERPや周辺システムと親和性が高い」「クラウド製品で早期導入が可能」など、担当する中堅・中小企業のお客様にぴったりの条件を備えていることから、これは絶対に多くのお客様に採用いただけると確信しました。
同時に、ウイングアーク１ｓｔの営業からのプッシュ、私の上司の後押しもあり、正式に事業部全体での取り扱いが決まりました。
その際、ウイングアーク１ｓｔの営業からinvoiceAgentの提案をするなら、製品理解のために、「技術認定資格の取得を10名」と目標をかかげられました。お客様に分かりやすい説明を実施し拡販につなげるため、自部門だけではなく、他部門の協力も得ながら2ヶ月で20名が認定資格を早期取得し、体制を整えました。
田口様：
価値ある商材をしっかり意識して提案するためには大きな目標を上から下へ、適切な情報とセットで伝えることが大切です。技術認定資格の取得、自社とお付き合いのあるお客様への案内、そこで相談された案件の管理などを営業、販促、技術の各部門で連携して速やかに実施しました。その結果、短期間で100件を有に超える数多くの商談が生まれ、現在も継続してご提案を進めています。
カスタマーサクセスのために「技術認定資格」や独自の勉強会を通じてお客様業務と製品をしっかりと理解する
－ウイングアーク1st：提案方法や製品理解を深めるために社内でどのようなことを実施されましたか？
手塚様：私は自社パッケージ「FutureStage」生産販売管理システムをはじめ、製造業などのお客様へ提案をしている営業ですが、お客様の業務にそった最適な提案するためには、自社商材だけでなく、他社製品も含めて取り扱っているあらゆるサービスの特徴や機能を知らなければ、課題を解決する提案はできません。その点invoiceAgentは弊社の営業やエンジニアがお客様に紹介しやすい商材でした。部門の方針もあり、勉強会などを通じて製品を学ぶことで、約300名のメンバーに浸透していきました。
具体的には、社内勉強会の実施、社内でinvoiceAgentに興味を持ってくれそうな担当者へウイングアーク１ｓｔの営業担当を紹介、既存ユーザー様へ「電子帳簿保存法対応」への対応状況と合わせて案内するなど、お客様視点での提案やアプローチ、または人と人を繋げるなどの、考え付く施策を実施することで、社内の認知度も広まっていきました。
－ウイングアーク1st：技術認定資格を短期間で20名も取得いただきました。その狙いはなんでしょうか？
石橋様：
私はアライアンス、協業などビジネスを広げるミッションと技術的な側面から提案支援をしています。他社製品をお客様へ提案するためには、正しい製品理解が重要です。そのためには一定の水準を超えているエンジニアがいるという証明のためにも技術認定資格の習得は必須だと思います。
SAPをはじめとする数多くの他社製品の取り扱い経験から、素早くエンジニアが認定資格を取得することが大事ということを学んできました。
それを、身をもって実践するために、実は私は社内で最初に技術認定資格を取得しました。マニュアルに加えて、動画コンテンツなどの技術情報が豊富に揃っているため、習得には時間がかかりませんでした。
－ウイングアーク1st：業界内でエンジニア不足が叫ばれる中での体制面の工夫やお客様からの声などあれば教えてください。
東田様：
私はエンジニアの立場でお客様提案をしています。有り難いことに数多くのご提案案件を抱えていることから、invoiceAgentの構築を行うエンジニアが社内だけでは足りない状況です。そこで、ウイングアーク１ｓｔの営業さんを通じて、パートナー企業を紹介していただきました。
確実にお客様のプロジェクトを成功させるため、紹介いただいたパートナー企業様には日立システムズのノウハウを結集した設計標準を共有するような取り組みもしています。このような取組みもウイングアーク１ｓｔの営業さんを含めた信頼関係があるからこそです。
また、invoiceAgentを導入したお客様の特徴」として、お客様からの声と言いますか…「使いにくい・わかりにくい」という声を含めて、問合せが非常に少ないです。お客様がうまく使ってもらっているのもあると思いますし、ウイングアーク１ｓｔさん側で用意頂いているマニュアルなどのコンテンツ含めて製品のわかりやすさからでしょうか。とても優秀な製品だと弊社でも好評です。
今後はデータ活用領域の成功モデルを一緒に創っていきたい
－ウイングアーク1st：弊社への要望や今後の展望などあれば教えてください
石橋様：
各パートナー企業別の技術認定資格の情報をもう少し前面にだして各企業の状態がわかるようにしてほしいです。エンジニアにとっては価値ある認定資格制度なので、広める努力をしていただきたいと思います。
協業における今後のステップとして電子帳簿保存法対応が一息ついたら、次はデータ活用の領域の協業を深めたいです。SAPやFutureStageのようなERPや生産管理システムなどのユーザー企業の共通課題である「データの活用」に対して、ウイングアーク１ｓｔのBI製品を活用した成功モデルを作るなど、データ活用領域の協業を今後はしていきたいと考えています。これまで複数のデータ活用製品を取り扱ってきた経験やノウハウもありますので、お客様にとって最適なソリューションを一緒に創っていきたいです。
東田様：
お客様からの「こんなことがしたい、あんなことをできるようになりたい」との相談には、パッケージをそのまま提案するのではなく、最適なソリューションを組み合わせることやカスタマイズが重要です。顕在的な法対応だけでなく、中長期を見据えてERPやデータ活用など幅広いシステム提案ができるのが我々の強みと言えます。また、長年のお客様ご支援で培った業務知識も備えているため、システム提案に留まらず、お客様の業務改善を見据えて、ウイングアーク１ｓｔ社とのシナジーを出すことを考えた提案をしていきたいです。
「Persons of the Year」受賞を機にビジネス人生を振り返って思うこと
－ウイングアーク1st：「Persons of the Year」受賞のインタビュー、最後に一言お願いします。
田口様：
ビジネスキャリア30年あまりの中で、私が素晴らしい製品に出会えたと考えている製品が３つあり、そのうちの1つがinvoiceAgentです。これらの製品と出会えたことは大変喜ばしいことであり、その中で色々な経験や人との出会いがありました。振り返ってみると、人との出会いに恵まれたと強く思う一方で、会社と会社でお付き合いをするのではなく、「人と人の信頼関係」を築くことが大事であると思います。本当に、「ビジネスの基本は人」と思います。
ウイングアーク１ｓｔ社の皆さんとは、今後ももちつもたれつの良い関係を築きながらお客様へ価値ある提案活動を一緒に進めていきたいです。
＜編集後記＞
今回「Persons of the Year」という“個人の活動”を称える賞を受賞された田口様からお話をお伺いしました。個人受賞の裏側には、田口様の想いをきっかけに日立システムズ様のチームワークによる成果が隠れていました。
そして、一番心に残ったキーワードは「ビジネスの基本は人。」でした。
インタビューの節々に同席した弊社の担当営業との思い出や感謝のお言葉を皆さまからいただき、会社間を超えて、1つのチームがそこには出来上がっていました。
営業、技術、販促＋ウイングアーク１ｓｔの強い信頼関係で結ばれたチームワークにより電子帳簿保存法の法対応に留まらず、お客様の成功のために本当に必要なご提案をいただくことができるのが日立システムズ様の強みです。
電子帳簿保存法やバックオフィスの最適化を検討されるお客様や、提案支援体制を整えるパートナー様など少しでも参考になる内容をお届けできたなら幸いです。
（ウイングアーク１ｓｔ アライアンス統括部 中原新平）
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