受託からプライムベンダーへのシフトを目指す。株式会社フォーカスシステムズ様のWARP活用のヒント
皆さんこんにちは。「WARPの歩き方」編集長の若林です。
さて、今回は2023年1月に日頃の感謝を込めてWARPパートナーのみなさま向けにオンラインで実施した「WARP Sales Summit 2023」でのセッションをご案内いたします。
（所属組織名・役職はインタビュー当時のものです。）
▼WARP Sales Summit2023
「WARP Sales Summit 2023」セッションの中で、
ウイングアーク１ｓｔ製品の取り扱いを１年前に始められた
株式会社フォーカスシステムズでウイングアークのビジネスを推進いただく デジタルビジネス事業本部 営業企画統括部 統括部長 藤田浩史 様へインタビューをいたしました。
フォーカスシステムズ様は、エンドユーザーへの業務改善・システム提案に欠かせない技術力の強化のためにウイングアークの「認定技術者」を増やすことに力を注がれたとの事で、顧客から選んでいただくために、なぜ技術リソースの投資をしていただいたか、その背景をお伺いしました。
＊インタビュアーは、ウイングアーク１ｓｔ株式会社 営業本部 アライアンス統括部 統括部長 横尾勇人
〇横尾：今日はよろしくお願いします。まず、弊社と1年間お付き合いをいただきまして弊社に対する印象をお聞かせください。
＞藤田様：御社のパートナーとして1年が経過しました。ウイングアーク１ｓｔはとても意思決定がスピーディーな印象です。
〇横尾：フォーカスシステムズ社とはいままで案件ベースでのお付き合いが中心でした。1年前に正式にWARPに加入いただいたそのきっかけや背景は？
＞藤田様：事業活動の中心を2次請けから、プライムへシフトしたいという本部戦略がありました。
また、当社には15年以上のintra-martとのシナジーと実績があります。
さらに、昨今の電子帳簿保存法の市場環境などを踏まえ、ウイングアーク１ｓｔ社の製品の取り扱いを本部として注力すべきと考えました。
〇横尾：WARP制度への加入1年の間に、ウイングアークの認定資格の合格者を48名。また電子帳簿保存法提案にはアドバンテージになる文書情報管理士まで有資格者をそろえ、提案環境を整えられました。
エンジニア育成に対する工数は膨大にかかったと思いますが、資格取得に対する社員のモチベーションをあげた原動力とはなんでしょうか？
＞藤田様：認定資格の取得に関しては、自部門である営業企画統括部から、エンジニア事業部に依頼をかけました。
エンジニアがそれに応じてくれたことが大きいですね。
私自身エンジニア出身ということもあり、皆協力してくれました。
〇横尾：抵抗勢力はありませんでしたか？
＞藤田様：ありません。
当社のエンジニアには「新しい技術や製品、法律などを学びたい」
等”成長する意欲”がベースにあります。
〇横尾：（WARPパートナーの入り口である）「Associateランク」からたった1年で「Silverランク」へグレードアップ。
さらに今後は「Goldランク」を目指していらっしゃる。パートナーグレードがあがると、さらに高いベネフィットがあるが、グレードを上げるには体制面や実績が必要で大変だと思う。このようにあがっていこうとする原動力推進力はなにか？
（＊パートナーグレードについては、ページ下部の注釈参照ください）
＞藤田様：15年前からはじめたintra-martの取り扱いの時も同じ気持ちであったが、「担ぐと決めたら上を目指す」という本部方針があります。
今回は「パートナーグレード（ランク）」という目に見えやすい制度があるので、目標設定がしやすかったです。
また、会社として、プライム案件比率の向上をめざしていますので、製品メーカーとの関係もとことん強化したいと思っております。
〇横尾：現時点でのウイングアーク製品の取り扱い（ライセンス・構築など）実績を差し支えない範囲で教えてください。
＞藤田様：invoiceAgentは建設会社への導入と、その子会社への展開。
某金融機関向けにはintra-martと組み合わせてワークフロー＆文書管理で落札。
イントラマート社とウイングアーク１ｓｔ社のアライアンスが提案の追い風になり、2社との成約に加え、SIサービスではパートナー企業への協業支援などの実績を作ることができました。
〇横尾：営業が20名との事。大変少なく感じますが、少数精鋭でのオポチュニティの獲得とはなんですか？
＞藤田様：プリセールスを入れて20名。営業はもっと少ないので、
少数精鋭だが増やさないといけない状態ではあります。
弊社の既存のお客様（intra-mart・SAP・Biz∫の導入顧客）から電子帳簿保存法ニーズがうまれることがあります。
また、ISVベンダー（製品メーカー）から顧客の紹介や入札案件の対応により新規顧客との成約につながっています。
加えて、実は、ウイングアーク１ｓｔ社のホームページにある「パートナー一覧」からお問合せいただくこともあります。
詳しく申し上げますと、ウイングアーク１ｓｔ社のホームページにある
「パートナー一覧」に紹介している当社の「認定資格取得者数」をみて
「認定技術者が多いから（安心）」と問い合わせがあったこともありました。
〇横尾：ウイングアークへの要望を忌憚なくおっしゃってください。
＞藤田様：鉄は熱いうちに…と言います。
当社内では今、ウイングアーク製品の提案に対する
勢いや最新の技術ノウハウがあります。
是非、ウイングアーク１ｓｔ社から案件紹介をしていただきたいです。
確度が必ずしも高くなくてもしっかり対応し、実績を積み上げたいです。
〇横尾：メーカーとして案件紹介してほしいと多数要望いただいております、ここは新しいチャンレンジとして、イベント集客力などにより提案ができるようにがんばりたいと思います
＞藤田様：intra-mart・Biz∫などの製品群とアライアンスを組んで
セミナーを実施して、リード創出ができると良いですね。
〇横尾：最後に、藤田さん、SIer/SIビジネスは今後どうなっていくとおもわれますか？
＞藤田様：特定製品、ベンダーに依存することなく顧客に価値を提供できることが大切です。
なんでも相談してもらい、柔軟に提案・対応できる体制が重要と考えます。
イメージとして「保険商品の無料相談窓口になろう」と表現しています。
色々製品・サービスを比較して、顧客にあったベストなものをしっかりと提案できる体制が大切なのではないかと思います。
〇横尾：本日はありがとうございました。
＜結びに＞
フォーカスシステムズ様は「WARP」にご加入後、１年という短期間で、プログラムを上手にご活用いただき、数多くの技術者を育成し、エンドユーザー様からのご成約や他パートナーとの協業などの成果をあげられました。
今後も弊社製品・サービスをエンドユーザー様へ適切にご提案いただけるよう、プログラムのご活用いただければ幸いです。
フォーカスシステムズ様はこちら↓
＜注釈：WARP パートナーグレードとは？＞
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