改革よりも改善をテーマにする方が議論が進むのではないでしょうか。 例えば、営業がお客様を訪問件数を現状より1.2倍にするとか事務処理に10時間掛かっていた事を8時間で行うなどの議論は、現状の延長線上のことですので、イメージしやすいかと思います。 一方で、「自社にはそもそも営業が必要なのか？」、「訪問件数を3倍にできないか？」「今10時間かかる業務を1時間でできないか？」こういう議論は、いかがでしょうか。 思考停止せず、且つ、忖度せず自分の意見をしっかりとした根拠も含めて説
皆さんの企業でも今後の事業計画などのディスカッションを行うことがあると思います。 その際のテーマは、改善なのか改革なのか明確にしていますか？ 改善は、英語ではimprovementやchange for the betterですが、改革は、reformや reorganization、またはrevolutionになると思います。 日本語だと言葉の意味が分かりにくいことも英語に訳すと分かりやすくなることもあります。 複数人で議論をする時にはテーマ設定や事前準備が重要です
お客様の話を聴いている時に次に自分が何を話すか考えている人がいます。その様な方と営業同行すると相手の話が終わっていないタイミングに話し出したりするシーンによく遭遇します。 ウェブ会議だと相手の様子がリアル面談よりわかりにくいので、その様な頻度も増えます。 相手が話をしている時に次に何を聴こうかを考えながら相手の話を聴いていないとなかなか良い質問が出てこないと思いますが、実際には次に何を話すのかを考えながら聴いていませんか？ コミュニケーションは、話し手ではなく、聴き手がコ
思い込みで様々な事を判断してから、商談に入っていませんか。 仮説を立てて商談に入ることは大事ですが、先入観を持たないようにしないといけません。 同行営業すると表面的な質問しかせず、自分の過去の経験や見た目の判断で相手の状況を決めつけてしまう人がいます。 その様な方に商談後に『昨日の提案はどうでしたか？』と聞くと『前向きに検討いただけそうでした。』という回答が返ってくることがあります。 『前向きに検討いただけそうでした。』というのは、貴方の意見ですか？それともお客様がそう言った
理解と納得を分けて考えていますか。 営業同行をしていると商品説明をして、お客様に商品を理解頂いて満足している方がいます。理解だけでは、契約を獲得することは難しく、お客様に我々の商品を購入したいということを納得いただかないとなりません。 BtoB営業の場合、お客様の担当窓口の方が決定権を持っていることは少く、その窓口の方に社内を説得いただかないとなりませんので、窓口の方がとても重要です。 「理屈は理解しても 感情的に納得できない」という様なこともよくあるので、相手がどういう
何故、チームで協力することが必要なのかを考えると一人の力より複数人のチームで力を結集する方が、総合力が増すからだと思います。 しかし、我々は小さい時から個人主義で生きてきていると思いますので、いざ、チームで協力をするように言われても、言葉では分かってはいても実際にどうするのか行動するのは難しいのではないでしょうか。 特に会社は、勝手に会社が採用した人材が集まっているだけですので、いきなりチームで協力してくれと言われても難しいですよね。 学校も同じです。 たまたま近くに
プレイングマネージャーとは、営業現場の最前線で契約を獲得しながら、自分の部下の指導・育成を担う人材のことだと思います。 一方で、一般的な管理職は、部下の管理を主なミッションにしていると思います。 プレイングマネージャーは、プレイヤーでありながら、マネージャーでもありますので、スポーツの世界であれば、選手兼監督の様なものだと思いますので、個人でも実績をあげる能力を持ち、部下を通じても成果をあげられる人だと思います。 よく力のある創業社長で後継者が育ちにくかったり、後継者と
営業する際に自社の商品を売ることだけ考え、お客様と面談後、商品説明を一生懸命行っている人を見かけます。お客様も一生懸命に営業している営業担当に気を遣い少し質問してあげたりすると営業担当も誤解をして、よい商談だったと思い込んでしまうケースがあると思います。 オフィスに戻り上司から商談の感想を質問されると自分の思い込みからも良い商談だったと報告をしますので、現場経験が少なかったり、営業力の無い管理職は、良い商談だったと誤解をしてしまうことがあると思います。 私は、入社間もない
今までの人生、BtoCとBtoB営業のプレイヤーとプレイングマネージャーを日米で行ってきました。 自らの組織を拡大する為、リクルート活動も行い、今まで2,000人以上の方と面接を行ってきました。私は、採用した人材は、自分の部署に所属され、初期教育も担当していましたので、どの様な人材を採用するかにより自らの組織の運命が決まります。 営業活動では、戦略と戦術を練りながら、自らもプレイヤーとして新規開拓を行い、営業社員が成長するためには、プレイヤーではなく、マネージャーとしてのサポ
