【2024年更新｜GDの極意】無敗GD∼グループディスカッション ７つの必勝法∼
今回このnoteでは「無敗GD∼グループディスカッション ７つの必勝法∼」という高橋浩一さんの著書「無敗営業」をもじった形で、多くの企業の選考フローとして用いられているグループディスカッション、略してGDのノウハウを書いていければなと思います。
（ちなみに無敗営業は営業に関連した本の中でも分かりやすく面白いので、営業職に興味があるという学生はぜひ読んでみてください。）
私自身、GDは物凄く得意でした。
サマーインターンの時から本選考にかけて、日系大手からメガベンチャーを中心に20回以上場数を踏んできましたが、ほとんど通過しています。
就活生時代には、外資系コンサルティングファーム志望の学生が集まるようなコミュニティにも所属しており、定期的に行うGD練習会を通して実力を磨いていきました。
また、社会人となった今では選考官としてもこれまで20回ほど参加するなど、プレイヤーとしても評価者としてもGDを数多く経験しています。
今回のnoteでは、そんな私の実体験も含め、GDにおける基礎から必勝法まで書いていきたいと思います。
書いている内容にはかなり自信があるので、ぜひ参考にしてみて下さい！
GDには2種類ある
GDには大きく分けると2種類あります。
一つ目は上記のような、フェルミ推定で売上を出したり、その後の施策まで考える「売上向上系」のお題。
(フェルミ推定という単語を初めて聞いた人はこちらの記事を参考にしてください。)
∼問題例∼
「ラーメン店の売上を上げる施策を考えよ」
「ファブリーズの市場規模を求めよ」
二つ目は、絶対解が無い抽象的な事象に対して自分たちのアイデアを出す「〇〇とは？」といったお題。
∼問題例∼
「勝てるチームの要素を3つ考えてください」
「理想のリーダーとは？」
例外的に、アイデア系（例題：無人島に何か一つ持っていくなら？）などもありますが、基本的には「売上向上系」か「〇〇とは？」といった抽象的なお題の2種類になると思います。
最初に述べた「売上向上系」のお題は比較的、大手企業の選考で多く出題され、「〇〇とは？」といった抽象的なお題系は比較的、ベンチャー企業で多く出題される傾向があります。（あくまで実体験ベースです）
私の仮説ですが、これにはちゃんと意図があるのかと思っています。
売上向上系のお題は大手企業で多いことの仮説としては以下になります。
大手企業は既に会社の仕組みが整っているが故に、GDで評価する観点が、基本的な思考力やコミュニケーション能力があるかといったところになるためです。
また、高いレベルで論理的思考力を求められるコンサルティングファームにおいてもこのような売上向上系のお題が多いですね。
一方で、抽象的なお題に関してはベンチャー企業に多い傾向があるかなと思います。仮説は以下の通りです。
ベンチャー企業では、まだ仕組みが整っておらず、その中で自分が組織・会社を創っていくというスタンス・当事者意識や、先が見えない中でやり抜く力などが求められるため、「成長」や「リーダーシップ」「チームワーク」といった抽象的でどこまで行っても答えが無い問題に対して、個人が過去の経験からどう解釈しているかや、どんな価値観・哲学を持っているかが問われます。
また、こういうお題は完全な正解がなく議論が停滞しがちではあるのですが、そういった苦しい状態で最後まであきらめず、妥協せずに議論に臨めるかといったところも非常に見られていると思います。
GDのテーマにもその企業の意図が込められているので、このGDを通してこういう観点が見られているなというのが場数を踏むごとに感じれるようになります。
企業・人事側も適当に問題を作っているわけではありません。
ここまでで、GDには「売上向上系」と「〇〇とは？」といった抽象的なお題の2種類があると理解してもらえたと思うので、次からはそれぞれの基本的な議論の進め方と、必勝法を書いていけたらと思います。
売上向上系のお題
今回は【ラーメン店の売上を上げる施策を考えよ】
というお題を想定して、基本的な議論の進め方について書いていきたいと思います。
①役割分担・全体のタイムライン決め
議論を進めていくにあたって、議論を主導していくファシリテーター、時間を管理するタイムキーパー、議事録担当など、最低限の役割分担をしましょう。
役割が決まれば、与えられた時間をどういう風に使っていくかの話をした後に議論に入ります。
与えられた時間が20分であれば、5分を前提の定義に使って、7分アイデア出しに使い、5分アイデアの評価・収束に使い、残りの3分を議論が伸びた時のためのバッファにするくらいの時間配分が妥当ではないでしょうか。
②前提の定義
まずGDで最初にすることは前提の定義です。
お題が「ラーメン店の売上を上げる施策を考えよ」なのですが、ラーメン店といっても、博多の超人気ラーメン屋なのか、地方の小さなラーメン屋なのか。
席数が50席くらいある店なのか、10席くらいしかない店なのか。
議論に参加する全員が、どういうラーメン屋なのかの共通認識を取らなければ議論に支障をきたします。
なので、どういったラーメン屋で、どういった客層（ビジネスマンなのかファミリー層）が多いのかなど、前提をしっかりすり合わせ共通認識が取れた状態で議論に入っていけるように前提の定義をしっかりしましょう。
また、たまにあるケースが、参加者5人のうち4人が関東の大学に通う大学生で、残りのひとりがその他地方の大学に通う大学生だったりする場合に、前提の定義で「渋谷のラーメン屋にしましょう」となった際に、そもそも渋谷に行ったことが無く知識が無い地方の学生が議論においていかれるみたいなケースも見たことがあるので、議論をする上での前提の認識が全員すりあっているかをしっかりと認識した上で進めて行けるといいですね。
③要素分解・課題特定
売上を上げる施策を考える上で課題を特定する必要があります。
課題を特定するにあたって、そもそも【売上】というのを要素分解していきます。
GD参加者のメンバーが全員初心者とかだと、前提のすり合わせを行った後に、いきなりアイデア出しを始めるケースがたまにあったりしますが、論点が定まらないまま議論を進めてしまうと、絶対にうまくいかないのでしっかりと要素分解して、後の施策などを考えるようにしましょう。
売上＝客数×客単価
ラーメン屋の売上は上記のように出すことができます。
また、”客数”に関しては以下のようにさらに要素分解することができます。
客数＝お店の席数×占有率×回転率×営業時間
ここまで要素分解したら、次は何が課題であるのかを話し合います。
この場合、お店の客数や営業時間は変えることができないと思うので
①占有率②回転率③客単価の3つのうちどれかを、何かしらの施策を通して改善できれば売上向上につながることになります。
なので、前提で定義したラーメン店の課題や伸びしろはこの3つの中のどれかというのを話し合えば、施策の方向性というのが見えてくると思います。
※厳密にいえば、前提のすり合わせの時点で施策を考える立場（ラーメン店の店長なのか、経営者なのか）を決めていれば、それによって営業時間等も変えることができると思いますが、今回は①占有率②回転率③客単価の3つが変えれるものとして考えます。
④施策出し
課題を特定したら、議論全体の方向性がはっきり見えてくると思います。
今回の場合であれば
①占有率を上げに行く方向性
②回転率を上げに行く方向性
③客単価を上げに行く方向性のいずれかですね。
方向性が出たところでアイデアを出し合います。
アイデアを出すうえで大事なのは大きく2つあります。
１つは、心理的安全性を担保しいろんなアイデアを受け入れること。
心理的安全性というのは、組織の中で自分の考えや気持ちを誰に対しても安心して発信できるという状態の事です。
Googleが「心理的安全性の高いチームは生産性が高い」と提唱しているのもあり、最高のアウトプットを導くためには心理的安全性の高い雰囲気作りが欠かせません。」としており、良いアイデアを出すうえで重要な考え方になります。
(下の方に参考になる記事と本を紹介しているので読んでみてください。)
GDでも、周りのメンバーが自分よりも高学歴だったり、すごい経歴だったりして「自分なんかが意見出しても、、、間違っていないかな、、、」なんて思考に陥り、発言できないみたいなことあると思います。
もちろん発言できない側も、その場の雰囲気を作っているメンバーの一人であるので責任が無いとは言い切れませんが、メンバー全員でアイデアや発言を許容する雰囲気を作ることが重要です。
ファシリテーターでメインに発言していても、周りへの目配り気配りはかなり重要になりますし、それができている人は評価されます。
2つ目は、根拠のあるアイデアを出すこと。
ただ単に「〇〇がいいと思います。」というのと、「〇〇がいいと思います。なぜなら他社の事例で、、、」と根拠も述べるのでは明らかに後者の方が説得力があります。
根拠というのは、「〇〇社はこういった施策をやっていて成功している」といった自分で勉強したケースを話すということでもいかもしれないし、「所属しているサークル・部活動で〇〇の経験があって、、、」といった形で自分の経験ベースで話すのもいいかもしれません。
⑤出たアイデアをまとめる
最後は出たアイデアをまとめるというフェーズに入ると思います。
ここで大事なのは、最終的なアウトプットの粒度をそろえるというところです。
例えば「好きな食べ物を教えてください」という質問に対して「フルーツとみかんです」という答えが返ってきたら違和感を感じませんか？
こういった違和感をなくすために、出たアイデアをグループ分けしてから評価したりするときれいにまとまるケースが多いです。
参考にしてみてください。
〇〇とは？といった抽象的なお題
①役割分担・全体のタイムライン決め
ここに関しての説明は「売上向上系」で先に説明しているので省略します。
②前提の定義
抽象的なお題においても同様に、まずは前提の定義から入ります。
売上向上型と違って、何をどう定義するのか？どこまで定義すべきなのか？といった難しい側面もあると思いますが、ここにおける前提の定義決めのゴールは「アイデアの方向性が決まる」になってきます。
例えば「会社で活躍する人材の3要素とは？」みたいなお題があった場合
▶そもそも会社や組織の規模感は？：100人規模の会社なのか1000人以上の会社なのか
▶対象は？：社会人3年目の若手なのか、10年以上キャリアのあるマネジメント層なのか
このあたりが全員で共通認識取れていれば議論に進んでもいいのではないかなと思います。
また、アイデアを出したりしていく中で、定義できていなかった要素がいくつか出てくると思うので、そこは臨機応変にアイデア出しの途中であっても前提決めに立ち返るのも全然ありだと思います。
③アイデア出し
次にアイデア出しです。
前提の定義の時点で、議論の方向性が見えていると思うので、積極的に発言しましょう。
また、アイデアを出す際は、誰にでも言えるようなアイデアではなく、自分自身の知識や原体験を交えて独自性のあるアイデアを出すことを意識して取り組んでみてください。
④アイデアの評価
出たアイデアを評価するフェーズに入ります。
出たアイデアをしっかりグループ分けして、議論を着地させましょう。
ここまでで、売上向上型のGDと「〇〇とは？」といった抽象的なお題のGDの進め方の基礎について解説していきました。
ここまではどちらかというと、フェルミ推定やケース問題の色んな書籍で学ぶことができる範囲内であると思いますが、これからはあまり書籍では扱っていないような内容。
私自身がプレイヤー・評価者の両方でのGD経験をもとに書いています。
ぜひ参考にしてみてください！
ここから先は有料にしています。
筆者自身の経験談をもとに、7つの必勝法を記載しておりますので参考にしてみて下さい！
グループディスカッション７つの必勝法
これまでのプレイヤーとしての経験と選考官としてのGD経験を踏まえて、GD無双していくにあたって大事だと思うことを7つ書いています。
GDを突破するための秘伝のタレです。
もちろん、どれだけフェルミ推定・ケース問題を解く練習をしたかや、論理的思考力をどれだけ持ち合わせているかも大事ですが、それ以外にできる具体的なテクニックを紹介します。
①笑顔が素敵・雰囲気がいい
笑顔が素敵・雰囲気がいいというのは物凄く大事です。
これは顔採用とかそういう訳ではなく、シンプルにチームの雰囲気も良くなる上に評価者からしても非常に好印象です。
コンサルティングファームとして就活生から人気の高いBCG（ボストンコンサルティンググループ）の日本の代表の方が、採用基準として「チャーム」を大事にしているという話を聞いたことがありますか？
「チャーム」とは、一言で表すと「人としての魅力」の事を指します。
コンサル企業で働く上で大事なのは論理的思考力になるかと思いますが、それと同等に、笑顔が多かったり、相手の気持ちを配慮しながら仕事ができる能力というのが求められています。
また、筆者は就活生時代に
「面接官や面談してくれた社員さんの態度＝御社の顧客に対する態度であり、御社の顧客に対する向き合い方に非常に魅力に感じております。」
というようなことを面接でよく話していたわけですが、これは就活生にも言えることで、就活生がGDや面接に臨む態度こそ、あなたが会社に入った時の社内・顧客への態度であるという見方もできます。
特に顧客へのホスピタリティを売りにしている企業こそ、そういった面で自社とのマッチ度を見てたりするかと思います。
なので、ずっとにこにこしているのは逆におかしかったりすると思いますが、自然な笑顔であったり、声のトーンを少し上げてみるなど、良い雰囲気でその場の議論に臨むことを心掛けましょう。
②画面越しの環境が整っているか
画面映りも物凄く大事です。
Zoomの背景が散らかっていたり、周囲の雑音がうるさかったりすると少なくともプラスの印象を与えることはできないと思いますし、逆にきれいな背景や雑音が無い環境で選考受けてくれると、GD選考に向けてしっかり準備してきてくれたんだなという思いが伝わると思います。
こんなの当たり前だとと思う人も一定数いるかもしれませんが、私が選考官をしていても、背景が散らかっていたり、うるさい環境で参加している人を見かけることは結構よくあるので、意外と周囲と差別化できるポイントだったりします。
筆者が就活生として面接を受けていた時は、カーテンレールに引っ掛けるようにして黒の布を背景に使用していました。
GDや面接の際に選考官・面接官の方から突っ込まれることが意外と多く、話のネタとしても、細かなところに気配りできるという強みを間接的に伝えることができる要素としても非常に好印象だった覚えがあるので非常におすすめです。
③タイムキーパーでなくても時間は自分で測り、常に時間意識を持っておく
もちろん最初の役割分担の場で決めた役割を果たすことも大事なのですが、議論に対してオーナーシップをもつという意味でも、自分で時間を測り、常に時間を意識していく必要があります。
また、タイムキーパーは本来であれば、時間を測りながら議論が最後までしっかり着地するために、時には議論に口をはさみ前に進めたり、全体に対して「現時点で残り〇分なので、残りは△に〇分使ってきましょう～」というタイムコントロールをする役割も担っているべきなのですが、時間を測るだけの役割であると認識しているGD初心者の方も一定数いらっしゃつため、人から聞かれたタイミングでしか時間の連絡をしない方も中にはいます。
議論に対して当事者意識を持ち、最終的に時間内にいいアウトプットを出すことに責任を持つという意味合いも含め、タイムキーパーではなくても常に時間意識を持つことは大事にしてください。
④独自性があり説得力のあるアイデアを出す
例えば私が実際に経験し高評価をもらったGDのケースを紹介します。
「銭湯の売上を上げる施策を考えよ」というお題がありました。
それに対して私は
銭湯を使用している人は、高齢者や大人が多いと考えられるので、親子3世代を巻き込むような施策がいいのでは？
実際にディズニーランドは1月から3月にかけて期間限定でパーク内でしか買えないランドセルを販売するという施策を取っていて、ランドセルはおじいさんやおばあさんが孫に買うという家庭が多いという社会的な風習から
3世代でディズニーランドに来る客が増えて、来園者数が爆増してチケット収入が増えたという事例があるんですよ～
というアイデアとその背景をセットで話した結果、そのアイデアが採用され、発表まで任せていただいたことでGDを通過することができました。
（前提として、売上＝来園客数×入場料とした時に、来園客数を増やすための施策案を出した際の根拠として話しました。）
アイデア出しの際に「〇〇というアイデアどうですか？」とただアイデアを出すよりかは、「〇〇がいいと思います。なぜなら△△でこういった事例があるからです」といったように、アイデアに加えて、信ぴょう性・権威性のある証拠・裏付けがあれば、アイデアにかなり説得力が増します。
実際に私自身も、ビジネス系のメディアをひたすら読み漁ったり、マーケティングに関する本を読んだりして自分の引き出しを増やしていく努力はしていました。
外資系のコンサル会社複数内定の友人は、海外のコンサル事例をひたすら読み漁りケース面接で無双していたと話していました。
企業によっては、事例記事のようなものをWebサイト内に用意している企業もあるので、そこから情報収集するのもいいかもしれません。
また、「理想のリーダーシップとは？」みたいな抽象的なお題が出た際に
「〇〇だと思います。私は高校の時にサッカー部でキャプテンをしていたのですが・・・」
と実体験ベースで話すことができれば、その人にしか出せない独自性のあるアイデアが出せると思います。
こういったその人にしか出せないアイデアというのは非常に価値のあるものだと思います。
仕事においても通ずることですが、誰でも出せるアウトプットを目指すのではなく、この場にいるメンバーでしか出せないような最高のアウトプットを目指しましょう。
⑤自己紹介で伏線を貼る・自己紹介でメンバー理解を深める
伏線を貼るとはどういうこと？と思われるかもしれません。
先ほどの「独自性があり説得力のあるアイデアを出す」の最後あたりで触れましたが、特に「リーダーに必要な3つの要素とは？」みたいな抽象的なお題で非常に役に立ちます。
お題が「リーダーに必要な3つの要素とは？」であれば、自分自身が過去にリーダーシップを発揮してきた活動について自己紹介で触れたりすることで、議論の最中に、過去の経験から独自性のあるアイデアを出す流れにつなげることができます。
例えば、「リーダーに必要な3つの要素は○○と○○と○○だと思います。私自身、高校時代に○○部のキャプテンをしていて○○といった経験からこの3つだと考えます。」みたいな感じで、自分にしか出せないアウトプットに繋げることができます。
また、ファシリテーター目線としては、自己紹介でメンバーのバックグラウンドや特性を覚えておくことで、議論の最中に
「〇〇さんは自己紹介の時にサッカー部でキャプテンをしていたと話されていたと思うんですけど、そんな〇〇さんの過去の経験を踏まえてリーダーシップってなんだと思いますか？」
といった最高のパスを出せます。
これは選考官からすると
よくメンバーの事を見ていてチーム全体でいいアウトプットを出そうというところにベクトルが向いている
と非常に好評価につながりやすいと思っていますし、選考官として多くの学生を見る中で、中々このようなパフォーマンスができる人がいないので、出くわした際はすごいなと思ってしまいます。
（実際に筆者が新卒で入社した会社で配属先の先輩がたまたま就活生の時の選考官だったのですが、100人以上の学生を見てきて圧巻のパフォーマンスだった。唯一覚えてると言っていただいたことがあります。）
よく自己紹介で学歴マウントが…みたいな話をSNSなどで見たりもしますが、自己紹介はマウントを取る場ではありません。
実際に筆者も過去に経験したGDで、5分間で3名の自己紹介を終わらせてくださいと言われているのに、最初に自己紹介した早慶上智の某大学の方が、一人で4分ちょっと自己紹介をしており、わざわざご丁寧に大学名だけでなく学部の詳細や入学した際の受験方式などを話されたときは、その時点でこの人あんまり賢くないなと同じ参加者ながら思ってしまったことを今でも覚えています。
自己紹介は伏線を貼る場だと思って、本当に必要な情報だけを伝えるという事を意識して取り組みましょう。
⑥個人の成果ではなく全員で最高のアウトプットを出すことに意識を向ける
GDでは、個人の合否に意識を向けることも大事なのですが、それ以上にチームメンバー全員で最高の結果を出すというところに意識を向けてみてください。
最近は個の時代ともいわれる中で、個人の市場価値が注目されていると思います。
自分自身の市場価値を上げるためには、自分一人の成果にこだわるべきと思う人もいるかもしれませんが、多くの優秀なビジネスパーソンは
「個の成長ではなく事業成長にこだわることが、結果として個人の成長につながってくる」としています。
また、自分一人ではできることに限界があるため、人の脳を借りることも重要だとしています。
自分に出来ないことは人に頼る。
また、チームの中で自分が発揮できる価値を見出し最高のアウトプットに貢献しに行くことが重要です。
以下の記事が非常に良いのでぜひ読んでみてください。
⑦後半の発言量を増やす
後半の発言量を増やすというのは少しテクニック的な要素になってしまうのですが、選考官も人間であるため、議論の後半の発言量で印象はガラッと変わってきます。
多くのビジネスパーソンから支持されている「自己プロデュース力」という島田紳助さんの講義を書籍化したものがあります。
（現在新版は販売されておらず、中古の本しか出回っていません）
この本の最後の部分で、M-1の勝ち方というお話をされているのですが最後の印象がものすごく大事というような話をされています。
例えばボクシングの試合においても審判が判定をする時に、最初にどれだけ相手を追い詰めても、結局は最後の30秒の印象が最も重要だったりするとしており、ジャッジする側も人間だからこそ、最後に与える印象が勝敗に大きく関わってくるとしています。
GDにおいても同じことが言えると思います。
20分間のGDにおいて、最初の10分に物凄く発言している人と、最後の後半10分に物凄く発言している人では後者の方がより選考官の印象に残りやすいのではないでしょうか。
逆に言うと、最初の方で議論に入っていけなくても後半に取り返すチャンスは十分にあると思うので、議論に出遅れたと思っても最後まであきらめずにチャンスをうかがってみてください。
まとめ
これまで紹介した、GDの基礎に関してはフェルミ推定やケース問題の本にも書いてあるようなことなのですが、後半部分は筆者自身が就活生だった頃や選考官としてGDに参加している経験などを参考に7つの必勝法を紹介してきました。
これらのノウハウは社会に出ても役に立つ知識ですので、定期的にこのnoteを読み直すなどして、GDを無双していってください！
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