重要度★5 体験を売れ！- あなたは◯◯屋さん。なのに◯◯を売ろうとしちゃダメと言われたら…どうする？？

先日、ハムのメーカーで営業担当をされている方から、SNSについてこんな相談を受けました。

ハム屋なのにハムを売ろうとしちゃダメだと言われて…

SNS活用の講座を受講されて、最近Instagramを始めた方なのですが、その投稿を見ている講師の方から「まだハムを売ろうとしてる、ハムを売ろうとしちゃダメだ」と言われたそうです。
それで、どんな投稿が良いんですかねーという相談を受けたんです。

ターゲットは狭く、ピンポイントが一番！

私も一緒に考えながら、私自身がエクスペリエンス・マーケティング（エクスマ）で学んだこの言葉を思い浮かべました。
まず、その投稿を伝えたい人は誰かを具体的に想像すること。
世の中の全員にグサッと刺さる投稿なんて絶対に無理ですから、ピンポイントに考えるのが正解。それが最も伝わりますからね。狭くて良いんです！1人にだけ伝われば上等だ！
その時の話では、
「その美味しいハムを買って帰って、週末だけは家族のために料理をしようと思ってチャーハンを作る男性、43歳サラリーマン、妻と子ども3人の5人家族、最近料理の楽しさに目覚めた人」
という想定をしました。（つまり僕のこと！笑）
その人だけに伝わればいいや！って。

↑こんな人。笑

伝えるのはスペックじゃない、体験価値だ！

で、その人に何を伝えるか。
絶対に商品であるハムのスペック（味の良さや素材の良さ、こだわりの製法など）ではありません。
だって他にも美味しくて素材が良くて製法にこだわったハムはいくらでもあるから。
考えなければならないのは、体験価値です。
簡単に言うと、お客様の気分を上げること。
嬉しい！楽しい！しあわせ！思い出に残る！とか、そういう部分ですね。
じゃあさっきのチャーハン親父(笑)は、チャーハンを作って、どういう気分になるのが良いのか？

・子どもたちが美味しい！と言って食べてくれる笑顔を見ること。
・奥さんが週末だけでも料理をしなくて済むから、家事の負担が減って嬉しいわ〜と言ってくれること。

そういうことだと思うんです。
これが体験価値。

その体験を、どうやったら手伝えるか？

そして、その体験価値を提供するためには何ができるか？を考えて、発信すれば良いと思うんです。
チャーハンでお子さんの笑顔を見たい人だったら、子どもに人気のチャーハン具材の紹介とか、子どもが好きなカレーとかオムライスの美味しい作り方とか。
奥さんの家事の負担を軽くしてあげたい人だったら、他に夫がやってあげると喜ばれる家事は何か？とか。

本業であるハムの販売と離れた内容でも良いから、ピンポイントの1人に向かって、体験価値を提供できることを伝えれば良いと思うんです。
もしそれが伝わってくれて、共感してくれたら、きっとたくさんあるハムの中でも、値段とか関係なくそのハムを買ってくれるようになるはず。

ちょっとカッコ良すぎますが、こんな事をお伝えしました。
その方も「なるほどー！納得できました！」と言ってくださり、こちらも嬉しくなっちゃいましたよー。

という、ちょっとした自慢話に最後までお付き合いいただき、ありがとうございました！笑

若山 倫（ワカ）
株式会社クレハトレーディング 食品包装部

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