【No.1138】副業・独立の成功の肝は営業力

営業力。自分の商品・サービスを売れるか。
結局、これに尽きるのではないか。

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例えば、僕の勤める学習塾の社長。もともと講師ですが、営業力が高いです。塾講師は一般的に職人気質の人がおおく、授業では饒舌でも、営業は嫌う人が少なくありません。しかし、社長は社内トップ営業マンです。前職では合格率を全国一位を取る講師力もあるかもしれませんが、とにかく売ります。

また、友人の売れっ子副業カメラマンは、営業力がすごいです。ダイレクトメールや飛び込み営業を嫌がらず、断られまくっても営業し続けることができます。技術力もあるかもしれませんが、友人自身が成功の秘訣は営業力だと言います。

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副業・独立と考えるとき、何を売るか、つまり「製品」を考えがちですが、それより営業力じゃないかと思うようになっています。

製品が良いものであることは前提。むしろ、製品が他より劣っていても、売れる人が勝つのではないでしょうか。

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営業力も定義が広いですが、僕の営業力を考えてみますと

・広報マーケティング力：
社内１番。社内で僕しか担当していませんのでw

キャッチコピーは書けませんが、いろんな角度から商品（学習塾）を紹介できます。ただし「いろんな角度」や差別化ポイントについては、社長に遠く及びません。商品である学習塾のコンセプトは、どこまでいっても社長の頭にしかないからです。

ただ、新規お客さんからの問い合わせ数増加には、まだまだ改善の余地あり。

・新規お客さんへの提案力：
僕は比較的お母さま方から信頼を得やすい話し方をするようです。丁寧に対応してくれそうという印象で、新規顧客の獲得ができます。しかし、お父さん相手や、受験間近の結果重視の生徒向け営業では、あまり強くありません。ここは講師歴が長く、学校情報・受験情報の豊富な社長にやはり負けます。

・入塾しなかった新規お客さんへの再アプローチ：
発展途上。メルマガが一定の成果を出し始めているが、テレアポには抵抗あります。

・通ってくれているお客さんへの提案（顧客単価アップ）営業：
ここが一番の課題。こうしたら成績あがるよという提案を説得力を持って話すことができず、客単価アップには苦戦中です。

・集客システムの構築：
今取り組んでいて、楽しいところ。ホームページに来てくれたお客さんをスムーズに問い合わせまでつなげる動線設計を考えています。メルマガもその一環。

・口コミでの集客：
弱い。僕個人も、塾自体でも。ただし、塾にいるベテラン講師を頼って口コミが広がることはあります。

・他塾・学校関係者とのコネクション：
皆無。

・実績：
講師歴５年。東大合格生なども指導経験あるが…？
講師としての僕からの「卒業生の声」がゼロなのも痛いです。

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ばっと上げると、こんな感じでしょうか。

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上記を踏まえて、仮に僕が今日から、自分の学習塾を開業したら、

新規問い合わせの数をある程度つくることができ、
受験まで、時間猶予のある生徒を集めることはできそうです。

ただ、顧客単価の高い受験生や、顧客単価をあげる提案が弱いため、売上が横ばいになる可能性があります。また、塾の一番のアピールとなる合格実績も作りづらいです。

よって、

そもそも立ち上げ期に集客できるかが疑問。個人的な友人知人に潜在顧客は少なく、苦戦しそう。マーケティングなどで集客し、仮に１～２年乗り切ったとしても、存続は難しそう。

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講師力・実績は、続けていけば向上します。これはただ「製品」がよくなるだけ。世の中、いくらでも上には上がいます。少し向上しても大した差別化ポイントにはなりません。微々たるもんです。

そのため営業力の向上が肝になりそうです。

潜在顧客データベース、客単価アップの提案力、お客様の声

僕の場合はこの辺が課題になりそうです。

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ということで、「優柔不断は誤った決定よりなお悪い」という言葉を胸に、今日も１日なにか１つでも改善していきましょう！