【No.1280】営業、たのし。

『無敗営業』という本を読んでいます。

尊敬する先輩が「本物」とおっしゃっていた本。読まない手はありません。

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3月4月は、学習塾は勝負のときです。冬休みは入試直前で、授業の繁忙期となりますが、3月4月は、今度は新年度で転塾を考える生徒さんで問い合わせが増えます。

そんななか今年は、新規の入塾率が好調で、平常時は40%ほどですが、今期は70%を越えています。営業、たのし。

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そんなお問い合わせ数が多い時期に『無敗営業』という本を読んでいたら、書かれていることを試す機会が多くて、これまた、楽しいです。

最近興奮したのは、失注かと思いきや逆転受注ですね！

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『無敗営業』に、営業の勝敗を分析するための質問として「決めた場面」を聞けというのがあります。

なぜ当塾を選んでいただけたか、もしくは、なぜダメだったかを聞くことは、これまでも聞くことはありましたが、

そこで伺ったことって、なんだかあまり活かせているような感じがしませんでした。

勝因を聞く時は、こちらが推しているポイントを答えくださるし、
敗因を聞く時は、向こうも電話を切りたがっているので当たり障りのない答えしか返ってきません。

だから、発注するしないをお客さんが決定した「場面」や「瞬間」を聞けというのが、『無敗営業』のススメです。

理由を聞けば、お客さんの主観になりやすいですが、場面を聞けば、関係者の間でどのような会話がなされ、なにが決めの一手になったのかを聞けます。

ご興味ある方は本書をお読みいただきたいのですが、営業に強くなるために、聞くべき質問が他にも紹介されています。

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それらを試すようにやってから何が良かったかって、受注・失注の決定後にお客さんと話が盛り上がるようになったんですね。

電話でお断りされた後、これまでは「そうですよね。また機会があったら」なんて、当たり障りのないことしか言えませんでした。

それは失注の理由を聞いても、なんか面倒そうに、取ってつけたような理由しか言われないので、こっちも聞く気力が減ってきていました。

だから「他塾に決めました」って言われたら、すぐに引き下がっていました。体験授業の後に、そもそも連絡が取れなくなるケースすらたくさんある中で、しっかり断ってくれて良かったとすら思っていました。

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しかし、一言だけ食い下がって「そういえば、参考までに教えてください」と、決定した場面について質問すると、

意外に皆さん答えてくれるんですよね。けっこう元気に。決定権を持つ旦那さんの愚痴を聞かされたりとか（笑）

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先日あったのは、一度お断りされたあとに、「そういえば、参考までに」と質問したら、回答くださいました。

回答自体は当たり障りのないものでしたが、お礼を言って電話を切ろうとしたら、逆にお客様の方からも質問くださいました。そして、あれこれ話していたら「もう一度考え直してみます」と。

それから、あれよあれよのうちにご入塾が決定。うっはーー！

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そのテンションそのままに、別の営業電話をしていたら、またもお断り。

また「参考までに教えてください」と食い下がってみると、お客さんのご状況を聞くことはできました。テンションは高いままでしたから、いつもはしないけど、失注決定後にメールしてみました。

「お客さまのご状況だと、次にこういうことが考えられるので、こういうことに気をつけてください」

そしたらご丁寧に返信くださったんですね。

「一旦は入塾先を決めたので、まずはそこでやってみますが、ちょっと気になるところもあって。また相談させてください」

こちらは形勢逆転とはならず、また相談が来るかも分からない状態ですが、

これまで失注後の会話をひよっていたのがバカみたいに、質問や聞き方を変えるだけで、相手の反応が変わりました。

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おもしろいですね！楽しいですね！

こちらの行動を変えたら、反応も変わる。

これまで、行動を変えた結果がこうも如実に反応として返ってくることは少なかったので、「無敗営業！すんげぇ！」ってなってます。

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『無敗営業』の著者・高橋 浩一さんの新刊『営業の科学』が4月11日に発売されるそうなので、これも楽しみです！

営業に強くなりたい方は必読です。

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街の小さな学習塾で働いていると、つくづく思うのは、営業力がカギだということです。

営業力といっても定義が広いですが、

いくら良いものを提供していようと、知られなきゃ始まらないし、

せっかくお問い合わせくださっても、お決め頂けなければ意味がない。

また、継続契約型の学習塾では、アップセルの提案・営業力が、売上に直結します。

もちろん良いものを提供している前提ではありますが、
知られて、購入を決めてもらえる営業力がないと、そもそも事業を続けることができません。勤めている場合は当然、独立起業する場合も一緒ですよね。

ということで、『無敗営業』と『営業の科学』をAmazonで発注することから始めましょう。そして、今日も1日「優柔不断は誤った決定よりなお悪い」「あらかじめ○○していたら、あとで楽になる」という言葉を胸に、結果の有無に関わらず、人生に仕事に楽しんでいきましょう！