#35 ディールソーシングの本当のネットワーク
過去の記事で、ベンチャーキャピタルの案件ソーシングのルートが多様化していることを説明しました。ベンチャーキャピタル業界内の個人的、専門的なネットワークに加えて、ハッカソンのようなイベントやポッドキャストのようなメディアも活用するベンチャーキャピタリストも出てきています。ここでさらに重要なことは、ソーシングチャネルが今後、より民主化され、クリエイティブになっていくことです。
多様なソーシング戦略を持つことは、ベンチャーキャピタリストとして確かに重要な成功要因となるでしょう。しかし、ベンチャーキャピタリストがどのようなソーシング戦略をとるにしても、2つの最も重要な要素があると私は考えています。第一の要素は「ネットワーク」であり、第二の要素は「戦略」です。今回は、「ネットワーク」についてお話したいと思います。
ネットワーク（成功できる人たちとの関係）
ネットワークと言っても、1度や2度会っただけの人や、LinkedInやFacebookでつながっているだけの人のような、ただの浅い関係を指しているわけではありません。ここではネットワークと言っていますが、私が本当に言いたいのは、「成功能力の高い信頼できる人たちのグループ」です。ソーシャルネットワーク上の友達の数ではありません。
信頼構築にはいくつかの切り口があります。まず、ベンチャーキャピタリスト自身が長い時間をかけて誰かと築く個人的な信頼かもしれません。例えば、ある創業者が自分のスタートアップを設立する前に他のスタートアップで働いていた時に、ベンチャーキャピタリストと一緒に仕事をして、そのベンチャーキャピタリストが彼女の高い能力や仕事に対する倫理観を知っていたとします。この場合、ベンチャーキャピタリストは彼女に対して強い信頼を持ちます。もう一つの形は、社会的信頼です。ビル・ゲイツ、ジェフ・ベゾス、イーロン・マスクのように、可視化できる結果を残した人に対しては、彼らの能力について信頼できます（もちろん、ここまでの有名人である必要もありません）。
スタートアップへの投資には多くのリスクが伴い、そのリスクは多くの不確実性から来るものです。スタートアップがどんなに具体的なビジネスモデルを持っていても、どんなに優秀な人材を採用しても、成功を保証するものはありません。これは皮肉なことに、たとえ100%成功できるキラープランを持っていたとしても、誰もそれを証明することはできないことも意味します。
そこで登場するのが、信頼できるネットワークです。ベンチャーキャピタルはあるスタートアップに対して100％の確信を持って投資をすることは難しいです。せいぜい50％、60％、70％といったところでしょう。あとは、ベンチャーキャピタルが創業チームの能力をどれだけ信頼できるかになります。
上の図で表している通り、ベンチャーキャピタルがスタートアップAのビジネスモデルに30％の確信を持っていたとしても、残りの70％を信頼で埋めることができれば、投資は成功できる可能性が高くなります。逆に、ベンチャーキャピタルがスタートアップBのビジネスモデルに80％の確信を持っていたとしても、結局残りの20％を埋めることができなければ、投資は失敗に終わります。
人との信頼関係を築くのは、最も難しいことの一つです。また、それには長い時間がかかります。つまり、ベンチャーキャピタルが投資対象として評価するために初めて創業者と会うときには、十分な信頼関係を築くための時間がありません。そのため、信頼関係の要素を抜きにして、スタートアップの定量的・定性的な分析に基づいて意思決定をしてしまい、上記のスタートアップBのようなケースが発生してしまう可能性も高くなります。
もちろん全ての投資をこのような信頼できるネットワークを通じて投資することは不可能です。但し、このような投資割合を高めることで成功確率も高められます。また、ネットワークというのは根本的なレイヤーでもありますので、インバウンド・アウトバウンドやメディアを通じたソーシングなど、全てのソーシング戦略に適用させることができます。
最後、この考え方はベンチャーキャピタリスト及び創業者のどちらにも当てはまります。ベンチャーキャピタリストは、信頼できる創業者とのネットワークを構築することができます。一方で、創業者は、信頼できるベンチャーキャピタルとのネットワークを構築することができます。たとえ規模が大きくなくても、信頼できる人たちのネットワークを早い段階から継続して構築することは、不確実性に満ちたスタートアップシーンにおいて、競争力を成功的に維持するのに必ず必要な要素なのです。
References:
Image courtesy to Joshua Hoehne - https://unsplash.com/photos/rIUx_Q9_axw
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