もっと早く知りたかった…マーケティング分析であなたの本当の「戦い方」が見えてくる！

商品を売るためのマーケティング戦略

商品が売れないと悩んでいるあなた。

ライバルとの差別化ができていないあなた。

マーケティングが難しいと思っているあなた。

もしあなたが商品を売りたいと思っているなら
しっかり分析をして戦う必要があります。

「マーケティング」とは
売らなくても商品を売る方法。

マーケティングがあれば
営業する必要がありません。

そのためには「分析」が大切です。

なぜなら分析をすることで
自分の商品を知り
戦う競合相手を知ることで
あなたにとっての
ベストな戦い方が見えてくるからです。

多くの人が分析をしていない。

そもそも分析をするということさえも
知らないという現実があります。

だからこそ「戦い方」が分からず
商品が売れないと悩んでいます。

しっかり分析をすることで
あなたのベストな「戦い方」が見えてきます。

一緒にあなただけの本当の
「戦い方」を見つけていきましょう。

分析には「型」がある！

分析には分析をするための「型」があり
フレームワークと呼ばれています。

フレームワークに沿って分析を行うことで
どんな商品でも
誰にでも簡単に分析を行うことができます。

また分析するには基本的に順番があり
順番通りに進めていくことで
スムーズに分析することが出来ます。

何回も分析をして慣れてくれば
あなたの経験を基にしてオリジナルの
フレームワークにすることも可能です。

まずは順番に沿って
分析を行っていきましょう。

分析する順番

①3C分析
②SWOT分析
③4P分析
④デプス調査
⑤ペルソナ設定
⑥市場調査

実際にやることで身に付いていきます。
実践的に分析を行っていきましょう。

マーケティング分析フレームワーク

マーケティング分析

https://docs.google.com/spreadsheets/d/18GnxBHx662iZToRj2Q7mnQA5O2pqlsR70nqgLS8fzcI/edit?usp=sharing

「ファイル」→「コピーを作成」で使用

①3C分析

まず初めに「3C分析」を行います。
3C分析はマーケティングの基本となる
フレームワークです。

「3C分析」

・顧客（Customer）
・自社（Company）
・競合（Competitor）

3つの「C」を分析することです。

「顧客」と「自社」と「競合」の3つを分析することで
あなたの「勝ち方」が見えてきます。

自分だけ見ていても
相手だけ見ていても
ライバルだけを見ていても
お客様だけを見ていても
上手くいきません。

3つのそれぞれの視点に立って
客観的な視点での物事を見ることが大切です。

自分にはどんな強みがあって弱みがあるのか。

顧客は何を望んでいるのか。

競合他社にはどんな強みがあって弱みがあるのか。

一般的な分析の指標として

「顧客」

・市場の規模
・顧客層
・顧客のニーズ
・構造の変化
・代表的な商品の特徴

「競合」

・シェアの割合
・推移
・新たなサービス
・強みと弱み
・動向
・戦略

「自社」

・売上や利益
・顧客のシェア
・ブランドイメージ
・利益率やコスト
・強みと弱み

その中でも1番大切なことは
自分自身の商品やサービスについて
客観的に知ることです。

そのために『SWOT分析』を
組み合わせて分析すると
自社のことがより理解できるようになります。

②SWOT分析

「SWOT分析」

・強み（Strength）
・弱み（Weakness）
・機会（Opportunity）
・脅威（Threat）

自社の分析を
4つに分類して分析をします。

プラスの要因である「強み」と「機会」。
マイナスの要因である「弱み」と「脅威」。

そして
内部環境である「強み」と「弱み」。
外部環境である「機会」と「脅威」。

自分の「内側」から見た
「プラスの要素」と「マイナスの要素」。

自分の「外側」から見た
「プラスの要素」と「マイナスの要素」。

いろんな方向から見て
書き出していく分析が「SWOT分析」です。

一般的な要因として

内部環境

・経営資源
・商品
・ブランド
・価格
・品質

外部環境

・市場
・業界
・法律
・制度
・政治
・経済
・社会の動向
・トレンド
・競合

SWOT分析をすることで
自分の強みと弱みを明らかにすることが出来ます。

その上で
「強み」×「機会」
「強み」×「脅威」
「弱み」×「機会」
「弱み」×「脅威」

「プラスの要因」と「マイナスの要因」を
掛け合わせることで
新たなサービスの発見や
さらなる強みに変えていくことに繋がります。

「プラス要因」×「プラス要因」
・さらなる強みを拡大
・オリジナルの強化
・独自性の確立

「プラス要因」×「マイナス要因」
・新たな戦略の構築
・マイナス面をプラスに変更

「マイナス要因」×「マイナス要因」
・生き残る戦略
・マイナスを活かす戦略
・新たな強み

SWOT分析をすることで
いろんな方向の視点から
自分のことを見ることができます。

その結果
新たな戦略を生み出すことができます。

強みをさらなる強みとし
弱みさえも戦略の一部に変えることも可能になります。

できるだけ多くの要因を挙げていくことで
新たな発見を得ることができ
あなたの「戦い方」が見えてきます。

③4P分析

自分のことや周りの環境の分析が出来たら
次にあなたの「商品」についての分析をします。

その時に使うフレームワークが
「4P分析」です。

「4P分析」

・製品（Product）
・価格（Price）
・流通（Place）
・販売（Promotion）

4P分析をすることで
「製品開発」から「販売戦略」まで
あなたの商品の「戦い方」を分析することができます。

製品（Product）

・機能
・品質
・デザイン
・購入方法
・アフターサービス
・独自性
・強み

価格（Price）

・価格の設定
・値引き
・キャンペーン価格
・「需要」「コスト」「競合」の分析

流通（Place）

・販売チャネル（流通網）
・ルート
・生産地点から消費地点
・販売する場所
・多数、1つ、少数のチャネルの選択

販売（Promotion）

・購入への活動全般
・広告、宣伝
・PR活動
・人的販売
・セールスプロモ―ション（販売促進）

自社の商品の4P分析を行い
そしてさらに競合の4P分析を行うことで
あなたの商品においての「勝ち方」が見えてきます。

4つの項目について
自社と競合で比較をして
その上で改善を行っていくことで
必ず勝てる「勝ち方」で
競合にも勝つことができます。

自社の「製品 Product」と競合の「製品 Product」を
比較してどちらが優勢か。

自社の「価格 Price」と競合の「価格 Price」を
比較してどちらが優勢か。

自社の「流通 Place」と競合の「流通 Place」を
比較してどちらが優勢か。

自社の「販売 Promotion」と競合の「販売 Promotion」を
比較してどちらが優勢か。

劣っている部分があれば
競合よりも優勢になるように改善をしていくことで
必ずあなたの商品は売れる商品になっていきます。

④デプス調査

分析が終わったら
今度はあなたが分析した結果が正しいのか
しっかりと「市場調査」をしていき
答え合わせをしていきます。

いくら分析をしても
机上の空論では意味がありません。

しかしながら
マーケティングに答えはありません。
全てが正解です。

その上でしっかり
「市場調査」を行うことで
あなたの「本当の答え」を導き出すことが出来ます。

まず「デプス調査」をして
あなたの本当の「戦い方」を見つけていきます。

「デプス調査」
直接1対1での面談式で実施する調査方法。

あなたの分析結果で出た戦略が上手くいくかどうかを
見極めていきます。

本当にあなたの商品を購入してくれるのか。

実際に購入してくれる人はどんな人か。

そのためデプス調査なので
調査する人は
いろんなカテゴリーの人を集めます。

あなたの商品を購入する可能性のある人を
網羅するぐらい
いろんな人に直接聞くことで信ぴょう性が増します。

・性別
・年代
・職業
・家族構成
・地域

いろんな属性の人に聞くことで
新しい視点を発見できるため
ターゲットを絞らないことで
可能性を広げます。

その上であなたの分析の結果も
答え合わせをしていきます。

答え合わせをすることで
あなたの分析する力が高まっていきます。

【デプス調査での質問事項】

1、雑談
　　まずは雑談をしてリラックスしてもらいます。
　　自分自身のことも話すことで親近感を
　　沸いてもらい話やすい雰囲気を作ります。

2、ライフスタイル質問
　　答えやすい質問から質問をしていきます。
　　趣味や家族構成、職業や休日の過ごし方など
　　平日と休日のそれぞれの1日の行動を
      聞き出していきます。

3、パーソナル質問
　　込み入った話を徐々に質問していきます。
　　年収や家庭の状況、ローンの残高など
　　お金や購買行動に関することを聞いていきます。

4、商品に対する質問
      新しい商品の提案や戦略においての
　　質問をしていきます。
　　商品についての意見を頂いたり
　　買うか買わないかでなぜかを3回繰り返し
　　本音の部分を引き出していきます。

「デプス調査」において
ターゲットとなる可能性のある人物を
いろんなカテゴリーを混ぜ合わせて
だいたい10人ぐらい集めると
より良いデータが集まります。

⑤ペルソナ設定

デプス調査の結果を踏まえて
一番共通点のある人物像を作り出していきます。

実際に人物が存在しているかのように
「ペルソナ」という架空の人物を作ります。

リアリティのある詳細な情報を設定していきます。

「ペルソナ」の設定

・年齢
・性別
・居住地
・家族構成
・職業
・役職
・年収
・趣味
・特技
・価値観
・生い立ち
・休日の過ごし方
・ライフスタイル

この「ペルソナ」について
詳しく説明することができることが大事です。

どのような思考を持っていて
どのような行動をするのかを
詳細に答えられるほど
生きた人物の設定が大切です。

⑥市場調査

市場の規模がどれくらいなのかを見積もるには

市場規模＝　

　1⃣サービスを必要としている人の数　
　　　×　
　2⃣そのサービスに支払うお金

という計算式で算出することができます。


1⃣サービスを必要としている人の数　

「サービスを必要としている人の数」が
どれぐらいの人数がいるのか
調査する必要があります。

「ニーズ調査」と呼ばれるもので
シンプルにこんなサービスがあったら
買うか買わないかを聞いていきます。

「ニーズ調査」とは
実際にあなとの商品に需要があるのかどうかを
調査することです。

「ニーズ調査」のときは
ターゲットごとに分けて
それぞれの属性やカテゴリーで
調査することが大切です。

どのカテゴリーの人物が
1番あなたの商品を欲しいと感じているのか
明らかにすることが大切です。

「ペルソナ」設定が
合っているかどうかの確認も可能です。

2⃣そのサービスに支払うお金

「そのサービスに支払うお金」については
「デプス調査」と「メンタルアカウント分析」によって
導き出すことができます。


まず「デプス調査」をします。
「ニーズ調査」の中から特に必要としている
カテゴリーの層を集めて
直接的にサービスに対して
支払う金額を調査します。

「デプス調査」のときは
必ずリラックスした雰囲気のもと
本音で言える環境が大事です。

「メンタルアカウント分析」とは
メンタルアカウンティングという
行動心理学を考慮した分析です。

人にはそれぞれ状況に応じて
お金を出すポイントがあります。

状況や環境、心理状態において
購買行動が影響されます。

例えば普段の生活において
自動販売機で購入する
「120円の缶コーヒー」をケチるサラリーマン。

しかしながら彼女とのデートのための
「ディナー1万円」は惜しげもなく支払う。

お金を使うポイントには
それぞれに心理的要素が含まれます。

市場規模の算定には
メンタルアカウンティングの
心理的要素の部分も加味することが必要です。

市場規模＝　

　1⃣サービスを必要としている人の数　
「ニーズ調査」
　　　×　
　2⃣そのサービスに支払うお金
　　「デプス調査」＋「メンタルアカウント分析」

市場規模の算出のために
先ほど設定した「ペルソナ」を使うと
スムーズに市場規模を抽出することができます。

「ペルソナ」×「同様人物」＝10人

「ペルソナ」に「デプス調査」を行い
「購入意思」を聞く。

さらに「メンタルアカウンティング」として
状況や環境における心理的効果についても
「デプス調査」の質問事項として
「購入意思」を聞く。

市場規模＝

「ペルソナ」×「同様人物」
　　×
「購入意思」
　　×
「メンタルアカウンティング」

「同様人物」として
ペルソナにあった人物が
エリア内または地域内や
日本全国にどれぐらいの人数がいるかで
「市場規模」が正確に算出できます。

分析することで「戦い方」が見えてくる

①3C分析
②SWOT分析
③4P分析
④デプス調査
⑤ペルソナ設定
⑥市場調査

フレームワークに当てはめて
分析をすることで
あなただけの「戦い方」が見えてきます。

多くの人は「型」を知らないからこそ
どうやって分析をしたらいいのかを
理解していません。

「型」があるからこそ
いつでもどんな時でも誰にでも
簡単に分析をすることができます。

そしてしっかり分析をして
さらに分析の答え合わせである
調査をすることで
より分析の精度が上がっていきます。

あなただけの「戦い方」を見つけることで
どんな商品でも売ることが可能になります。

最初のうちは難しいと感じるかもしれません。

しかしながら実際に分析や調査を行ってみることで
見えてくる世界があります。

何事も実践してみることが大切です。

知識だけではなく
行動に移して知識を「知恵」としていきましょう。

マーケティング分析フレームワーク

マーケティング分析

https://docs.google.com/spreadsheets/d/18GnxBHx662iZToRj2Q7mnQA5O2pqlsR70nqgLS8fzcI/edit?usp=sharing

「ファイル」→「コピーを作成」で使用

フレームワークを使って分析をして
あなたの「戦い方」を見つけていきましょう。

さらなる事例を基にして
分かりやすい分析の仕方は下記より。

分かりやすくフレームワーク

分析の方法を事例を基にして
流れの通りに分析をしていきます。

「カフェ」のオーナーとして
分析を行っていきます。

カフェ

・新規オープン
・スターバックスが出店予定の近くにある
　　競合　　→　　スターバックス

・3C分析
・SWOT分析
・4P分析
・デプス調査
・ペルソナ設定
・市場調査