売れる心理学③『返報性の原理』

『返報性の原理』
人間は自分ひとりが得をしすぎると不快に思う。

人間の根本的な欲求の中には
得をしたいと思う性質があります。

何よりも得なのか。損なのか。

行動の決定には必ず
損か得かの心理が働いています。

しかながら人間は社会生活を
送っている生物であり
社会で生きていくためには
自分の得だけを考えることはできません。


自分は得をしたい。

けれど自分だけが得をすると
周りから攻撃を受けてしまう。

そして誰か1人だけが得をするのも嫌。

「得」をしたいという欲求がありながらも
社会という集団があるために
人間は様々な心理が複雑に働きます。

では自分1人だけが得をする世界だったら。

周りの目を気にせずとも
自分1人だけが得を感じられる状況になれば
得をしたいという欲求が満たされ
最高の状態になります。

しかし人間とは不思議なもので
自分1人だけが得をする状況になると
むしろ「不快」に感じてしまうのです。

人間はもとから
集団での生活をしてきました。

その社会性が「1人だけ得」という状態を
むしろ不快な思いにさせ

そして何か与えられた場合には
お返しをしなくてはならないという
心理に至ります。

これが「返報性の原理」であり
人から与えられたことに対して
お返しをしたいと思う心理を言います。

返報性の原理を証明するために
ある研究が行われました。

恋愛関係にある2人の間で
1人は与え続ける人。
1人はもらい続ける人。

一方的にさまざまな物を
与えられた人間は

与えてくる人間に対して
どんな感情を抱くようになるのか。

最初のうちは人から与えられれば
「満足感」や「幸福感」を感じます。

しかしながら一方的に物を与えられ
得をし続けた人は
次第に「罪悪感」を感じ始めます。

それでも物を与えられ続けると
最後には「怒り」まで
感じるようになっていきます。

恋愛関係だけでなく
あらゆる人間関係において
人間は誰かしらから与えられると
お返しをしたくなるという心理が働きます。

むしろお返しが不可能なほどに
多くの得をしてしまうと
罪悪感や心苦しさを
覚えるようにまでなっていきます。

「罪悪感」「心苦しさ」「怒り」などの
負の要素の感情を
「心理的負債」と言います。

心理的負債が大きくなれば大きくなるほど
負債を解消したいという欲求が生まれ
お返しをせずにはいられなくなります。

一度や二度の何かしら与えられることは
得であるという感情で終わることも

三度、四度、五度と積み重なるうちに
だんだん負の感情が沸き起こってきます。

負の感情が沸き起こってきたときに
人間はお返ししなければならないという
心理が働くようになります。

ビジネスにおいて
まず大事な考えの一つに
「Give」をするという考え方があります。

まずは与えること。

与えるからこそ得ることができる。

まさしく「返報性の原理」を
体系化したものであり
人間の心理に基づいた考え方です。

聖書でも謳われているように
「与えよさらば与えられん」という考えは
ビジネスでは必須です。

まずは自分が与える。

貰おうと思っている考えの人は
ビジネスにおいて上手くはいきません。

まさしく
「与えよさらば与えられん」。

与えられた人は必ず
お返しをしなければならないという
心理効果である「返報性の原理」を
上手く使うことで

相手を行動させることが可能になり
思い通りに操ることもできてしまいます。

与え続けて相手に負の感情を沸き起こさせて
見返りであるお返しをもらう。

返報性の原理を上手く使うことで
未来を手に入れることができます。

まさしく悪魔的なテクニック！！