『STP分析』”P"のポジションで本当のあなたの戦うべき場所を見つけ出せっ！
『STP分析』は
差別化をするフレームワーク。
「P」は「ポジション」と
呼ばれるものであり
競合を分割すること。
分割をしていくことで
あなたがどのジャンルで
戦うかが見えてきます。
あなたがどれほど
良い商品を持っていて
売りたいと思っていても
すでにライバルがいて
お客様がその商品で満足していては
あなたに勝ち目はありません。
むしろわざわざ
ライバルと戦う必要性はありません。
・売る「場所」を変える
・売る「時間」を変える
・売る「人」を変える
・売る「名前」を変える
・売る「宣伝方法」を変える
すでにライバルがいたとしても
商品を変えずとも
売る方法を変えることで
ライバルと戦わずに
商品を売ることが可能になります。
その場所を見るけること。
それが「STP分析」における
ポジションの分析です。
ポジションの分析をして
あなたが本当に戦うべき場所を
見つけていきましょうぞ！！
「STP分析」のポジションとは
「STP分析」とは
差別化させる分析方法です。
あなたの商品の
本当に売るべき「場所」を
決めていくものです。
そのために必要なことは
「分割」すること。
「STP分析」は分割をするための
フレームワークです。
【STP分析】
・S セグメント → 市場の分割
・T ターゲット → 人の分割
・P ポジション → 競合の分割
「STP分析」とは
その市場は「どこに」あって
「誰に」よって作られている
「誰が」満たしているのか。
「どこに」 → 市場、場所
「誰に」 → お客様
「誰が」 → 競合
その中にある「ポジション」は
「競合」を分割すること。
売る場所が存在しているということは
すでに「誰か」が商品を売っています。
誰かがお客様を満たしているからこそ
商品を売る市場ができています。
すでにライバルがたくさんいるところで
あなたが商品を売ろうとしても
売ることは難しい。
「レッドオーシャン」と呼ばれ
競争の激しい場所で
商品を売るよりかは
「ブルーオーシャン」という
あなただけの戦う場所。
競合と戦わずに
あなただけの売る場所を
見つけるためのフレームワークが
「STP分析」の中の
ポジションになります。
競合のポジションを分析することで
戦うべき場所が見えてきます。
マトリクスで考えるポジション
ポジションを分析するときは
「マトリクス」と呼ばれる
縦軸と横軸に分割して
分析をしていきます。
例えば縦軸に「特徴」
横軸に「価格」を設定して
競合はどこのポジションなのかを
当てはめていきます。
競合とかぶらない場所が
あなたが戦っていける場所。
競合がいる場所で戦ってしまっては
・資金
・時間
・戦力
どれをも削ることに
繋がっていきます。
例えば「アパレル業界」。
いろんなブランドが
ひしめき合っています。
アパレル業界において
「価格」と「デザイン」の
2軸においてマトリクスで
分析してみます。
「価格」は高いのか低いのか。
「デザイン」は独自性があるのか
ベーシックなデザインなのか。
2軸にあてはめることで
どのポジションで
戦っているのかが見えてきます。
「ユニクロ」であれば
価格はお手頃な値段であり
デザインはシンプル。
逆に「ライトオン」になると
デザインはシンプルで
ちょっとお高め。
「ハニーズ」は
ファッション性があり
流行を押さえた中で
低価格で提供しています。
「ユナイテッドアローズ」は
おしゃれなデザインで高価格。
大手を分析した上で
かぶらない選択を
していくことが重要です。
マトリクスに当てはめて
分析することで
ポジションが見えてきます。
レッドオーシャンで戦う危険性
競合他社と同じ戦場で戦うことは
死を意味します。
戦わずとも勝てる場所を見つける。
ポジションの分析において
1番大事なことです。
例えば同じくアパレル業界で
別の要素で分析をしてみます。
①デザインが中心なのか
または機能性が中心なのか
②トレンド重視なのか
ベーシック重視なのか
1番分かりやすいのが
ユニクロ。
「ユニクロ」は機能性に優れており
デザインはシンプル。
「H&M」は機能性もありながら
トレンドの服を扱っています。
「ZARA」は最先端である
トレンドを取り入れて
なおかつおしゃれ。
「GAP」のように
ベーシックなデザインでありながら
おしゃれさを追求している
ブランドは秀逸。
しっかりと分析をして
戦うべき場所を見つけ
出していきます。
その中で「FOREVER 21」は
2009年に日本に初上陸をしましたが
2019年に完全撤退しました。
その理由がまさしく
ポジションを間違えたから。
「FOREVER 21」は「H&M」と
同じポジションで
戦ってしまいました。
・価格はお手頃
・トレンドを意識
・機能性抜群
素晴らしい「商品」です。
売れないわけがない。
しかしながら競合がいた場合
より強いほうが勝ちます。
勝ち負けの世界になってしまいます。
「FOREVER 21」の敗因。
それはトレンド性を追いかけながらも
デザイナーを雇わず
「タグ」の付け替えによって
商品を売り出していたこと。
デザイナーはいないことにより
トレンドへの対応が一歩遅れる。
既存のデザインのみで戦う。
アパレル業界において
「デザイン」も「トレンド」も
重要な要素。
自社でデザインをしなかったことで
競合との差ができてしまい
結果、撤退という選択に。
すでに競合がいる場所で戦うことは
死をも意味します。
しっかり分析をして
「戦わない選択」が大事です。
自分のポジションを分析
2軸のマトリクスに
競合を当てはめていくと
戦う場所が見えてきます。
2軸に当てはめる要素は
お客様が商品を選ぶ基準。
例えば
・価格
・数量
・機能性
・デザイン
・流行
・場所
・サービス
・速さ
・専門性
あなたの商品において
お客様が重要視することの中から
2つを選択して
縦軸と横軸に要素を入れます。
・価格は安いのか高いのか
・早いのか遅いのか
・サービスの量は多いのか少ないのか
・流行っているのかベーシックなのか
・専門性が高いのか広範囲なのか
比較をしながら
対義語を使って
上下と左右にあてはめます。
2軸を決めたら
競合を当てはめていくだけ。
いろんな要素を含めて
「〇〇 × ○○」の分析を
繰り返してやっていくことで
競合がいない
「ブルーオーシャン」を
見つけることが可能になります。
本当の戦うべき場所
競合と一口に言っても
同じ市場の同じジャンルだけが
競合ではありません。
例えば「牛丼」の大手3社。
・吉野家
・すき屋
・松屋
「牛丼」というジャンルだからと言って
「牛丼」だけが競合ではありません。
・ファミレス
・ファストフード
・ドライブスルー
・宅配
牛丼3社だけを見ていては
レッドオーシャンの中で
新しい戦略も生まれません。
例えば「牛丼」といえば
サラリーマン向けのイメージ。
「すき屋」は
ファミリー向けの戦略に
切り替えました。
競合を「ファミレス」としたことで
新しい売り方を見い出します。
いわゆるクレヨンしんちゃん戦略！
「Twitter」であっても
競合は「Instagram」や
「TikTok」「YouTube」だけではなく
・テレビ
・新聞
・Netflix
・ゲーム
・漫画
・遊園地
・ネットショッピング
これからの時代は
「時間」の奪い合いです。
いかに自社に
または自社の商品に
時間を使ってくれるかが
重要な要素になっていきます。
「競合」においても
広い視野で見ていくことで
新たな戦い方を見出すことができます。
ポジション探し
人生はポジション探し。
人間関係においても
ビジネスにおいても
組織の中においても
あなたにはあなたの
ポジションがあります。
強みを活かせる場所。
他者に負けない場所。
あなたらしさが発揮できる場所。
自分を知り他者を知るからこそ
見えてくる世界。
ポジションを見つけることが
ビジネスを飛躍させ
自分が自分らしい人生を
送ることに繋がります。
自分がいるべき場所を
見つけていきましょうぞ！
「STP分析」における
ポジションとは
「競合」を分割すること。
【STP分析】
・S セグメント → 市場の分割
・T ターゲット → 人の分割
・P ポジション → 競合の分割
「STP分析」とは
その市場は「どこに」あって
「誰に」よって作られている
「誰が」満たしているのか。
「どこに」 → 市場、場所
「誰に」 → お客様
「誰が」 → 競合
・売る「場所」を変える
・売る「時間」を変える
・売る「人」を変える
・売る「名前」を変える
・売る「宣伝方法」を変える
ポジションは2軸で示す
「マトリクス」を使って
分析していきます。
お客様の「選ぶ基準」を基に
当てはめていくことで
競合のいない場所を見つけだしていきます。
競合と言っても
広い視野で見ていくことが大事。
広い視野を持つことで
違った戦略を見い出すことに繋がります。
何においても「時間の奪い合い」。
より多くの時間を
あなたに向けてもらう
施策をすることが重要。
そのためにも
ポジションを明らかにして
戦わずに勝つ戦略を
立てていきましょうぞ！！
マトリクス分析用シート ↓
「ファイル」→「コピーを作成」で使用
「STP分析」について ↓
「セグメント」について ↓
「ターゲット」について ↓
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