【工務店の経営者向け】営業支援で使用するツール3選をご紹介！
こんにちは。ウィズモー小倉です。
本日は、「工務店営業で活用する営業管理ツール3選」という事で
実際に支援現場で活用しているツールをご紹介していこうと思います。
ツールといっても、アプリやクラウドツールではなく、スプレットシートやExcelがあれば使えるレベルのものとなっているので、良ければご参考ください。
なぜ営業管理が必要なのか
そもそも、なぜ「営業管理」が必要なのでしょうか？
沢山の会社を支援している中で、こんな声を沢山聞きます。
「うちは商品はいいんだけど、営業が売ってくれなくて・・・」
「新人営業が育たなくて・・・」
「最近、競合他社が調子よいなぁ・・・」など
営業に関するお悩みというのは沢山ありますが、そんな時に必ず確認する質問が
「御社は、契約率は何％ですか？ざっくり10組来たら何組成約しますか？」
「失注した方の要因は何ですか？」
「現在の初回商談からのステップアップ率は何%ですか？」
「初回商談から、成約までのリードタイムは何日ですか？」
「クロージングからの成約率は何％ですか？」
「新規と紹介の割合はどの程度でしょうか？」
このような質問です。
そして、
「社長は、この数値をどのように改善すれば目標達成になるのですか？」
とも聞きます。
答えれる社長、答えられない社長、興味のない社長
契約率は・・・だいたい20%くらい？かなぁ。
次回アポ率、、どうだろう？その辺の数値取ってないなぁ
俺が自分で営業するから、その辺はいいよ！などなど
経営者として「数値管理意識」が低いうえに、営業場面でなにを 改善すればいいのかを把握していない社長もいます。
お客様は集めて終わりではなく、会ってからが本番です。
にも拘わらず「集客がなぁ」という社長が殆どです。
「契約率」を高める、という事は実は数字を正しく把握して
適切な改善（治療）をしないと、いきなりは良くならないので
ちゃんと自社の営業シーンに興味を持って質問には答えれるようになりましょう。
営業管理が出来るようになると？
営業管理が実現すると、良い事づくめです。
①自社のセールスステップのどの部分が課題なのかがハッキリと見える。
②改善箇所に対しての打ち手を検討し、PDCAを回せる
③改善するまでトライアンドエラーでブラッシュアップするので、改善が早い
④改善前と、改善後の成果が見えるので、キチンと社員を評価できる
⑤営業マニュアルがつくれ、多数の営業マンへ同等の契約率を見込める
⑥新商品が出来た際も、セールスステップの考え方を取り入れ、開発できる。
工務店経営は、遊びではなく、ビジネスであり働く社員様の生活が懸かっているので、しっかりと営業管理の必要度を上げて、数値分析をしていきましょう。
①オープンボード（接触履歴ツール）
大手ハウスメーカーが取り入れていた手法です。
昔は紙ベースでおこなっていましたが、今はスプレットシート等を活用する事が多いです。
オープンボードでは、顧客と営業マンの接触履歴を管理します。
その際に、自社のセールスステップのどのフェーズにお客様が移動しているのかを一目で把握する事が出来ます。
また、契約までの目標リードタイムに向けて、顧客ごとの契約目標日を設定する事ができ、今月の見込み、来月の見込みと、経営上目標の売上に対してどの程度の契約着地なのかも知れる事が可能です。
更に、オープンボードに顧客の契約ハードルを記載する事によって
次回アクションが明確になり、営業マンのアクションが整理されます。
②顧客カルテ
顧客カルテは、アンケートとは別物です。
アンケートはお客様の必要最低限の情報を記載したシートだと思いますが
そうではなく、契約に向けての顧客情報です。
具体的な例でいくと
①なぜ自社へ来店したのか？
②住宅購入動機
③契約までのハードルを詳しく記載
等、顧客がお家づくりを進めるうえで、アンケートに記載する事ではなく
営業マンが記載するためのカルテとなります。
上司はこの情報を元に、契約までの道筋を立てて、後輩営業マンに指示を行います。
特に重要なのが、自社への来店理由と住宅購入動機となります。
ここが営業マンがグリップできていないと、提案自体が空ぶるリスクが高まります。
顧客カルテについての詳しい詳細はコチラから
③案件レビュー
案件レビューとは、先輩の営業マンが後輩の営業マンへ対して、案件の状況整理＋契約までの道筋を具体的にたて、アクションを起こさせる行為です。
当たり前にやってます！という会社が多いですが
弊社の支援先では、この案件レビューが一番問題があります。
それは何かというと、先輩が「正しく案件レビューを行えない」
もしくは「案件レビューのやり方がわからない」というものです。
自分の経験則でしか指導が出来ないので、先輩によって指示や指導が違ったり、抽象的な指示をされて、営業マンが余計なストレスを抱えたり
案件レビューの型が無い会社は、特にこのレビューに対してのルール化を進める事をお勧めします。
まとめ
本日は、営業管理の重要性と、やるべき3つのアクションをお伝えしました。
弊社では、営業管理代行、案件レビュー代行、ステップ構築などを行い
住宅会社様の契約量産に向けてのお手伝いを行っています。
「営業管理」とても重要です！
是非、お問い合わせください(*^-^*)
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