個人商店の僕はどうやってスケールするか

こんばんは。

今日のあるある一言
「業務の引継ぎで『分からなかったら聞いて来て』と言ってくる奴、だいたい勘で仕事していてまともに引き継げない」

ということで掴みの一言でした。ま、僕のことなんですけどね。今年は事業を成長させていく年になるのですが、このままだとこれが原因で、うまくスケールできないでしょう。正確に言えば今年くらいは騙せても来年くらいには絶対事業計画の数字に乗ってこないでしょう。（自信もって言うことではないですが）

ということで、今日は、個人商店みたいな状態から脱出して、事業をスケールしていく方法について書いていきたいと思います。まさに僕が今直面している状況で、２０１９年度は周りのいろんな人から少なくとも１０回以上は「個人商店だよね」と言われていますし、今も言われています。

昨年いろいろやって、脱個人商店化に失敗しているので、だんだんそれを乗り越えるイメージがはっきりしてきました。で、どうすんの？というところを書いていきます。

なお、「１→１０やれる右腕さん探せばいいじゃん」というそもそも論に関しては、その通りなんだけど今回の議論から除外しています。あと「個人商店で何が悪いの？」という論点もありますが、それもその通りなんだけど除外させてください。

１→１０って要するに何？

１→１０を実現するということは、一人の力ではなく体系だった人々が連携して個人の能力以上のアウトプットを出すこととここでは定義させてください。

個人商店の状態を抜け出して、組織的にアウトプットを出すこととも言えるかもしれません。雇用関係でも外注関係でもなんでもよいのですが、とにかく体系立てて人が動けて、アウトプットにつながる状態をつくることが必要になるし、それが出来ていることがすなわち「１→１０できたね」ということになるのだと思います。

体系立てて人が動くためには

結論としては、具体的には業務内容を定義してはっきりと依頼することだと思います。経験的に。

昨年度の失敗例は「あと受注取りまとめ頼んだ」とか「次の打ち合わせ方向性まとめておいて」「なんかあったらいつでも連絡して」みたいなことを結構言いましたが、そういう時に相手の反応は、明るいし、雰囲気も良いです。

ただし、大体その後、自分が期待していたほどの動きをしてもらえないケースで終わっていました。むしろ向こうからはたぶん「言われないとわからないよソレ…」と思われていると思います。

僕自身も任されると嬉しい気持ちになるので、つい相手に対して自由度のある依頼をしてしまうのですが、これが上手くいかない原因のようです。

事業が０→１フェーズだと関係先、提案内容など自由度が高すぎて、やる気の有無や優秀さレベルにかかわらず、動きづらさを感じる人が多いようです。

肌感覚的には一般的な企業では少なくとも９０％くらいの人が具体的な業務依頼を受けて仕事をすることを好むように感じます。

逆にやる気の有無にかかわらずかなり明確に依頼をすると、その成果物がしっかりと上がってくる傾向にあることが分かってきました。

詳細で具体的な業務プロセスと役割・数字

１→１０を実現するには人が体系的に動けること、人が体系的に動くためには明確に依頼することでした。

それでは明確に依頼するためには何が必要でしょうか？

業務プロセスと役割を詳細に定義することだと思いました。昨年度はすごくざっくりした業務プロセスと役割は作っていましたが、実際の具体的な業務では、他のお客様と同じ条件で見積を提出するみたいなシンプルな話であっても、すごく時間がかかったり、だれもやっていなかったりして自然に仕事が流れていく感じになっていませんでした。

また、お客様とのアポイント取得という仕事一つをとっても、「アポイントとってください」といえば「ＯＫ」と言ってくれはするけれどもなかなか実現しなかったりするわけです。

そうではなくて、「〇〇会社さんの△△工場の✖✖さんのアポを４月の６日の週に１時間抑えて。いついつまでに確定させてください」といった方が意外とスムーズに仕事が進むことが分かってきました。

なので、具体的な業務内容とそれをやる人とそれをやる目標数値まであれば世の中のほとんどの人は動きやすいと感じてもらえるわけです。

結局やらなければならないことは何？

以上の観点から、結局１→１０を実現するためにまずアウトプットするものを以下のように整理しました。事業における機能ごとに整理していきます。やるべき役割とカッコ内が目標とする指標です。

以下のような項目を細かく整理して、それをだれが、どんな目標値で実行するかを定めればよいと思っています。その上で、日々の業務進捗を見ながら計画が間違っていなかったか、目標はおかしくなかったか、役割の割り当て方は間違っていなかったかを確認していく作業になるかなと思います。

これをアウトプットし、運用がしっかり回っているかどうかをチェックしていけば１→１０にたどり着ける可能性が非常に高まると思っています。

マーケティング
・ホームページ改善（閲覧数、いいね数、問合せ数）
・ブログ配信（配信頻度、閲覧数、いいね数）
・メルマガ配信（配信頻度、開封率、ＵＲＬクリック率）
・ＷＥＢセミナー開催（開催頻度、来場者数、アンケート回収率）

商談生成
・個別メール、電話、対面（コンタクト数、商談化率）
・オンライン会議（コンタクト数、実現率）

受注
・オンライン会議、対面（ニーズ収集数、実施数、契約率、契約単価）

契約後サポート
・メルマガ配信（配信頻度、開封率、ＵＲＬクリック率）
・オンライン会議、対面（ニーズ収集数、実施数、契約更新率）

開発・運用
・追加機能リリース（リリース回数、契約更新率、バグ発生率）

採用
・新メンバー探し（面談数、契約率、採用率）

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