調査報告

株式会社プラスアルファの野島崇範です。

店長の木村さんという方をお呼びして調査報告をしました。

木村さんの店を弊社の中島が調査をさせて頂いて、かなりレベルが高いお店でした。より良くするためにどういう風な退店導線を作るのかということで、売り場プロモーション診断士検定を受けて頂いた方は、悩まれていたり迷われていたりすると思います。実際に数値化もされている木村さんに話を聞きながら、どういう風に売り場を数値化して改善できるのかという、ひとコマを、今回はご覧頂ければなと思います。

店長の木村さんだけではなくて、現場のかたも検定を受けていただいていて、社内共通言語を作ろうという会社の一つなので、だレベルが高い売り場を提供されているのかなというのを私自身は感じております。
ぜひ何か皆さんのお役立になれば大変ありがたいなぁと思っております。また木村さん本当にご出演いただきましてありがとうございます。会社にも交渉していただいたそうで、とてもありがたいです！

では、本題に入る前に、
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野島
早速調査した結果共有したいんですが、この前の調査させていただいたときに、結構、貯玉プロモーションがっつりされてた印象があります。今って貯玉の推移ってどんなかんじですか？今の取り組みして上がってるのか、下がっているのか、全然変わらないよというのか。

木村店長
下がることはなくなりました。来客数とか、集客自体が、全体が落ちれば、貯玉の推移も落ちますけど、稼働、売上の推移よりは貯玉の推移の方が良い状態ではあります。

野島
貯玉って総額を追ってるんですか？
貯玉でもどの部分を追ってるとかってあるんですか？

木村店長
利用者数です。

野島
なるほど。利用者数ってどれくらいの人数なんですか？

木村店長
日平均300名様ぐらいですかね。

野島
すごいですね！
今までどのぐらいだったんですか？木村さんが来るまでは。

木村店長
それでも260とかあったと思うんですけど、再プレイを重視してやってたんですよ。

野島
再プレイというよりは、貯玉したら景品交換という感じが多いですか？

木村店長
再プレイなのか延長遊技なのか、余り玉ためとこうなのか 、会員カードを使うと地域のクーポン利用できますよとか、そういう案内を週間単位で切り替えて、お客様反応が一番良かったのがやっぱり再プレイで。
対話のご案内としては再プレイを使うんですけど、お客様の行動レベルで言ったら貯玉して貯めてくださいという。貯玉があれば再来店いただけるので、貯玉利用者様を増やすっていうとこでやっています。

野島
競合がやらなくなった選択肢を選んだので、そこをやり続けていくのは大事ですよね。
では今日の話は貯玉とか会員促進の話で進めていっていいですか？数字がそうだったので、その話ができればなぁと思っていたんですが、よろしいでしょうか。

木村店長
よろしくお願いします。

野島
ありがとうございます。ちょっと画面共有させていただきます。

野島
ご覧頂いているのが、退店導線だけをピックアップした、告知構成比率です。貯玉告知が29％なんで、3回に1回ぐらい退店導線で貯玉告知に出会う売り場になっています。さらにご年配のお客様が多いからだと思うんですけど、感染対策もやってるよって改めて意識付けして、景品交換のご案内もして、みたいな退店導線に適した売り場になっていたんじゃないかなっていう話です。かなりレベル高い。

せっかく貴重なお時間頂いたので、御社がさらによりレベルアップするためのお話ができればなと思っております。
退店導線拝見したら、こんな感じで、ありがたいですねデザイン定期便使っていただいていて。サラリーマン向けなので、これを選んでくださったのかな。

野島
ここを分解していきたいと思います！
告知構成比率と販促率、滞留率、この3つを掛け合わせると浸透率になります。

告知構成比率×販促率×滞留率＝浸透率

告知構成比率は出会う確率を高めて、
販促率は見る確率を高めて、
滞留率は読みきる確率を高めるので。
出会って、見る確率高くて、読み切る確率高くなったら、
伝わる確率が高いよねってので浸透率と呼んでます。
浸透率は、伝わる確率です。

ご覧いただくと販促率が高くて、滞留率も高くてってことで、これで個人的にはいいんじゃないかなーって思うんですが、今日はこの部分も少しだけ深掘りしていきたいと思っております。

貯玉告知の浸透率は7.14%になっているので、実は景品交換告知の方が、伝わりやすくなってるんです。
景品を交換してもらおうとか一般景品の促進していこうって場合はこれがベストなんですが、貯玉の利用人数増やしてこうっていうことを考えると、貯玉告知の浸透率を高めていった方がいいんじゃないかなと思っております。

おそらくこの貯玉告知の場所に、次回新台入替の内容を入れ替えて置いたりしていくんじゃないかなって気がしているので、次回新台入替の伝わる確率にも、変化が起きていくんじゃないかなぁと思っています。
枠組みさえ作っておけば、あとはそこに入れていけば、一番伝えたいものが一番伝わるっていう状態にできるんじゃないかなと思います。

要は単純な話で、告知ツール数を増やすか、販促率を上げるか、滞留率を増やすかっていう、掛け算です。
その掛け算で、どこを強化していくのかって話ですね。例えば滞留率って何で50％なの？同じものを貯玉告知で作ってるのにって思われたかもしれないですが。

どういうことかというと、いまご覧いただいている、手前の、その余り玉を貯めたら牛丼何杯分になったっていう告知のpos 液晶の隣とか、特殊景品払い出しのところは、お客様の立ち止まる場所で目線が行くので、これ Bランク属性で立ち止まる場所って振り分けしているんですよ。
ただこの裏後ろの液晶とかこの液晶の隣のポスターも掲示されると思うんですが、そこはお客様が歩いてくる瞬間に見る広告だと判断して、同じデザインを使っててもサイネージとかポスターのがちょっと販促レベルが落ちてしまうんですね。

で具体的にどうするのかって話なんですが、販促率高めるためには、文字数を30文字以内で視覚的にパッと見せるだけにしておいて、立ち止まるところでじっくり読んでもらえる詳しい内容を載せるという流れにしていく。

人間の脳ってめちゃくちゃ面倒くさがり屋なので、一気にいっぱい情報提示されちゃうと、面倒くさ！ってなってしまうので、まずはなんか遠目から、何？よくわかんないなみたいな興味を惹いて、そしてちょうど pos 液晶みたりとか、景品いくつなのかなとか、特殊景品の払い出し口見た時に、読み物として書いてあるようにする。
そうすると、4つ販促率高まるという。
かなりレベルが高かったのでめっちゃ細かい話をしてます。

今回の場合は、滞留率を高めるっていう判断はあんまりよくないんじゃないかなと。やりたいことが具現化できなくなると思うので。

楽園さんも通りすぎる場所は、新台入替のとき、結構文字量減らして同じような場所を使われたりするので、そんな感じで文字量を減らすみたいな流れがいいんじゃないかなと思っております。

まだ掲示物がついてない時に調査させていただいたので、おそらくそこも貯玉が３つか４つぐらいになるのかなと思います。当然告知構成比率も変わってくるので、告知構成比率41％に上がって、販促率を改善すると、貯玉告知の浸透率が29.41%になるのでこれが店舗で一番伝わりやすいことになります。店舗が一番営業戦略として大事にしていたことを、一番伝わりやすい状態にできます。

伝えたいことが告知構成比率としてはしっかり表れているんですけど、
浸透率的にはもう一段階あげれるんじゃないかなーと思いました。
浸透率上げてみたところ、貯玉の利用人数どうなるのかの推移を見ていただいたりとか、反応が本当にあるのかを見ていただければありがたいなと思います。

木村店長
よくわかりましたありがとうございます。
すぐ改善します。

野島
とんでもないです。ありがとうございます！