「コーヒー１杯」のために食い下がる！慎重派なインドネシアを切り拓く“しつこい”セールスマン
株式会社TableCheck（以下、テーブルチェック）は、飲食店向け予約・顧客管理システム「TableCheck」と、ユーザー向け飲食店検索・予約ポータルサイト「TableCheck（以下、TableCheck）」を提供する日本発のITスタートアップ企業ですが、それらのサービスを日々支えているのは世界各国から集まった個性豊かすぎるメンバー。（2020年9月末時点で18か国籍！）そんな彼らの魅力をみなさんにもお伝えしたくて、noteで【メンバーインタビュー連載】をスタートしました！外国人スタッフ多数の職場ってどんな感じ？スタートアップ企業ってどんな人が集まっているの？魅力は？やりがいは？苦労は？などなど、彼らの多様な視点を通じて、お届けしてまいります！
今回は、この人！インドネシアのカントリーマネジャー、ヨッシー！
10年間５ツ星ホテルでマネジメント業務に従事した後、ホテル・レストラン向けシステムを扱う企業へ転職するなど、長年ホスピタリティー業界に携わってきたヨッシー。絶対に諦めないがモットーの彼の営業スタイルとは？インドシアでの事業を推進するヨッシーにインタビュー！
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“消極的な”インドネシアを切り拓く泥臭セールス
― 仕事内容について教えてください。
インドネシアのカントリーマネージャーを務めています！主な業務は、新規顧客開拓と既存顧客のフォローアップですね。オフィスはジャカルタにありますが、バリとジャカルタ両方をカバーしるので、月に数回はジャカルタに出張をしています。私のミッションは、TableCheckをインドネシアマーケットに浸透させることです。オフィス開設から、1年10ヶ月が経ちましたが、まだまだ開拓の初期段階です。今後も、さらにマーケットシェアを広げていきたいです。とはいえ、成功への近道はないので地道に頑張っています！
― なるほど。バリとジャカルタ両方となると「リゾート」と「市街地」。2つの国を担当しているみたいですね。
その通りです！インドネシア市場は独特です。バリとジャカルタという2つの全く特色が異なるエリアが存在します。バリは「リゾートエリア」で、滞在しているのは主に旅行客です。旅行中は時間に縛られずのんびり過ごすのが主流のため、飲食店の事前予約は需要が低いのが現状です。「その日の気分に合わせて食事は決めたい」と思う人が多いようです。その一方、ジャカルタは「市街地」。ビジネス街でもあるのでネット予約は人気です。
― インドネシアでは外食は一般的ですか？
一般的には、外食よりも自炊が多いと思います。平日は家族と一緒に家で食卓を囲み、外食は週末ですね。あ、でも平日でも給料日直後にはいくかもしれません！（笑）
― 今のインドネシアの外食産業におけるトレンドはありますか？
異なる文化を融合させたフュージョン料理がすごく人気です。インスタグラムが人気なので、やはり写真映えする食べ物に注目が集まりますね。フュージョン料理は見た目も華やかなので、インスタグラムと相性がいいんです。
― 営業にあたり、インドネシア固有の文化に阻まれる点はありますか？
新しいことに対して消極的な姿勢をとる人が多いんです。インドネシアでは、「失敗したくないから試さない」という考え方が強い傾向があります。その点において、当社で提供する予約顧客管理システムのような、これまでのスタンダードを変革する新しい仕組みを広めるのはかなり不利ですね。ジャカルタやバリだけでなく、インドネシア全体で、近年ようやくネット予約が浸透し始めたといった状況です。
ー かなり苦労がありそうですね。どんな風に商談の機会をゲットするんですか？
一度くらい営業を断られても、私は絶対諦めません！「まずはコーヒー1杯でも！」と、泥臭く食い下がります（笑）この諦めない気持ちが大事なんです。
TableCheckユーザーでもある、インドネシア・バリ島の人気ビーチクラブ「ポテトヘッド」に訪問した際の１コマ📷（左端）
圧倒的現場主義で信頼を得る
― セールス提案の場面で重視していることを教えてください。
顧客の「失敗したくない」という気持ちを十分に理解した上で戦略を立てることです。まず顧客の業務オペレーションを徹底的に学ぶことが大切です。必要なら毎日でも通います。そこで、私たちのサービスが顧客をどのように助けられるか分析します。利用シーンを具体的に示す提案をすることで、導入しても大丈夫という安心感を持ってもらえるようにしています。信頼してもらえる良い関係性を築ければ、導入につながります。
― 関係性は大事ですね。信頼を築くために意識していることはありますか？
たとえばバリ出張時は、新規営業が目的であっても、必ず既存顧客のお店にも立ち寄ります。ノーアポです！店員や店長と話して使い勝手などのカジュアルなヒアリングをするんです。顔を出して顧客の要望を直接汲み取る、といった小さな積み重ねが、関係値を築くにあたって重要だと信じています。
大好きなバイクでインドネシアを疾走！（右端）
人生をカラフルにしてくれる職場―。それが「テーブルチェック」
― テーブルチェックに入社したきっかけは？
前職からの知り合いでもある、シンガポールオフィスのダニエルがきっかけです。彼から面白い仕事があるよと誘われました。実際に話を聞いてみて、インドネシアマーケットにおける将来性に期待できるなと感じたんです。ぜひその一端を担いたいと思いましたね。
― 色々な国で働いた経験があると聞きました。これまでのキャリアについて教えてください。
UAE、ブルガリア、モルディブ、スコットランド、モロッコと様々な国で働いてきました。まず10年間５ツ星ホテルでマネジメント業務を担当した後、レストラン・ホテル向けシステムを扱う会社数社でセールスとして従事しました。ずっとホスピタリティ業界と関わってきたので、知り合いも多いんです。それが今のキャリアにも活きてますね。
― 各国での経験を積んだ後に入社したようですが、実際に働いてみて、テーブルチェックはどんな会社ですか？
人生をカラフルに彩り、生き生きと過ごさせてくれる場所ですね。すごく挑戦的なことをしているし、自分を奮い立たせてくれる環境があります。最先端のトレンドを追いかけたり、今まで出会ったことのない人と巡り会うチャンスも多いです。そんななかでも、他の会社と違うと感じたのは、常に進化しているところです。多くの成長の機会に恵まれています。これまで色々な会社、色々な国で働きましたが、本当に良い職場だと感じています。オープンな雰囲気も気に入ってます。
― 活躍できる場に巡り会った、という印象ですね。さて、最後に成し遂げたい目標を教えてください。
TableCheckをインドネシアで有名な予約顧客管理システムにすることです。ホテルやビーチクラブなど、より多くの飲食店やホテルに知ってもらいたいですし、今後も“泥臭く”マーケットシェアの拡大を進めていきたいと考えています。
いつどんな時も笑顔でみんなを盛り上げるムードメーカー的存在
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ヨッシーのプロフィール
■出身地：インドネシア・ジャカルタ
■趣味：滝遊び、映画鑑賞、友人との食事
お気に入りのレストラン🍴
日本食好きです！特に、刺身と寿司が好きですね。あとは欧米の食べ物、ハンバーガーとかも好きですよ！
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【利用満足度No.1】飲食店・レストランの予約顧客管理システムなら「TableCheck / テーブルチェック」
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