売上5倍、ユーザーは3年で25,000社！UPSIDERの営業チーム「Growth Partner」がユーザーに届けたい価値を語る夜【レポート】
私たち、株式会社UPSIDERは、挑戦者を応援する法人カード「UPSIDER」および請求書カードサービス「支払い.com」決済サービスなどを提供しています。
中でも法人カード「UPSIDER」は、多くの方に支えられ提供開始から3年が経過しました。おかげ様でUPSIDER のサービスは累計25,000社以上のユーザーにご導入いただくまでになりました。この激流のような成長のもとには、毎日ユーザーに寄り添う「Growth Partner」と呼ばれるチームがいます。
「Growth Partner」の仕事の醍醐味や、UPSIDER のカルチャーや大切にしている信念を知っていただきたく、オンライントークイベントを11月に開催いたしました。メンバーが描くキャリアやチームの雰囲気、そしてUPSIDERの成長の裏側まで、参加者の皆様からいただいた質問にお答えしながらお話ししました。ぜひご覧ください！
登壇メンバープロフィール
藤井 元貴(以下、Genki)
新卒でDeNAに入社し、自治体や大企業に向けたヘルスケア領域のサービス企画や事業推進に携わる。2023年8月にUPSIDERへ参画。現在はGrowth Partnerとして主にスタートアップ企業を担当。
益戸 佑輔(以下：USK)
2009年、トランスコスモス(株)入社。金融業界向けの営業としてBPO事業に従事し、主にクレジットカード業界を担当。2014年、株式会社スペースマーケットの創業メンバーとして入社しBiz領域全体の推進、法人事業の立ち上げ、2019年マザーズ上場に貢献。
2023年にUPSIDERへ参画。ユーザー優待プログラムBoost Your Businessを立ち上げ、100社以上の企業とのアライアンスを実現。 現在は、主にエンタープライズのユーザーや広告代理店等を担当するGrowth Partner チームのマネージャーを務める。
勝田 彩子(以下、Ayako)
ITベンチャー企業の人事責任者を経て、リンクアンドモチベーションにてスタートアップ企業の組織人事コンサルの営業を担う。モチベーションクラウドの立ち上げ期から参画し、マーケティング・秘書・広報、営業などを担当。 その後、The Breakthrough Company GO、WARCを経てUPSIDERへ参画。 法人営業を担当。
趣味は推しのスタートアップを研究することと、ハイボールを飲むこと。 「推しの企業を応援することが生きがい」
◯モデレーター：宮本 佳歩(以下、Kaho)
新卒で外資系国際物流企業に入社し、カスタマーサービスに従事。外資系セキュリティソフトウェア企業、グーグル・クラウド・ジャパンなどを経て、2023年6月にUPSIDERのHRチームに参画。
Growth Partner とは？
ーなぜUPSIDERでは「営業」ではなく「Growth Partner」と呼称しているのでしょうか？
USK：
UPSIDERはいわゆる営業チームのことを「Growth Partner」と独自の呼び方をしていまして、
主に法人の企業様へ法人カード「UPSIDER」のご導入の提案だけでなく、経営における課題解決のために、ユーザーとコミュニケーションをとっています。
呼び方の意図は大きく2つあります。
当社では「挑戦者を支える世界的な金融プラットフォームを創る」をミッションに掲げており、「挑戦者を支える」というキーワードがまさに肝になっています。
挑戦者ってGrowthしていく、つまり成長していくんですよね。その挑戦者であるユーザーの皆さんの成長を支え続けられる人はどういう存在なのかと。
イメージで言うと、テーブルを挟んでお互い商談をするという立場ではなく、テーブルの隣に座り一緒に考えるという、まさにユーザーの成長を支える「伴走者」であるという視点なんです。もちろん仕事内容はいわゆる営業の要素はありますが、ユーザーの成長、そして自分の成長、そこに対してアップサイドしていくのが僕らGrowth Partnerであると考えます。
ー営業領域を担当する「Growth Partner」の組織体制を教えてください。
USK：
Growth Partner チームは大きく４つのチームに分かれていまして、１つ目は中小企業を担当するチーム（SMBチーム）。２つ目は今日参加しているGenkiのいるスタートアップ企業に担当するチーム（スタートアップチーム）。そして、Ayakoが所属するエンタープライズ、いわゆる上場企業を担当するチーム。最後は、マーケティングエージェンシー、つまり広告代理店やデジタルエージェントなどを担当するアドチームです。
Growth Partner の業務内容を深掘りしてみた
ー実際にGrowth Partnerとして働いてみて、いかがですか。
Genki：
僕は数ヶ月前（*2023年8月入社）に入社したばかりですが、「Growth Partnerとして来てください」というオファーをもらったものの、オファー当初は法人カードをセールスする営業ポジションなんだろうなと思っていました。
でも入社してみると、法人カードの導入をしてもらうだけではなく、導入してもらった先にユーザーにどんなメリットがあるのかを考え、法人カード以外のところでもサポートするんですね。
時にはユーザー同士を繋げたり、UPSIDER内の人を紹介するみたいなこともあって。
ユーザー目線の文化がしっかり根付いていて、ユーザーが本当の意味で”アップサイド”するために必要なことを全部やる！というのがGrowth Partnerの仕事なんだと感じました。
そこが自分としては衝撃で、法人カード導入していただいた先もずっと関係が続いて、ユーザーから本当に必要とされる存在になっていくみたいな感覚が新鮮で楽しいです。
Ayako：
Growth Partnerのやることは端的に言うと、ユーザーにとって本当の意味で良い提案をするということですよね。私の場合はエンタープライズ、上場企業のお客様を担当しているのですが、「これはUPSIDERカードをお使いいただいた方が良いけれど、こっちは他社の法人カードの方がいいかもしれません」といった提案までします。
法人カードを売りたいわけではなく、ユーザーを幸せにしたいという動機でみんな動いているので、仕事をしていてすごく気持ちがいいですね。
企業経営におけるお金の部分に携わらせていただけるって本当に大事なことなので、その責任感と使命感は常に感じています。
ユーザーを一緒に幸せにするんだ、と信念を持って仕事ができていることはすごく幸せなことだなと日々感じています。
ーここで参加者の方からのご質問です。
「カード以外でもお困りごとがあったら対応していくとのことでしたが、顧客同士の紹介以外にどんな事例がありますか。」とのことですが、いかがでしょうか。
USK：
例えばIPO直前のユーザーから「どういった特徴のある監査法人や証券会社がマッチするでしょうか」といったご相談を頂くこともあります。UPSIDERには公認会計士や監査法人出身でIPO支援してたメンバーも多く在籍しているので、 専門性をもったメンバーたちがご相談を聞き、アドバイスをすることが可能です。*
さらには、人手不足の問題で、主にバックオフィス部門の人材が足りないというユーザーのお声を聞けば、ご支援いただけるパートナーの紹介など、採用に関するご相談に乗ることもあります。カードに限らず、ユーザーの成長に貢献できることであれば、かなり幅広く動いてサポートしていますね。
ーそれでは２つめのテーマです。今日参加くださった方の中には法人カードのイメージが掴みにくい、あるいは一般的なカード営業にハードルを感じる方もいらっしゃるかもしれません。 具体的にどのような流れでユーザーにご提案をしてるのかを、教えてください。
Genki：
スタートアップといっても色々なフェーズのユーザーがいらっしゃるので、ご提案させていただく内容は様々です。創業したてのユーザーであればやはり既存の法人カードの利用限度額が十分ではないというお悩みが多く、それこそUPSIDERの強みである与信枠を多く出せることをお伝えしています。
逆に、アーリーステージから成長したIPO直前のユーザーの場合、上場に向けてガバナンスの強化をしていきたいというニーズがあるので、法人カード「UPSIDER」の、利用先を制限する機能や、目的・用途別にバーチャルカードを発行できたり使用可能金額を柔軟に制御できる機能を中心にご提案させていただく形になります。
法人カード「UPSIDER」には、ユーザーがいらっしゃるステージに合わせて活用いただける機能がしっかりと備わっているので、それを組み合わせながら提案できるというのが強みですね。
Ayako：
私が担当している上場企業の場合、月次決算のスピードを上げたいといったお悩みを多くお聞きします。
一般的な法人カードは、決済データが反映されるまでに数日かかる場合が多く、経理の方が決算を締めた後に決済通知が来て苦労する、ということが多かったんです。
その点法人カード「UPSIDER」は即時反映なので、カードで決済を行っていただいた瞬間に担当者へに通知することが可能で、かつ会計ソフトとAPI連携させることでより処理を早めることができます。
ガバナンスの面でも「ソフトウェアのように法人カードを使う」という思想があるので、管理画面上でカードの利用先が制限できたり、権限が柔軟に変更できたりと、不正利用を防ぐ面でも多くのユーザー様に好評をいただいております。
ー再び参加者の方からの質問です。
「Growth PartnerのKPIは何になるのでしょうか？」
USK：
割とシンプルなのですが、GMV（流通取引総額）をKPIとしています。
ですので実際にユーザーに使っていただいているカードの決済額をKPIとして置いています。それ以外にもKPIは色々あるのですが、分かりやすいのはアカウント開設数ですね。あとは、例えば一部の加盟店でしか決済できないカードを作れるなど、本当に多くの機能がUPSIDERにはあるので、各機能をどの程度ご利用いただいてるかという数字をかなり細かく紐解いて見ています。
（KPIの）数字は基本チームで見ます。最終のKGIに至るプロセスの中で、そのメンバーがどの領域、ファネルを担当するのかを決めていきます。
UPSIDERにはそれぞれスペシャリティのあるメンバーが揃っているんです。専門的な知識と経験を発揮できる人、ユーザーのエンゲージメントを高めるのが得意な人…。人によって強みが異なるので、チームでGMVを置いながら、「KGIツリー」じゃないですけどそういったイメージでみんなで助け合いながら目標達成しています。
ーみなさんが所属するチームの雰囲気や特徴を教えてください。
Genki：
僕の所属するスタートアップチームはいまリーダー1人、メンバー4人の5人体制です。年齢層は20代の前半から半ばの若い人が多く、スタートアップらしい元気な雰囲気があるのかなと思います。誰かが良い提案をしたり、新たなユーザーへの導入が決定をしたら全員で喜ぶ、賑やかで楽しい雰囲気で仕事していますね。
加えて、やるとなったらやるぞ！と勢いをもって取り組む爆発力も持ち合わせているので、そういった挑戦する雰囲気が好きな方はぜひ来ていただきたいです！
Ayako：
エンタープライズチームはスタートアップチームと比べると、熟していると言いますか(笑)。
オーバー30のチームで、マネージャーにUSKさんがいて、公認会計士や上場企業出身のメンバーなど、経験豊富なメンバーが中心です。 家庭を持っている人も多いので、夜ご飯は家族と一緒に食べたいとか、朝夕子どもの送り迎えをしているとか、家庭との両立を大事にしているのも大きな特徴だと思います。
USK：
僕が管轄しているマーケティングエージェンシーチームは、リーダー含め3名体制です。 広告代理店出身や SNSマーケティング経験者など、広告業界の慣習を理解している人が中心ですね。
広告代理店のユーザーの皆様を相手にするので、ありがたいことに決済いただく金額も大きく、そういった意味でも勢いがあります。
先日「ad:tech tokyo 2023」に出展したのですが、他の企業さんに負けないぐらい活気溢れていて、非常に良い雰囲気ですよ！
Growth Partnerとは、ユーザーを幸せにすることである
ーどのチームも素敵な雰囲気で働いていることが伝わってきます。最後に、「UPSIDERがなぜここまで急速で成長できるのか」を紐解いていきたいのですが、皆さんの考えを教えてください。
USK：
多くの伸びてる企業では、どんどんポジションが生まれると思っていて。
成長段階にあるスタートアップ企業の皆さんが口を揃えて言うのが、「自分のキャリアパスを心配するのであれば、その事業を成長させて成功させればいいじゃないか」ということなんです。
僕自身、入社して1年でアライアンス担当として「Boost Your Business」という新しいパートナープログラムを立ち上げ、多くのユーザーにご賛同いただき、急激な成長に対応するために今の「Growth Partner」組織作りをメインのミッションに変えたという経緯があります。
そこからUPSIDERは、カードリリースから約3年間で非常にビジネスが伸び、Growth Partner組織も急拡大させ、現在所属しているメンバーは10数名から、3倍近く人数を増やそうと計画しています。
UPSIDERでは「染み出し」という言葉で表現していますが、自分の領域からどんどん出ていってチャンレンジするような主体性を持つ人が多いです。そういった意識が歓迎されるのも大きなポイントかもしれませんね。
Ayako:
私は大きくは2つあると考えていて、代表のToru（宮城）とTomo（水野）に感謝しているのですが、1つは我々が「挑戦者を支える」法人カードを作った、日本で最初の企業であるということです。
スタートアップ企業に大きな与信を出すという、リスクも伴うビジネスなので、創業当初はプレゼンで「そんなの無理だよ」って言われてしまう期間が長かったんです。
でもそこで諦めないで挑戦してくれた経営陣がいて、そのおかげで3年間で2万5000社に導入いただくという結果に繋がっている。その勇気は遺伝子のように私たちの中に受け継がれているので、ある意味この勇気こそが競合に負けない1番大切な要素だと思っています。
2つ目はそもそもユーザー目線で仕事をすれば利益が出るビジネスモデルだということです。UPSIDERはユーザーに多く使っていただくことで利益が出るモデルなので、私達はとにかくユーザーが使いやすいサービスを追究することをひたすらにやることで、結果が出るわけです。
ユーザーをハッピーにすることで私達もハッピーになるというビジネスモデルが成長を後押ししていると思います。
ーUPSIDERのカルチャーも大きく作用しているのではないかと思いますが、いかがですか。
USK：
UPSIDERには大切にしているカルチャーがいくつかあるのですが、その中でも「We People」といって、関わる全ての方と１つになって、自分本位ではなく一緒に歩んでいくことをカルチャーを大切にしているんです。
つい先日のことですが、UPSIDERがイベントに出展させてもらった時に、僕らGrowth Partnerでは人が足りなくて業務が回らなくなってしまったんですね。そうしたらTomo（水野）が主導で全社員に声掛けをしてくれて、経理部門や審査部門など、いろんな部署からイベント会場に来てくれて盛り上げてくださったんです。
これってまさに「We People」だ、「染み出し」だって感動したんですよね。みんなをお互いに助けてくれる文化が会社としてあるというのが本当に素敵で、このカルチャーは絶対になくしたくないです。共感できる方はぜひUPSIDERに来ていただきたいです！
ー改めまして、今日は本当にありがとうございました！
当社で日々ユーザーとコミュニケーションととりながら、ユーザーの挑戦を支える「Growth Partner」メンバーの思いを少し知っていただくきっかけになりましたでしょうか？私たちUPSIDERは、日々、挑戦者であるユーザーと寄り添いながら、私自身も挑戦者として、日々成長し、ミッションの実現に向けて全力を注いでいます！
「挑戦者を応援すること」に人生をかけたい、魂を注ぐ日々を過ごしたい！と思った方、UPSIDERのミッションに共感いただける方はぜひメンバーとカジュアルに話してみませんか？
お待ちしております！！
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