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プログラミング初心者が120社への営業で初案件を掴んだ『案件獲得の参考書』

UNOS DESIGN

こんにちは、はじめまして！
うのゆうき（@unomado_life）です。

note公開と同時に多くの方に読んでいただき、たくさんのご感想もいただいているので、ご紹介させていただきます！
全てを紹介しきれてはいませんが、まだまだたくさんのご感想をいただいています。
本当に、ありがとうございます！


このnoteは「プログラミング学習者」の方で『営業方法が分からない』『営業はしているけど、なかなか案件獲得できない』『営業経験がないから、不安』など...。

①プログラミング学習→②営業→③案件獲得
①→②、②→③のいずれかの段階で悩んでいる方に向けて執筆しています。

もし今、同じ悩みを持っていて、営業前の段階で立ち止まっているのであれば、ぜひこのまま読み進めていってください！
このnoteが、少しでもあなたのお力になればとても嬉しく思います！


とか言う僕も、1ヶ月前までプログラミング初心者＋案件獲得数０の駆け出しエンジニアでした。
そこからどうやって1ヶ月で初案件を獲得することができたのか？
それを5つのパートに分けて、明日からでも即実践できる内容にまとめましたので、早速１章に入っていきましょう！


１章　「実際に起きていた案件獲得までのカラクリ」

タイトルにもある通り初案件を獲得するまでに、僕が営業をかけた会社数は合計120社になります。この章では、120社への営業で学んだ知っておくべき「案件獲得までのカラクリ（心理プロセス）」「事前に頂いていたご質問への回答」をお伝えしていきます。

Q１. 120社への営業メールのうち、何社から返信をいただけたか？

営業メール数 / 120社
返信メール数 / 11社
面談数 / 5社
案件獲得数 / 1社

120社中11社から返信をいただけたので、およそ10社中1社の返信率でしたね。ですがこれはかなり良い方だと思うので、15〜20社に1社くらいの確率で返信をいただけるイメージが妥当かなと。

余談ですが、基本返信は来ないというマインドで営業をしていくことをオススメします。

期待して行動すると、うまくいかなかった時にモチベーションが下がって、行動に移すのが苦になってくるので『目標は高く、期待値は低く』。これが継続して営業していくための秘訣です！

Q２. 営業メールへの返信はどのくらいのスパンでくるのか？また、1日何社くらい営業メールを送ればいいのか？

営業開始1週目 / 営業メール20社 ＋ 面談1社
営業開始2週目 / 100社
営業開始3週目 / 面談2社
営業開始4週目 / 面談1社
営業開始5週目 / 面談1社 ←ここで初案件獲得

僕の1ヶ月の営業スケジュールをまとめたものです。

およそ1日20社のペースで2週間、営業メールを送り続けました。（1週目は初日のみ。2週目は平日毎日。）

その結果11社から返信をいただけましたが、早くて当日。遅くて2週間後には返信をいただけてましたね。3週間経って返信がなかった場合は、ほぼご連絡いただけないという判断でいいと思います。返信を待つより、次の営業メールを送るために時間を使いましょう！

また休日にも営業メールの送信を試みましたが、返信をいただけることはなかったので基本、平日の午前中がベストかと。（午後だと、当日ご連絡いただける可能性が下がるので。）


とここまでは、note執筆以前にTwitterでいただいていたご質問2つほどに回答させていただきましたが、つづけて120社への営業経験から学んだ最低限知っておいていただきたい「案件獲得までのカラクリ（心理プロセス）」をご紹介します。

2章からはより具体的な内容に入っていきますが、全てこの心理プロセスをベースに書き進めていますので、ぜひ頭の片隅に残しておいてください！


■ 案件獲得までのカラクリ

①認知獲得→②興味・関心→③比較・検討→④案件獲得

いざ営業を開始するとなると、まず営業で話すことや面談の流れなど自分のことについて考えてしまいがちですが、案件をいただく相手は決定権を持っている担当者です。

なので１番最初に考えるべきは、担当者のこと。

これが鉄則です！

上記の①〜④の流れは、担当者側の心理プロセスをまとめたもので分解して考えていくと

①Web制作ができる〇〇という人の存在を知る【認知獲得】
②メール文の内容からその人に対して、興味を持つ【興味・関心】
③既に認知しているWeb制作者や、自社のリソースを考慮して検討する【比較・検討】
④検討の結果、仕事の依頼を決定する【案件獲得】

それぞれこのような心理状況ですね。
担当者側の心理状況を理解したうえで、まずは何をするべきか…？

あなたの存在を知ってもらいましょう！

僕が120社に営業メールを送ったのも、まず僕の存在を認知してもらうためです。


■ 受注率を上げるポイント１

受注率 ＝ 認知数 × 成約率

案件がなかなか受注できないという方はこのどちらか、または両方が欠けているのが原因です。とはいえ、成約率をいきなり上げるというのは今すぐには難しいので、まずは明日からでも即実行できる認知数を増やす。

つまり営業メールの送信数を増やすことから始めましょう！
これが案件獲得への第１歩です。

ちなみにほとんどの確率ですることになる担当者との面談は
営業メール→①→②→面談→③→④
基本的に、この部分に位置するので①であなたの存在を知ってもらった後、②をどうクリアして面談につなげるか。これが案件獲得への２歩目になります。

■ 受注率を上げるポイント２

成約率 = 成約率（面談まで）× 成約率（案件獲得まで）

先ほど説明した受注率を上げるための2つ目の要素、成約率をさらに分解するとポイント２のように考えられます。

送った営業メールでいかに興味・関心を持っていただき面談につなげるか。
そして、面談の中でどのように案件を依頼するという判断をしていただくか。

面談までにつなげるメール内容に関しては、Web制作の仕事のとり方が分からない人に捧ぐ『直営業』の教科書を参考にしてみてください！

このnoteでは面談でいかに案件を受注するかに焦点をおいて、２章「面談前にすべき準備まとめ」から詳しい内容に入っていきます。


２章　「面談前にすべき準備まとめ」

この章では実際に面談に行く前、どのような準備をして臨めばいいのかをお伝えします。

基本的に面談前の準備としてやるべきことは以下の2つです。

■１. 相手のことを徹底的に調べる
■２. 面談のシミュレーションをする

1つずつ詳しく説明していきます。

■１.　相手のことを徹底的に調べる

面談は決まったけど、何をすればいいか分からない…。
そんな時はまず、会っていただける相手のことを徹底的に調べましょう！

１章でもお伝えしましたが、案件を振るのは面談でお会いする担当者の方です。
担当者の方のことを全く知らない状態で、案件を振りたいと思っていただけるような会話なんてできないですよね。

なのでまずは相手のことを知る！
ここから面談の準備を進めていきましょう。

それではどうやって相手のことを知ればいいのか...。
やることは、プログラミング学習と一緒です。
まずはググる！

今やネットにあらゆる情報が載っている時代です。なのでネットにある担当者の方の情報は、全て記憶するくらいの気持ちで徹底的にググっていきましょう。
その際にググる項目をリスト化しておくことをオススメします。面談があるたびに何をググろう…から始まっていたら、それだけでかなり時間を取られてしまうので。

参考までに僕のググる項目のリストを載せておくので、まず何をググればいいか分からない方はこの項目を全て調べてみてください。このリストが全てではないので、徐々に自分用にカスタマイズしていきましょう！

『ググリスト（面談前）』
・担当者が所属している会社名
・会社設立日
・従業員数
・事業内容、サービス内容
・採用状況
・社内ブログ　例：「会社名　記事」
・会社のSNS（Twitter、Facebook）　例：「会社名　Facebook」
・担当者のSNS（Twitter、Facebook）　例：「担当者名　Twitter」
・担当者の書籍　例：「担当者名　本」


最低限このくらいは調べたうえで頭にいれておくと面談をスムーズに進めることができますよ！

現在の時点で面談を8回経験しましたが、そのたびにアップデートを繰り返して、面談を進めるにあたって本当に必要な項目だけに絞ったので、どれだけ時間が限られていてもこの9項目だけは、ググっておいてくださいね。

■２.　面談のシミュレーションをする

①でネットに載っている担当者の方の情報を頭に入れたあと、行うべき面談の準備は「シミュレーション」です。

これをしている方はかなり少ないと思いますが、このあとシミュレーションの具体的な実践方法と実践で得られる効果・メリットをお伝えしますので、ぜひ試してみてください！

【面談シミュレーションの実践方法】

①面談の流れのメモを作る
②担当者の立場で、その流れを進める
③自分の立場に戻って、面談の流れを進める


基本的に①→②→③の順に進めていきます。

①はまだ面談の経験がない方は、作りようがないですよね。なので一旦ここで、第３章の１節「 面談の流れ【テンプレ】」に飛んで、また戻ってきてください。面談の流れがテンプレート化してある部分をコピペしてメモに残せばいいだけなので10秒でできます。
コピペしたメモが作れたら、ここからが本題です。

もう一度、立ち返ってほしいのですが面談の準備というのは、何のために行うのか。
担当者のことを知り、担当者が求めることを面談中アウトプットして、案件獲得に繋げるためでしたよね。

というわけで、シミュレーションを行うときはまず、担当者の立場になって面談を進めてみてください。


イメージとしては目の前にあなたがいて、会話している感じです。目の前のあなたがどのような表情、言葉使い、進め方だと案件を振りたいと思うのか、質問に対してどんな返答がくると信頼感を得られるのか、など担当者側の経験を一度してみてください。

この経験をすることで、③で自分の立場に戻ったときにするべきことが見えてくると思いますよ。

さて最後のシミュレーションです。
本番と同様の立場に戻って、面談を進めていきましょう！

先ほどの面談でどのような対応をされたら案件を振りたいと思いましたか。ひたすらそこを意識してイメージの中で、担当者との会話を進めていってください。
最後に今後の流れ、いつ頃ご連絡をいただけるかの質問まで、シミュレーションして面談は終了です。

とここまでがシミュレーションの実践方法になります。

このシミュレーションをすると、しないでは面談中のアウトプットの質が明らかに変わるので、可能な限り②→③を繰り返すことをオススメします。
ちなみに僕は、面談前日は寝るまでひたすらこのシミュレーションを行っています。笑


続いてシミュレーションを実践する効果・メリットをお伝えします。
メリットは、大きく分けて以下の3つです。

①担当者のことをより知れる
②客観的視点を持って、面談に臨める
③面談で舞い上がらないマインドセットができる

ネットにある情報をググるだけでなく、実際に担当者の立場を経験して面談に臨むことができるのは、かなりアドバンテージになります。
相手がどのような感情、どのような考えであなたと会話しているかある程度、知っている状態になるので、それだけでもシミュレーション前に比べて準備できている度合いが違いますよね。

そして1番のメリットは当日の面談中「緊張で何を話していいか分からない。」なんてことにはならない、ということです。
ぶっつけ本番で当日を迎えてしまうと、緊張で頭が真っ白になる場合があるかもしれないですが、そうならないためにも繰り返し準備をして、舞い上がらないマインドセットで面談に臨みましょう。

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３章　「受注率があがる面談方法」

この章ではいよいよ、具体的な面談内容についてお伝えしていきます。

『面談の内容によって、案件を獲得できるかどうか決まる』
といっても過言ではないくらい重要な部分なので、以下の３節に分けてお伝えしていきます。

1節「面談の流れ【テンプレ】」
2節「クライアントが見ているたった２つのポイント」
3節「面談で必ずすべき質問事項」

それでは早速、1節に入っていきましょう！


１節「面談の流れ【テンプレ】」

120社への営業メールから決定した制作会社との面談を合計5社経験して、把握できた流れをテンプレ化したものが以下になります。

①挨拶・自己紹介
②ご連絡いただけた理由を聞く
③相手の業務範囲の確認
④自分のできる業務を伝える
⑤協力できる仕事の話し合い
⑥今後の流れ確認

１節では面談を経験したことがなく、なかなかイメージが難しい方に向けて細かく流れをお伝えしていきます。


まずメールで事前に確認してある面談場所へ行き、担当者の方とお会いしたらまずお時間を作っていただけたお礼と自己紹介をして、いよいよ面談スタートです！

自己紹介を終えたら、まずご連絡いただけた理由を聞きましょう！
ここで今回の面談がどの程度、案件獲得に近いものなのかが分かります。
僕の経験では、お会いしていただける理由は大きく分けて3つ。

・早急に頼みたい案件がすでにあり、面談で依頼するかどうか決めたい
・今すぐに頼みたい案件はないが、リソースとして協力してもらえるかどうか判断したい
・とりあえず話が聞きたい

1つ目はかなり大チャンスですが、ほとんどのケースが2つ目です。
僕が初案件をいただいた制作会社様との最初の面談でも、理由をお聞きしましたが2つ目でしたね。

理由を聞いた後は、基本そこから質疑応答に入ります。担当者もしくはあなたが相手に質問をして面談が進んでいくイメージですね。

質疑応答の内容は主に、業務内容について。
詳しく言うと相手の業務の中で、あなたが協力できる仕事はないかということの確認になります。この確認を行った後、今後の流れを確認して面談は終了です。

大まかな流れはイメージしていただけたと思うので、２節では面談で意識すべき部分を深掘りしていきます。


２節「クライアントが見ているたった２つのポイント」

２章「面談前にすべき準備まとめ」では、担当者が求めることは何かを考え、それに対してアウトプットができるように準備を進めいく。というお話をしましたが、ここでネタバレです。

実は、担当者が知りたいことは至ってシンプル。それは以下の2つだけです。

①案件を任せるうえで信頼に足る人か
②案件を遂行できるスキルがあるか

そして求めていることは、あなたが①、②を満たしていることを面談中に証明してほしい、ということです。


では、どのように①、②を満たしている証明をしていくのか。それをより具体的に書き進めていきます。
結論、この2つが100%できていれば、ほぼ証明をすることができるという『2つの最重要事項』があるので、意識してみてください。

【信頼獲得のために意識すべき最重要事項２選】
①自分がリードする
②不安を解消する

この最重要事項２選が、このnoteで最も重要な部分になるので1つずつ詳しく説明していきます。

①自分がリードする

言い切りますが、面談の進行はあなたの役割です！
ということを僕が実際にした経験談を交えてお伝えしていきます。

〜面談エピソード〜

僕は合計5社との面談を経験しましたが、初の面談では何を話していいか分からず相手の方の質問に答えていくという形式で面談が進んでいきました。
当然、案件のお話は一切出来ず、その場で面談終了。その反省点を踏まえて、その後3社と面談をしましたが、結果は変わらず案件を振っていただけることはありませんでした。
転機となったのは、5社目の面談です。5社目では、とにかく全て自分が進行を行い、相手が必要としている会話のみをしていくという意識で、臨みました。その分、質問リストや面談の流れを全てテキスト化し、もし聞かれた時のためにすぐ提案できるように見積書を用意するなど、今までの面談の2倍以上の時間をかけて準備しましたが、その面談が終わった後に、担当者の方に言われたのが、「ここまで主体的に面談を進めてくれると、こちらとしても助かるし、かなり信頼できる。ありがとう。」という言葉でした。
そしてその2週間後、正式に案件を依頼していただくことができました。

この経験談から分かるように、面談の進行を相手に委ねてしまうと案件が獲得できる確率が大幅に下がります。なぜなら、例えば実際の案件で訂正すべき箇所があった場合でも、こちらから確認をとらないと報告していただけない受け身の方なのか、と思われしまうからです。

なので、案件を進めていく際にも主体的に行動でき、担当者の方の力になれるということを、面談の進行を担い、その場をリードしていくことで証明すれば、案件を獲得できるチャンスにつながるので、ぜひ実践してみてください！

②不安を解消する

一度、考えてみてほしいのですが、あなたは初対面の人に大事な仕事を任せたいと思いますか。答えは人それぞれだと思いますが、多くの方はNoと言いますよね。もちろん僕もそうです。

もっと言ってしまえば1度お会いできさえすれば、その大事な仕事を任せたいという気持ちに変わりますか。もし任せることになったとしても、かなり不安にはなりますよね。

それと全く同じ状況が面談では、起きています！

ということは、あなたに仕事を振るのが不安な状態で担当者の方は、面談しているということです。
ではどうすればいいのか。それが最重要事項の2つ目、不安を解消するです。

より深掘りしてお伝えすると、担当者の方は具体的に何が不安なのか。それは、２節の冒頭でネタバレしたこの2つです。

①案件を任せるうえで信頼に足る人か
②案件を遂行できるスキルがあるか。

この2つの不安が解消できなければ、案件はいただけないと思っていた方がいいくらいかもしれません。なので、面談の大半の時間をこの不安解消のために使ってください。

まず①の不安をどう解消していくのか。それは

・当たり前のことを、当たり前にやること。
・その面談をリードすること。

この2つによってかなり解消できるはずです。当たり前のことというのは、以下のようなことです。

・挨拶をする
・丁寧な言葉使いで話す
・感謝の気持ちを伝える
・誠実に対応する
・正直に伝える

どれも言われてみれば、当たり前ですよね。

ですが、あなたと担当者の方は初対面なので、そういった当たり前のことができる人なのかどうかも知らない状態です。なので当たり前のことができれば、それだけで相手から得られる信頼は少しずつ積み重なっていきます。その積み重ねが確実に案件の獲得につながっていきますよ。

そしてもう1つの「面談をリードする」は、先ほどの経験談で理解していただけたと思います。
これで①の不安解消は終了したので、続いて②の不安をどのように解消していくかに進みます。

とはいえ、②の不安解消のためにするべきことはただ1つ。それは

ポートフォリオ、過去の成果物を見せること。

これで終了です。いくら言葉で説明したところで、本当にあなたがそのスキルを持っているかの証明にはならないので。百聞は一見にしかずですね！


この２節の内容をまとめておきますので、面談前にもう一度チェックしてみてください！

担当者が知りたいことは2つだけ。
①案件を任せるうえで信頼に足る人か
②案件を遂行できるスキルがあるか
面談中に意識すべきことも2つ。
①自分がリードする
②不安を解消する（当たり前のことをしっかり行う。成果物を見せる。）


３節「面談で必ずすべき質問事項」

ここまで面談の流れ、面談で意識すべき最重要事項をお伝えしてきましたが、３節では「意識すべきことは分かったけど、具体的に何を聞けばいいの」という方に向けて、実際の面談で最低限、聞くべき質問リストを載せておきます。

【面談で聞くべき質問リスト】
・お会いしていただけた理由
・案件を振るうえでの不安要素
・仕事を依頼する際には、何を重視されているか（レスの早さ、実績など）
・実際に案件をするうえでの不明瞭な部分（連絡手段、納品方法など）
・今後の流れ


以上が最低限、僕が質問すると決めている項目になりますが、特に5項目目の「今後の流れ」は必ず聞いておくことをオススメします。

というのも1度目の面談で、即案件を振っていただけることはかなり少ないので、今後案件が出てきたときに、ご連絡いただける関係性を作っておくことが重要になります。そのためには、「いつ、どの媒体で、どなたから、どのようなご連絡をいただけるのか」まで面談の最後に確認しておくことが必須です。

最後の締め方が分からず「もし何かご協力できることがありましたら、またのご連絡お待ちしております。」のような感じで雰囲気で終了してしまった場合、99%連絡はきません！

なので、今後しっかりと案件を回していただけるよう、終わり方を意識してみてください！


４章　「狙うべき営業先の選び方」

この章では120社への営業から初案件を獲得するまでの過程で、返信率・受注率をあげるための分析を繰り返し、見つけた狙うべき営業先をお伝えしていきます。

まず僕が営業をしていた制作会社の特徴は大きく分けて4つ。

・個人事業主
・小規模　制作会社(従業員数 5名以下)
・中規模　制作会社(従業員数 100名未満)
・大規模　制作会社(従業員数 100名以上)


さらに制作会社のクライアントにまで目を向け、クライアントの規模を3つ（個人事業主、中小企業、大企業）に分類すると、結論狙い目は

「クライアントが中小企業の小規模　制作会社」
「クライアントが中小企業の中規模　制作会社」

この2つですね。

まず会社の規模自体が大きい制作会社は、クライアントも大企業の場合が多く、必然的に求められるWeb制作スキルのハードルもかなり高いです。

また上場企業への営業経験もありますが、法人化していない個人の方との取引はかなりの実績がない限り、セキュリティやコンプライアンス上の関係で難しいとのことでした。駆け出しの頃には、もちろんコンプライアンスに関する知識は不十分ですし、提供できるスキルレベルも高くはないので、大手制作会社からの案件獲得は難易度が高いと思った方がいいですね。

逆に個人事業主の方は、請け負っている案件の量が相対的に少ないので、タイミングがうまく合えば案件獲得は可能ですが、もうすでに仕事を依頼しているパートナーの方がいる場合が多いです。
僕も何社か個人事業主の方と面談させていただきましたが、会っていただけた理由としては、今のパートナーの方のスケジュールが合わなかった場合、案件を依頼したいとのことだったので、タイミングを待つしかない状態ですね。
案件獲得できるかどうか不透明なので、狙い目とは言えないかなと…。

「目先の案件ではなく、奥にあるネットワークを掴め」

この2つの理由を踏まえて、「クライアントが中小企業の小規模　制作会社」「クライアントが中小企業の中規模　制作会社」がなぜ狙い目かお伝えしていきます。

まずクライアントが中小企業の場合、ある程度のスキルがあればご協力できる案件も少なくないということです。デザインデータからのコーディングとそこからのWordpress化、Wordpressカスタマイズができればおそらく案件を振っていただけるスキルレベルには到達していると思います。３章でもお伝えした通り、面談では必ずスキルの証明が必要なので、それを行ったうえで振っていただける案件がある制作会社に営業するというのが得策ですね！

そして中小企業と取引している小・中規模制作会社様は、仕事の多くを経営者同士の繋がりでいただいている場合が多いとのことです。

なので、面談をした際に案件を振っていただけなくても、他の経営者からの仕事を紹介していただける場合があるなど、奥に案件のやり取りをしているネットワークが存在しています。面談では、その場で振っていただける目先の案件だけではなく、

『相手の方が持つ人脈や今後担当するであろう案件を掴みにいくこと』

これも意識して営業すると、受けられる案件の幅が一気に広がっていきますよ！

そのためには、面談のために圧倒的な準備をして、当日の面談で相手の求めるアウトプットをし続ける。その結果、徐々に信頼関係を築くことができ、その方の繋がりを紹介していただることに繋がります。

まずは自分の利益は一切捨てて、全力で相手に貢献しましよう！

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狙い目である「クライアントが中小企業の小規模　制作会社」「クライアントが中小企業の中規模　制作会社」の探し方としては、制作会社の従業員数、取引先を調べて、その制作会社およびクライアントがどの程度の規模なのか判断すればいい感じです。

ちなみに僕の場合、制作会社の探し方としては「Web幹事　神奈川(住んでいる地域)」でググっていたので参考にしてみてください。


５章　「最後に」

ここまで僕が経験してきた120社への営業で得た情報を、思いつく限りこのnoteにまとめてきました。

1章「実際に起きていた案件獲得までのカラクリ」
2章「面談前にすべき準備まとめ」
3章「受注率があがる面談方法」
4章「狙うべき営業先の選び方」

ぜひ面談前にもう一度、振り返ってみてください！

そして最後にこの章では、120社への営業から感じた僕の思いをお伝えします。
3分程度で読める内容にまとめましたので、最後まで読んでいただけると嬉しいです。

このnoteをここまで読んでいただいたということは今後、案件獲得のために営業をしていくと思いますが

学習完了→営業→案件獲得

この段階が今までで1番難しいと思います。

なぜなら今までは学習ロードマップやオンライン教材、スクールといった決められたレールを1歩1歩進んでいけば必ずスキルが身についてきたのに対して、ここから先はレールが途切れている状態だからです。

学習のロードマップはあるのに、その先の営業の情報が少ない

この状況を少しでもなんとかしたいという思いから、このnoteの執筆を決めました。営業する前の段階で立ち止まっている方に、少しでも進んでほしかったので。とはいえこのnoteで後押しできるのも最初の1、2歩だと思います。

なのでこのnoteを読んで1歩、営業の段階に進むことができたら、諦めず自分の力を信じて案件を掴みとってください！
僕も120社に営業メールを送り、1ヶ月間案件をいただけなかった時期は、何度も心が折れそうになりましたが、諦めずに営業し続けた結果、初案件をいただくことができたので！


ここまで長い文章を読んでいただき、本当に、ありがとうございました。
皆様の営業活動、心から応援しています！

最後に、
ここまで読んでくださった皆様に、1つだけ、お願いがあります！


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このnoteの締めとして僕が営業期間中、心の支えとしていた言葉を添えさせていただきます。

『努力は必ず報われる。もし報われない努力があるのならば、それはまだ努力とは呼べない。』

行動し続ければ、必ず案件は獲得できるので頑張ってください！


このnoteをここまで読んでいただき、本当に、ありがとうございました。

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