キャリアに悩む全てのセールスパーソンに知ってほしい 「セールスディベロッパー」という働き方

こんにちは、上田啓太（https://twitter.com/keita_ueda）と申します！

本記事は「営業アドベントカレンダー」企画の投稿になります！
※本記事は各業界の営業の方々が日替わりで記事を投稿していく、「営業アドベントカレンダー」という企画の投稿です（7日目を私が担当してます）

営業 Advent Calendar 2019 - Adventar

この営業アドベント企画「セールスアベンジャーズ」的な屈強な方々ばかり。実際にここまでの皆様の記事、ハードルが上がり続ける素晴らしい作品ばかりでした。
スキルやノウハウについては他の皆さまの記事をぜひご高覧ください。

この記事を通して伝えたいこと

土曜日を担当する私は、セールスであれば誰もが一度は経験する「セールスキャリアの悩み」に対する一つの解となりうる働き方に、2019年5月から挑戦しています。

独立してからの活動を共有させていただくことで、皆さんのセールスキャリアに何かしらの気づきを得ていただいたり、キャリアを考えるきっかけにしていただけたら、とても嬉しいです。

この記事は、全てのセールス従事者の方、特に「キャリアの選択肢が狭いと感じているセールス」の方に読んでいただければ幸いです。

「セールスは手法は様々あれど、マネージャーになるか営業スペシャリストとして目標を追い続けるかしかない」と、セールスキャリアに未来を感じていない方々に一つの選択肢をお見せできたらと思っています。

簡単に自己紹介

UNITE株式会社を創業し、「挑戦を当たり前にする社会的な仕組みを創る」というミッションで会社を運営しております。
現在は、主にスタートアップの営業組織に半常駐の形で参画する「セールスディベロッパー事業」を展開しています。

これまで、10年ほどの営業キャリアがあり、
人材業界で中小企業オーナー向けの軍隊式セールスを経験。
営業のオリンピックのような外資系生命保険会社を経て、
設立3年目のスマートキャンプに入社、約2年間で月商数百万円〜数千万円までの売上をメンバーと一緒に作ってきました。

先に結論から、2019年5月に独立した私の状況

「セールスディベロッパー」と銘打って、5月に独立してから約7ヶ月。
サービス提供の稼働時間は週3日を少し超えるほどで、月商は約200万円。

業務委託メンバーは6名で、ミッションに共感いただいたプロフェッショナルの方々がお手伝いくださっています。

これまでクライアントワークで稼働していない時間は、自分が心から強く惹かれるプロジェクトに参画したり、家族や友人、趣味の時間に充ててきました。

現在平日はフルで仕事しておりまして、ミッション実現のために「セールスディベロッパー」という仕事を社会に広めるための仲間集め、そのための資金集めなど、事業づくりに邁進しています。

この仕事は、自分の人生を自分で創ることができると感じてます。

こちらは顧客とのミーティングがない平日にキャンプ場にきて、当社のメンバーとミーティングをしている風景です。

独立した背景「セールスなら誰もが感じる悩み」

私は28歳までの実に6年間、下位20％の成績しか残せませんでした。

そんな私でも、プルデンシャル生命保険のセールスプロセスを学び、スマートキャンプのミッションへの猛烈なコミットメントと熱量を糧に仕事に望んだ結果、多くの企業に価値を提供できるセールスになりました。

（「結果を出せるようになった方法」に関しては今回の主題とずれるため、別の機会にまた記載できればと思います）

結果を出せるようになった私は、一つの壁にぶち当たります。
「このままセールスだけやっていていいのか」
セールスとしての経験、スキルやノウハウがいくらついても、いつまで経っても会社の中心メンバーとしてではなく、最終的には組織の掌で踊っているイメージまで持ってしまいました。

売上を上げることだけしか貢献できないのか、、、そんなことはなかったのですが、当時の私はそう思い、焦っていました。

詳しくは5月に独立した際に公開したnoteにかなり生々しく記載しているので、お時間あればまた別の機会に、ご高覧ください。

この「このままセールスだけやっていていいのか」という悩みは私個人の話ではなく、多くのセールス従事者の方が感じていることだということが、様々なセールスマンとのコミュニケーションの中で見えてきました。

セールス以外の職種へのチャレンジの幅が狭い要因分析

経営者の立場から考えると非常に分かりやすいのですが、セールスは組織の中で売上獲得という成長に欠かせない大切なピースであるがゆえに、売れるセールスほど売上増加してもらう以外の選択肢を会社が提供しにくい構造になっていると考えています。

一時的に売上が下がることは目に見えるし、他の業務でセールス以上に会社に収益貢献できるイメージを持てないことが原因なのではないでしょうか。

ここに共感できるセールス従事者の方は多いと思います。実際に独立してからも多くのハイクラスセールスの方々とお話しましたが、同じ思いを持っている、もしくは共感なさる方が多くいらっしゃいました。

そんなセールスキャリアでも、セールス以外の様々な職種の経験も積みながら組織成長に貢献できる働き方があればと、UNITE株式会社として独立した5月から約7ヶ月間実践してきました。

様々な顧客の組織に深く入り込み、真剣に向き合った結果、顧客から「価値がある」と判断いただいた結果をシェアすることで、今後のキャリアを考えていただくきっかけになれば、、、と思っております。

セールスディベロッパーとは？

私が勝手に定義して顧客とすり合わせながら創ってきた働き方なのですが、

営業代行でも、営業コンサルでもない。
組織に半常駐の形で物理的に入り込み、正社員メンバーと直接コミュニケーションをとり、現場との合意を取りながら自走して組織のために施策検討・実行を行う存在。

日々営業組織が前に進む中で、
・管理者は改善したいが、忙しすぎて物理的に手を加えられない
・現場従事者は目の前の成果に集中しており気づけない
このような「重要だが緊急ではない」領域でプロジェクトを立ち上げ、形にしていくことが多いです。

例えば具体的なプロジェクトは
・セールスが場当たり的なアクションしか取れておらず再現性を高めたい
　→セールスプロセスの可視化。及びインサイドセールスの立ち上げ
・KPIは立てられていても、達成するための行動計画がない
　→月次、週次（場合によっては日次）の行動計画を立てforecastを実施。などになります。

非常に泥臭く、中心人物となって前に進める存在が必要不可欠な領域であり、同時に「経験者がおらず、社内に中心人物になれる存在がいない」領域で真価を発揮していく存在になっています。

だからこそ、強いニーズがあり多くの問い合わせが弊社に舞い込んでいます。

また、ここがポイントなのですが、営業戦略、組織戦略、採用戦略などにも深く関わるため、必然的にCXOや事業責任者、部門長とのコミュニケーションが多くなります。

会社成長のスピードを変えるプロジェクトの成否を担い、事業責任者と共に働くことは、さらに自分の価値を高めていくことができると日々感じます。

どんな価値を提供していくのか

今回の営業アドベント、超一線級のスキルとノウハウを持った方々が参戦しており、中にいて勉強になることばかりです。

それはご覧になられているスタートアップの経営層も同じようで、友人起業家の方々からこのようなご相談をいただいております。

・（すでに記事を掲載している）〇〇さんみたいな「ノウハウを組織に展開できる」方をマネージャーとして採用するにはどうしたらいいか。
・セミナーやイベントに参加をしても、記事を読んでも、自社にそのノウハウを落とし込むことが難しく現場を変えられない。
・知識として持っていても、実行ができないため日々同じことが繰り返されている。

課題感を深くお聞きしていくと、このような背景が見えてきました。

・売上予算を持って日々目の前の目標を追うセールスは、ノウハウの横展開や組織全体の最適化というミッションへの意識が薄くなってしまう
・成果を出しているセールスは、より多くの受注をするために外に出ており、会社に帰ってこないことも多い（意識が個人の成果に向いている）
・成果をまだ出せていないセールスは、目標に真剣に向き合っているか、自信を失って創意工夫が減っており新しいことを試していない。

できる人とできない人の差が開くばかりで、組織としての動きができないでいる。というご相談がほとんどです。
（特定の企業についてお話ししているわけではありません）

その課題に対して、セールスディベロッパーは「採用できないようなスキルやノウハウを持ったスペシャリストが、プロジェクト単位でコミットして、求める結果に向け自走してくれる」という価値を提供します。

プロジェクトは目的と目標をキックオフで決定し、
案件によりますが週1回のペースで現場に1日いるという半常駐のスタイルが成果に繋がります。
・事業計画を達成するためのOKRやKPIなど目標の設計
・目標達成のための施策の立案
・設計した施策の実行と振り返りを行い、改善
・実行した施策をドキュメント化して、顧客のメンバーが同じように実行できるようにする。

上記プロジェクトを遂行する中で現場のプロジェクトメンバー（顧客の正社員やインターン）の教育や管理なども行なっていきます。

なぜ必要としてもらえたのか

顧客とお話ししていると、「会社の課題に対して、自分で考えて、提案してきてくれる。承認したものは勝手に進めてもらえる。」というオーナーシップをご評価いただけました。

営業アドベント6日目のLAPRAS中島さんとプロジェクトをご一緒させていただいており、（少々宣伝色が出てしまうと懸念もしてますが）具体的な動き方もご理解いただけると思うので記事貼っておきます。

まとめ：セールスキャリアは自分で創れる！

独立してからやってきたことをご紹介させていただきましたが、
いかがでしたでしょうか。

「自分もできるな」と思っていただく方が多ければ、
とても前向きだと思っています。
自分自身で挑戦したので、「貴方も挑戦すれば理想のキャリアを創れます！」と言うことができるようになりました。

私もまだまだ道の途中ですが、
やりたいと思えばできることがわかってきました。

・週3日稼働で100万円を超える月収
・組織改革の中心人物となれる実力をつける
・稼働を選べるため、報酬を求めて複数社のプロジェクトを獲得したり、自分自身のミッションを追いかけることも可能。
・働く場所を自由に選ぶ
・新しい選択肢が増え続ける中、自分がやりたい挑戦をする

もちろん私の挑戦も、数ある中でたった一つの選択肢でしかありません。

貴方はどんな生き方、そしてどんな働き方がしたいですか？

この記事が、目の前の仕事の捉え方、取り組み方に、少しでもいい影響に繋がることを祈っています。

【終わりに（宣伝です！）】

UNITEでは、共に「セールスキャリアの再定義」をしていく1人目フルコミットメンバーを募集しています！
この記事を読んで、UNITEの掲げるmissionに共感いただけた方は、ぜひ以下からご応募ください。まずは一度webミーティングしましょう！

この記事をご覧いただいたセールスキャリアにお悩みを持つ方は、TwitterのDMを解放しておりますのでいつでもご連絡ください！

上田啓太：UNITE（株）CEO ｜セールスディベロッパー (@keita_ueda) | Twitter