1番手ではない企業の戦い方は「ゲリラ戦」
日本全国には企業が約368万社あるといわれています。
そしてその内の99.7％が中小企業です。
中小企業が必ずしも弱い立場にあるわけではありませんが、多くの場合は一部の大企業に対して劣勢であることが多いです。
私たちのいる住宅市場においても、大手ハウスメーカー、全国ビルダー、メガ工務店、地場工務店など様々なポジションの企業がひしめき合っています。
この競合相手とどうやって戦っていけばよいのか？
今回はそんな話をしたいと思います。
ランチェスター戦略【弱者・強者の戦い方】
ランチェスター戦略とは第一次世界大戦時に提唱された軍事戦略モデルです。
「戦闘力＝兵力数×武器性能」という法則で、今ではビジネスモデルとして使われている考え方です。
この法則では弱者と強者がどうやって戦うべきかが示されています。
■弱者はゲリラ戦に持ち込むべし！
兵力が同じなら強い武器を持っている方が勝ち、同じ武器を持っているなら兵力が多い方が勝ちます。
では弱者はどんな戦い方をすれば良いでしょうか？
すなわち兵力が少なくても戦える戦場を見つけ出し、独自の強い武器を手に入れることです。
ビジネスを行う領域やターゲットを絞り込み、そこに対して強烈なアドバンテージを持つサービスをぶつけていく。
差別化戦略とか地域戦略と呼ばれるものを進めていくと良いということですね。
■強者は物量で圧倒するべし！
強者は広い市場を狙って広告やキャンペーンを打って出ることで、シェアを取っていく戦略が有効です。
誰もが名前を知っているから信頼感がある、という状態を創り出すことで競合よりも優位にビジネスを進めていけます。
さらに色々な商品を多方面に展開することで、様々な顧客にアプローチし市場自体を広げていく役割も持っています。
市場でのポジションを把握する
さて、ざっくりと弱者・強者と分けましたが、もう少し細分化して考えてみましょう。
そこで役に立つのがコトラーの競争地位戦略です。
この考え方では市場におけるポジションを4つに分けて、それぞれどういった戦略を立てればよいかという指標を示しています。
■リーダー：市場をけん引するトップ企業
リーダーはいわゆる強者でトップに君臨する企業です。
自分のシェアを拡大することも大事ですが、そもそもの市場規模を拡大させることも重要な戦略です。
■チャレンジャー：市場の2番手集団
チャレンジャーはリーダーに挑戦しトップの座を狙う企業です。
リーダーの弱点を分析し差別化を図るとともに、小規模の市場を切り崩して取り込んでいくことが戦略となります。
■フォロワー：トップを狙わず収益確保
フォロワーも市場では2番手、3番手の企業ですが、あえてトップを狙わない戦略を取ります。
上手くいっているトップ企業を模倣することで製品開発などのコストを抑え、高収益モデルを確立することが目標となります。
■ニッチャー：独自の地位を確立
ニッチャーはランチェスター戦略でいうところの弱者となる企業です。
シェアが少ない代わりに専門性・独自性を高めることで唯一無二の存在となることが目標です。
商品や市場を絞り込むことで、戦力を集中して取り組むことが戦略となります。
エクステリアには戦略的利用価値がある
弱者の戦い方をまとめると以下のようになります。
①勝てる市場を見つけ出し戦力を集中する。
②大手にはない独自性・専門性を高める。
③絞り込んだ分野でナンバーワンを目指す。
例えば工務店なら「注文住宅もリフォームも何でもやります！」というよりは「焼杉の外壁に特化した唯一無二の建築を作ります！」といったように、専門性と独自性を高めた戦略が有効です。
専門性を高めるためにおススメしたいのが外構・エクステリアへの注力です。
とある調査では、家を購入してから5年以内にエクステリアのリフォームに着手した割合が全体の4分の1程度になったという結果もあります。
住んでみたら「やっぱりこうしたかった」というエクステリアへの需要が隠されているということですね。
エクステリアに注力することで収益性が上がるのはもちろんのこと、家＋エクステリアでデザインを提案することができるため訴求力が一層高まります。
競合相手と戦う武器としてエクステリアを検討してみてはいかがでしょうか。
ユニソンでは今の生活をより豊かにするお庭の活用提案と外構用資材の製造・開発・販売を行っています。
商品のご相談などは、下記URLよりお気軽にお問い合わせください。
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