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【セールスするなら話すな！】〜ビジネスオンラインサロンでの学び〜

UMU

※このnoteは無料で読むことができます。

売りたいなら商品を売るな！

営業職の人はよく耳にする言葉だと思います。
営業職以外の人は「営業なのに営業するな！とはどういうこと？」と思っている人が多いのではないのでしょうか？

セールストークスキル
営業のコツは『質問力』！

コミュニケーションは『話す力』と『聞く力』の２つがあります。
営業はどちらもですが、特に『聞く力』とその質問を『聞き出す力』が重要です。

え？
営業って商品説明してメリットデメリット説明してこんだけ良い商品であなたにピッタリだから買った方が良いですよ〜と伝えることじゃないんですか？

そう。これは営業ではありません！！！
ただの『押し売り』でしかありません。

営業は自分の話をすることではないのです。
商品の話をすることではないのです。

トップセールスマンの特徴として、営業の場では聞き出す、つまり、相手に質問する割合が多いことです。

世の中の言葉は全てセールストークです。（コピーライティングとも言います。）

例えば、
・職場の同僚を飲み会に誘う
・仕事をお願いする
・結婚してもらう

これらは全て相手を納得・説得させて行動させているので、これらも実はセールストークと同等の事柄です。
あなたの周りの優秀な営業マンは結婚していたり、彼氏彼女が途切れないという人が多くないですか？
これだけ営業上手な営業マンは口がうまいからです。

https://www.youtube.com/@takaki_takehana

この記事を読んで解決できること

・セールススキルがアップして営業成績が上がる
・提案など承諾してもらうことで業務が効率化できる
・セールスライティングスキルが向上する
・SNSで商品を販売することができコストを抑えたビジネスができる
・売上を作り上げる人材になることができる


セールススキルとは？

セールススキルとは簡単に説明すると、『相手の行動を促すスキル』

音声だったりとか文章で自分の 狙うGOALに向けて相手を動かしていくためのスキルです。
話をすればセールストークスキルですし、SNSで商品を販売したり、noteで販売すればセールスラーティングスキルということです。
noteなど文章で売るスキルが身につくと経費がかからないのでおすすめ！

このセールススキルがあると何がよいのか。
例えば、ここにティッシュの商品があります。
「ネイピア　モイスチャーティッシュ」
あることをしたら、この「ネイピア　モイスチャーティッシュ」の売上げが１０倍になったというのです。コストがかからずにティッシュそのものを変えずに文言を変えただけで、売上げが１０倍になったのです。

これが、あの有名な『鼻セレブ』です！

何をどのように変えたのか。
花粉症の人をターゲットにティッシュを作ったそうです。そのため、花粉症の人はたくさん鼻をかむイメージがあり、鼻をたくさんかむと摩擦の影響で鼻が赤くなることが多く痛みが伴う人が多かったです。
そのため、『鼻』をイメージさせたキーワードを使いました。
また、鼻に優しいティッシュにするために柔らかいティッシュを開発しましたので、高品質であることをイメージさせるために『セレブ』というキーワードを使いました。
この言葉を変えるだけで伝え方を変えただけで、商品のイメージがついて売上げが１０倍になったのです。

もう１つの事例が、Youtuber.
有名なYoutuberでラファエルさんやヒカルさんは営業職出身。
Youtuberは視聴者に伝える力が必要ですが、お二人はやはり営業成績が良かったそうです。
そんなお二人が取材で話していた内容がこちら。

何をすれば相手が喜ぶか。
何をすれば相手が怒るか。
何をすれば契約が取れるか。
そういうことが何となくわかる。

どうすれば相手が面白いと思ってもらえるのか、どうすればチャンネル登録してくれるのか、全てわかっていてYoutube投稿しているからチャンネル登録者数を伸ばし多くの人が認知している理由でもあります。
彼ら２人も演者です。企画力はもちろんですが、企画して伝える力が人並み以上に高いために有名で認知されている理由であると考えられます。

セールススキルは現状を変える力を持っているスキルです。

そのセールススキルで基本的なフレームワークを３つご紹介していきます。

基本的なセールストークスキルのフレームワーク

①SPIN：情報収集、誘導
②BFAB：有益生、優位性
③WHY：最重要項目

これら３つが超基本的なセールストークスキルのフレームワークになります。この順番が大事になってきます。
各項目を細かく解説していきます。

①SPIN

Situation（状況質問）
Problem（問題質問）
Implication（誇示質問（ほっといたらやばいです））
Need pay-off（誇示質問（買わせる質問））

SPINは情報収取や誘導していくことです。
まずはSituation 状況質問。
どんな状況に現状あるのか質問して相手の状況を聞き出します。
次にProblem 問題質問。
今の現状から出されている問題は何なのかヒアリングしていきます。
そして、誇示質問。
今、その問題をほっといたらやばいのではないでしょうかと提示していき最後に商品を提案していく流れです。

これだけじゃ実践的ではないので具体的に見ていきます。

【Situation　状況質問】
まず、現状の状況からヒアリングをしていくことが重要です。
営業に行く前にリサーチは終わっていますが、自ら話をするのではなく、リサーチした内容をあえて相手に質問して状況を相手にイメージさせながら質問していきます。
そうすることで、相手に現状を気づかせてあげることができるようになります。
例：御社の広告費って年間でいくら使ってますか？
　　集客はチラシや口コミとかに偏ってる感じですか？

【Problem　問題質問】
問題点を自ら発言させることで問題に気づかせてあげることが大切になってきます。問題を認識させるということです。
例：今集客数が少ないのは何が問題だと思いますか？
　　例えば、食べログランキングの検索上位に表示されないとか‥

【Implication　誇示質問】
より大きな問題に発展する可能性を示してあげることが重要です。
例：前の交差点近くに大手の新店舗がOpenして食べログの掲載費が10万円上がって赤字になったとおしゃられていまして‥食べログに頼らない集客って何かやってますか？

【Need pay-off　買わせる質問】
購入させるヒアリングをします。
問題を相手に気づかせて、自分からではなく相手から買わせて欲しいと言わせることです。
例：広告費をかけずに永続的な集客を可能にする法方があるんですが、もしよければ話しましょうか？

SPINは売る側からあえて提案をしません。とにかく相手からのアクションに返答することを繰り返します。相手がこのままだと不安、このまま現状のままだと何も変わらないし、動かないと買わないといけないという感情を生む行動をしていくということです。

人間は『〜してください』と言われるとやらない

仮に「買ってください！」と言われると、
必要であることであっても、押し売りされている感じに受け取られるので、要らないなあー、ちょっと他も見てみます‥という感情が生まれてきます。
その反対に、SPINによって不安を提示することで、
「え、やばいじゃん！買わせてください」と言わせる状況にもっていくことができるようになると勝ちです。

人間は不安をそのままにできない生き物

人間は不安をそのままにできない生き物です。
例：風邪の症状出ていますが、コロナの可能性もゼロではないので周囲に迷惑をかける可能性もあるのでPCR検査受けませんか？

このように言われると、不安な状態が容易に想像でき今すぐアクションを起こさずにはいられない状況に陥ることになります。

②BFAB

BFABとはプッシュをかけること。
しかし、SPINがあってからのBFABです。BFABだけを先に使うとうざがられるので要注意！

Benefit　利益
Future　明るい未来
Advantage　優位性
Benefit　利益

CREC法と似ている構成となっています。
参考例をもとに詳しく解説していきます。

【Benefit】
弊社のSNSコンサルで御社に100万円の経費削減と1000万円の売上向上のメリットを提供できると予測しています。しかも、永続的に集客するためのメディア媒体が手に入ります。
‥ここははっきりとどう変化するのか、数字で明確に提示することが重要です！不明瞭な変革だと相手に受け入れられにくくなります。

【Future】
近年は広告がありふれて広告は消費者からすると売られている感があり広告は見られなくなっています。しかし弊社がコンサルすればノイズになることのない広告として経費を軽減して継続的に集客する仕組みが構築できます。そのため、他媒体で経費を支払う必要はありません。

【Advantage】
そのため、Youtube広告やInstagram広告よりも「広告じゃない広告」が必要です。このような広告力が手に入れば費用対効果の良いPRを行うことができるようになります。

【Benefit】
なので、弊社のサービスは御社へ100万円の経費削減と1000万円の利益向上のメリットを提供できると予測しています。

①SPIN：必要だと思わせてから
②教えて！
③BFAB：それからBenefitやAdvantageを提示する
この流れが重要です！！！

人は聞きたいように聞いてみたいように見る生き物

人間は他人に興味がないことがデフォルトです。自分に興味がある状態です。わがままな生き物です。そのため、BFABはノイズでしかないのです。
売り手側がどんなに商品が良いですよ〜あなたにメリットがありますよ〜言っても聞き手は聞いていないことがほとんどです。
だから、相手に興味を持ってもらい不安になって必要が認知されることが重要ということになってきます。

③WHY

最重要事項です。ここが知っているか知っていないか、理解しているかしていないかで売上げが圧倒的に変わってきます。

セールススキルの高い人がやっているコミュニケーションフローとして、
まずはWHY なぜ〜が必要なのかなど、理由を述べることで相手の感情が動き必要性が高まり相手の記憶に残るようになります。
何をどのようにしか、相手に伝えていないと相手の記憶に残らないということになります。
①WHY→②HOW→③WHATこの順番で伝えることが重要ポイント！

なぜその商品・サービスが必要なのか

機能別の広告は溢れていて差別化はもう限界に達しています。

何をどのように、商品・サービスのメリットデメリットを提示するだけでは同じような広告が出回っているので消費者に伝わりません。

しかし、『なぜ、商品やサービスを作ったのか。』
このWHYを広告にまずは載せることで相手のあたまの中に記憶（イメージ）が浮かび上がり、同じような境遇にある人（ターゲット）に深く刺さることができるということです。

したがって、
物語は感情に響きやすく、記憶に残りやすい！

昨日食べた昼食は覚えてなく忘れやすいが、旅行などは記憶に残りやすいのはこれが根拠です。

このWHY思考は重要なのですが、WHYを見つけ出すフレームワークもあります。

みなさんもぜひ、真似してやってみてください。

もっと詳しい内容を知りたい方は
こちらのYoutubeも無料で見てみてください。

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