【テレアポ組織からの脱却】スタメンのインサイドセールス
こんにちは！インサイドセールス部の部長をしている梅田（https://twitter.com/chikara718）です。
このnote記事は、スタメンnoteリレーの8日目です!
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この記事を読んでもらいたい方
みなさんの限られた時間を頂戴するので、まずはじめに本noteがおすすめな方を記載しておきます。
・インサイドセールスの責任者の方
・インサイドセールスに興味がある方
・インサイドセールスの組織を立ち上げされている方
それでは本題に移らせていただきます。
スタメンのインサイドセールス組織体制
現在弊社のインサイドセールスは私を含む7名で下記図のような2チーム体制でおこなっています
以前までは、人数も少なかったため問い合わせ対応のみでしたが、大型プロモーションの実施やイベント出展の増加でインサイドセールスを拡大しました。
チーム毎の業務内容は簡単にですが、下記内容がメインの業務内容となってます。
SDRチーム：広告経由からの問い合わせに対しての1次対応
ナーチャチーム：ハウスリードに対してのアプローチ
両チーム：メルマガ施策、イベント出展の運営、WEBセミナーの運営
テレアポ=インサイドセールスではないと再認識をする
受注率の高い、SDR対応は手前の商談獲得や各広告販路毎の商談獲得率を目標においていたのですが、ハウスリードへのナーチャリングを実施する際にどうしてもタイトルにあるテレアポ組織になってしまうのでは？と懸念をしたので、自分自身や部門全体にテレアポ=インサイドセールスではないと再認識できるようKPIとKGIの設定を変えました。
部門全体のKGIを経由受注金額にKPIを商談獲得数に変更しました。
そして各チームごとに
SDRチーム：KGIを経由受注金額、KPIを商談獲得率
ナーチャチーム：KGIを経由受注件数、KPIを商談獲得数
こうしたKGIとKPIを設定することで、「アポを取るためにはどうすれば良いのか？」と言う意識から経由受注を生み出すためにはどのような初回商談を設定しなければならないのか？だったりと意識が変わり、ISに必要な「見極め」や「提案力」が自然とメンバー、一人一人に身につくようになりました。
パイプライン件数ではないのか？
他社のインサイドセールス責任者の方とお話する際にパイプライン数をKGIやKPIにおいているケースがあります。
もちろん私自信大賛成でパイプラインの件数の件数で置いても良かったのですが、まだ人数も少ないし今いるメンバーは今後組織拡大した際に、各チームのリーダーやマネジャーになって欲しいと言う思いもあり変数は多いですが、あくまでも受注（売上）を意識したアクションを常に取れるようになって欲しいとう思いがあり、あえてパイプラインに乗った件数を目標にしていません。
リードステージの設定
組織体制の図にも記載されていますが、弊社では下記のようなリードステージを設定しています。
目的は大きく分けて3つです。
各リードごとに適切なアプローチを行う
各販路ごとに月次、週次の想定される商談獲得数を把握する
日次の勝ち負けを商談獲得だけにせず、未来の商談獲得のために自分は何が今日できたのかを正確に把握する
今までは、接触できたか？アポが取れたか？だけでしたが、リードステージを設定したおかげで、商談数の予測だけでなく課題の分析が明確になりマーケへのフィードバックが的確にできて、より新規リード獲得の改善ができます🔥
自身のキャパシティを把握して生産高を上げていく
定量的な改善を繰り返せるように弊社では、個人アクションPDCAシートとなるものを入力しております。
この数字を見て、「とにかく架電を！！気合と根性🔥」と言いたいわけではなく、このシートのポイントは「1時間あたりのアクション数」が見える化できることです。
ISの業務は架電以外にメール返信や日程確認、セミナーやメルマガ、受電対応など様々な業務/タスクをやりながら、業務をこなすため自身の1時間辺りの生産高（自身のキャパシティ）を把握しておくのが非常に大事です。
このキャパシティを知らないとただ1日があっという間に過ぎ去ってしまい、お客様に向き合う時間を作りづらくなります。
あえてキャパシティを見える化することで、もっとキャパを増やすためにはどこの行動を早くしたら良いんだろうか？どの業務を効率化したら良いだろ？と意識が向き自然とお客様に向き合う時間が増えたり、他の業務ができるようになっていきます！
インサイドセールスはモチベーション維持が大事
とはいえ、インサイドセールスの一番のメイン業務は架電になります。
インサイドセールスは、1日に何十人とお話して、繰り返し同じ内容を話す日もあります。
プライベートで嫌なことがあったり、ちょっと体調が悪かったりした際も会社の顔になるインサイドセールスは常に先方が気持ち良いコミュニケーションを取るために笑顔で架電をしなければなりません。
モチベーション維持のために「ホメホメタイム」と言う施策を実施しています！
この施策、メンバーが起案してくれた施策で
お昼と終礼のタイミングで2回実施しており、自身のアポ獲得の成功体験を話して、とにかくそのことに対してめっちゃ褒める！！という施策です。
アポを取るたびにSlackで称賛するやリアルにハイタッチする等モチベーションを高めるために部内で色んな施策をやってきましたが、この施策が一番効果がありハマっている気がします。
最後に
スタメンでは大型PRの実施やイベント出展の増加など、インサイドセールスの役割がとても重要になってきています。
そんなインサイドセールス部で一緒に働いてくれる仲間を東京、名古屋の両拠点で募集しているので興味を持った方はぜひ一度ご連絡ください！
まずは気楽にお話しましょう！
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