営業の美学（１１）アフターフォロー

あらゆるジャンルに通用する営業の手引き＝営業の美学。
営業に携わる方に少しでも参考になれば幸いです。

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第１１回　アフターフォロー

８回目から１１回目までは、商談フローに沿った内容で投稿していきます。

＜商談＞
第８回　　アイスブレイク　←済
第９回　　伝え上手　←済
第１０回　聴き上手　←済
第１１回　アフターフォロー　←今回

さて、今回は「アフターフォロー」です。

商談が終わっても、勝負はまだ終わっていないのです。
最後まで気を抜かず、手を抜かないのが、一流です。
アフターフォローの３つのポイントを挙げます。

１．ステータスの確認
まず、商談のステータスを確認することが重要です。
決まったのか、決まっていないのか、今後も検討の余地があるのか。
この辺りの意思を曖昧にしたままにする方が意外に多いです。確かに、感触が良くないときに、玉虫色にしたい気持ちはわからなくもありません。
しかし、ここは勇気をもってハッキリとさせておくべきです。そうでなければ、見込みのない相手に不要な時間を費やすことにもなり、効率が悪くなってしまいます。
相手に断られるのも仕事。目標達成に執着心を持つことは素晴らしいことですが、見込みのない相手にすがりつくこと混同しないように気をつけましょう。

２．持ち帰り事項には、最速で対応する
商談では、その場で回答できずに、持ち帰り事項になることもあります。そのような事項には、すぐに取り掛かり、最速で対応したいところです。
時間の経過とともに、相手の熱量は落ちていきます。持ち帰り事項については、いつまでに返答するのかを極力具体的に伝えておきましょう。

また、成約に至った場合でも、書類などの手続きが後日となる場合もあります。この場合、きちんとスケジュールをお伝えして、きっちり進めていきましょう。
決まったからと言って、ダラダラ対応していては、最後にどんでん返しを喰らう可能性もあります。

３．報連相
商談については、報連相が大事です。
義務があるとかないとか、そういう話ではありません。

・見逃していたリスクを発見できる
・自分の課題解決策が見つかる
・組織の課題を発見できる
・自分のノウハウが組織のナレッジになる

自分だけではなく、組織のためにもなるのです。

良いことしかないのですが、報連相が上手く回っていないケースもしばしばみられます。以下のような理由が考えられます。

・報連相に対して、指導が長すぎる。
・報連相に対して、高圧的。
・報連相に対して、リアクションしない、または遅い。
・報連相のルールが細かい。

報告しない相手を責める前に、報連相から遠ざけていないか、まずは自分を見つめ直しましょう。

最後、少し話は脱線しましたが、商談はあくまでも手段です。
アフターフォローも含めて、営業成果まで結び付けていきましょう。

余談ですが、記事のサムネイルがずっと自分の写真なので、少々ナルシスト感が出過ぎているなと反省し、今回から変えてみました。。引き続き宜しくお願い致します。