SaaS営業道～フルスタックセールス 進化するサービスを提供する為に～
こんにちは、WealthParkの浮田です。
嬉しいことに弊社では最近、資金調達や新サービスのリリースに関して、相次いで発表がありました。
SaaSは「システムではなくサービス」とはよく言われることですが、猛スピードで移り変わる世の中、それに合わせて進化していくサービスを見て、営業も「システムの紹介者」ではなく「サービスの提供者」でなくてはならないと強く思った次第です。
今日は、営業のテクニックやノウハウ関連の話ではなく、SaaS営業の一員として、お客様に対してできることは何なのかを考えてみました。
１．フルスタックセールス
いきなり勝手に単語を作ってしまったんですが、元になっているのは『フルスタックエンジニア』という、エンジニア職の方々に使われる言葉です。システム開発はモバイルアプリ/ネットワーク・インフラ/フロントエンド/バックエンド等々、使用する言語や開発の守備範囲によって細かく分かれていますが、フルスタックエンジニアはオールラウンダーで、一人でサービスローンチまでのほぼ全てを実行できる人のことです。
２．セールスにおける”フルスタック”は？
では、セールスにおけるフルスタックとは何か？「”リード獲得～初期商談～クロージング～受注”まで全ての商談プロセスをこなせる人」と定義することもできるかもしれませんが、それは最早前提条件※で、「受注した先の、顧客の未来（成長）まで描けること」がセールスとしてのフルスタックだと考えます。
※営業プロセス自体は、分けて考えて打ち手を打っていく方が良いと私は思っています。ただ、一通り経験しているというのは顧客の解像度を上げるという意味で必ず必要になります。
その為には、顧客にテンプレートなソリューションを提供するだけでは足りず、顧客の課題を理解・整理して「どうやって改善できるか」のhowまで提供し、業界の潮流を踏まえて、顧客の立ち位置やビジネスモデルから将来の収益構造まで提案できることが望ましいと考えます。
３．必要なスキルをどうやって習得するか？
これは、結構大変なことだと思いますが、一番は「顧客と同じ業務をしてみる・至近距離で見る」ということだと思います。
特に不動産では仲介・管理・売買と業務が多岐にわたるので、非常に難しいですが、少なくとも顧客にとってどの業務が売り上げに直結するものなのか、何を効率的に行えば生産性が上がるのか、その点は高い解像度を持って押さえておきたいです。
また、完全に顧客の業務を追体験することは難しいことですが、少なくとも「お客様に教えて頂く」ということはできます。自社サービスの使い方をはじめ、お客様から学ぶことは限りないほど深く、広いです。私も常にお客様から吸収し、還元し続け、顧客にとってのメリットを雪だるま式に増やしていきたいと思います。
もう一つの方法は、若干リアリティに欠けるという指摘もあるかもしれませんが、「顧客が取っている資格と同じ資格を取る」というのも選択肢にあると思います。資格と言っても、”ルール”を学ぶものと、実学に近いものと様々あると思います。
私もコールセンターの会社、収納代行の会社、今のWealthParkにいることでお客様の解像度は高まりましたが、より不動産事業に対してフルスタックである為、資格取得にもチャレンジしたいと思います。
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？